Heute geht es um das Termingespräch und den richtigen Ausstieg beim Erstgespräch mit dem Entscheider und der Terminierung bei der Akquisition.
Bieten Sie zuerst immer nur einen konkreten Termin an. Lehnt Ihr Gegenüber diesen ab, „schieben“ Sie zwei Alternativtermine nach. So behalten Sie die Initiative. Die Gefahr ist sonst groß, dass der Erstbesuch stattfindet, wenn das Interesse des Gesprächspartners bereist erlahmt ist. Es empfiehlt sich ein Besuch, spätestes ein bis zwei Wochen nach dem Telefonat.
Der Termin mit dem Entscheider ist vereinbart und dann…?
Meist ist es so, dass der Verkäufer überglücklich ist und das Gespräch an dieser Stelle mit einer freundlichen Verabschiedung endet. Soweit alles gut, dennoch wird hier meiner Erfahrung nach viel Potential verschenkt.
Probieren Sie Folgendes:
Stellen Sie Ihrem Kunden die Frage, was er von dem vereinbarten Termin erwartet und welche Inhalte er besprechen möchte.
Ein Beispiel: „Lieber Herr Kunde, damit wir bei unserem gemeinsamen Termin nur über das sprechen was für Sie besonders wichtig ist, habe ich noch eine Frage. Einverstanden?“
Der Kunde wird in der Regel Ihrer Bitte nachgehen.
Nun folgt Ihre Frage:
„Welche Themen stehen zurzeit für Sie im Fokus?“
Oder
„Welche Punkte sind im Bereich „Dienstleistung/Produkt“ für Sie besonders wichtig?“
Bitte verwechseln Sie dies nicht mit der Bedarfsanalyse Vorort, hier geht es nicht um einen umfangreichen Fragekatalog, sondern um ein oder zwei Fragen, mit denen Sie Ihren Kunden nach seinen Erwartungen, Themen und Wünschen befragen.
Der Kunde bekommt so das Gefühl, die Inhalte selbst mitzubestimmen und keine Standardpräsentation zu erhalten. Sie selbst gewinnen dabei ein Gefühl dafür, ob es aktuelle Herausforderungen gibt, die Sie zur Vorbereitung Ihrer Lösung für Verkaufsgespräch nutzen können.
Für Ihre Vorbereitung und Ihren Einstieg beim Besuchstermin erhalten Sie wertvolle Informationen und sparen einiges an Zeit in der Vorbereitung. Darüber hinaus bekommen Sie häufig Informationen über aktuelle Herausforderungen, die Sie nicht im Internet finden.
Insbesondere bei dem persönlichen Termin, haben Sie einen souveränen Einstieg und führen von der ersten Sekunde an den Dialog.
Weitere nützliche Tipps und Hilfen, zum Thema Gesprächseinstieg, finden Sie im Buch LIMBECK.VERKAUFEN.
Ich wünsche euch einen tollen Start in das neue Jahr.
Euer Trainer Udo
[activecampaign form=39]
