Wenn die Rede von Incentives für den Vertrieb ist, denken viele Menschen schnell an schlüpfrige Geschichten von ausufernden Partys mit literweise Champagner, illegalen Substanzen und leicht bekleideten Damen. Sowas hat es sicherlich bei dem ein oder anderen Unternehmen früher gegeben, gar keine Frage. Ich will auch nicht ausschließen, dass sich hinter verschlossenen Türen solche „Belohnungen“ immer noch abspielen. Meine Sache war das nie. Sie möchten wissen, wie seriöse Incentives für den Vertrieb aussehen können und wie Sie Ihre Vertriebsziele mit Incentives erreichen? Mehr dazu erfahren Sie in diesem Beitrag.
Warum sind Incentives wichtig?
Belohnungen sind schon so alt wie die Menschheit. Dass besonders tüchtige Arbeiter beim Bau der Pyramiden zum Beispiel freie Tage oder extra Getränke erhielten, ist nicht dem beliebten Comic „Asterix und Kleopatra“ entsprungen, sondern auf Steintafeln aus jener Zeit überliefert. Schon die alten Ägypter wussten also: Wenn Sie dauerhaft ein erfolgreiches Team führen wollen, müssen Sie verschiedene Incentives in Ihr Maßnahmenrepertoire aufnehmen, mit denen Sie Ihre Mitarbeiter belohnen, motivieren, ihren Leistungen Anerkennung zollen und das Wir-Gefühl im Team stärken.
Wahrscheinlich fragen Sie sich jetzt gerade: Was sind gute Incentive Beispiele? Aus meiner Erfahrung denken die meisten Unternehmer und Vertriebsleiter immer noch in materiellen Dimensionen. Das hat früher auch super funktioniert, keine Frage. Ich erinnere mich noch gut an meine Zeit in der Kopiererbranche. Wettbewerb wurde bei uns großgeschrieben. Jeden Monat gab es eine Trophäe für den besten Verkäufer – wer am Jahresende die meisten davon hatte, war der absolute Held, zu dem alle aufblickten. Und du konntest dir sicher sein, dass die Incentives dann nur so auf dich niederregnen würden: Größeres Büro, neuer Echtholz-Schreibtisch, Ledersessel, High Class Firmenwagen, noch eine Armbanduhr …
Doch die Zeiten haben sich geändert. Materielle Anreize sind längst nicht mehr für jeden Mitarbeiter attraktiv – und funktionieren auch nicht für alle Ziele. Sie sollten sich daher zuerst einmal überlegen, was sie bewirken wollen. Soll der Zusammenhalt des Sales-Teams oder der gesamten Mannschaft gestärkt werden? Soll es eine Belohnung für alle für ein erfolgreiches Jahr sein? Möchten Sie gezielt einzelne Mitarbeiter für herausragende Leistungen belohnen? Oder dafür sorgen, dass sich Mitglieder Ihres Unternehmens auch abteilungsübergreifend besser kennenlernen und so zukünftig enger zusammenarbeiten? Je nachdem, welches Ziel Sie vor Augen haben, sind manche Incentives besser geeignet als andere.
Mehr dazu, was den Unterschied zwischen Social Incentives, anerkennenden und motivierenden Incentives ausmacht, können Sie hier vertiefen: https://limbeckgroup.com/mitarbeiterbindung-durch-incentives/
Incentives als Vertriebsstrategie: So funktionieren sie
Einfach eine Belohnung ausloben – und dann lehnen Sie sich zurück und schauen zu, wie Ihre Mitarbeiter versuchen, sich gegenseitig zu übertrumpfen? Ganz so einfach ist es nicht. Damit Incentives funktionieren und nicht etwa ins Gegenteil umschlagen und für schlechte Stimmung und Demotivation sorgen, müssen Sie die folgenden drei Punkte im Vorfeld klären:
- Klare Spielregeln für alle: Wieviel Prozent Provision gibt es z.B. für die Verkäufer, ab einem Jahresumsatz von wieviel gibt es einen Bonus in welcher Höhe? Alle müssen wissen, woran sie sind, sonst wird hinterher schlimmstenfalls unfaire Behandlung und Mauschelei unterstellt.
- Nur außergewöhnliche Leistungen belohnen: Incentives dürfen nur Tätigkeiten und Erfolge belohnen, die über die reguläre tägliche Arbeit und die generell erwartete Leistung hinausgehen. Sonst stehen sie im Konflikt zum Gehalt.
- Wer wird belohnt: Gibt es Incentives grundsätzlich nur für Einzelleistungen oder werden auch ganze Teams belohnt, die gemeinsam ein Projekt erfolgreich abgeschlossen haben? Beides ist möglich – wichtig ist nur, dass auch hier klar kommuniziert wird.
Sie haben die Spielregeln Ihrer Incentives für den Vertrieb festgelegt? Sehr gut. Im nächsten Schritt geht es darum, dass Sie sich Gedanken machen, wie Sie Ihre Mitarbeiter bestmöglich motivieren. Entscheidend ist, dass Sie hierzu nicht länger nur Vermutungen anstellen, sondern dem Thema wirklich auf den Grund gehen. Bitte scheren Sie nicht länger alle über einen Kamm, frei nach dem Motto „Verkäufer freuen sich über …“ oder „Sekretärinnen mögen …“ Das kann nur schiefgehen. Mein Tipp für Sie: Reden Sie mit Ihren Mitarbeitern! Finden Sie heraus, was für Menschen sie privat sind. Welche Hobbies, Vorlieben oder auch Wünsche sie haben.
Neben persönlichen Gesprächen kann Ihnen dabei auch eine Persönlichkeitsdiagnostik wie das Reiss Motivation Profile gute Hinweise geben. Anhand von 16 Lebensmotiven wird hierbei die individuelle Motiv- und Arbeitsstruktur erfasst. Auf diese Weise können Sie zum Beispiel feststellen, wer ein guter Teamplayer ist, wer Führungsverantwortung übernehmen möchte oder wer wahrscheinlich 2-3 Tage Homeoffice sehr schätzen würde, um für sich zu arbeiten. Darüber hinaus lassen sich aus den Ausprägungen der Motive auch Rückschlüsse darauf ziehen, welche Incentives für die jeweiligen Mitarbeiter wahrscheinlich attraktiv sind.
Stellt sich zum Beispiel heraus, dass der Mitarbeiter ein Familienmensch ist, wird er durch zusätzliche Urlaubstage als Incentive mehr motiviert werden als durch einen Bonus. Jemand, der eine hohe Ausprägung im Motiv Status oder Schönheit hat, wird sich hingegen über einen gravierten Mont-Blanc-Füller oder einen Gutschein fürs Dinner im Sterne-Restaurant freuen.
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Typische Incentives in 2023
Sinnvoll ist heutzutage eine Mischung aus monetären und nicht-monetären Boni. Klar ist eine Bonuszahlung eine schöne Sache, gerade in der aktuellen Zeit. Doch Geld allein motiviert erwiesenermaßen nur kurzzeitig. Die Verknüpfung mit individuellen Zielen ist deutlich nachhaltiger, ebenso wie die Wahl von Incentives, die zur Persönlichkeit und den Interessen des jeweiligen Mitarbeiters passen. Ich weiß zum Beispiel, dass ich den Jungs in meinem Salesteam eine Riesenfreude mache, wenn ich sie zum gemeinsamen Softair-Spielen einlade und wir ein paar Stunden Spaß zusammen haben. Meine IT-Jungs hingegen würden da sofort abwinken, sie würden sich mehr über einen zusätzlichen Tag Urlaub freuen.
Ein interessantes Phänomen, welches ebenfalls wissenschaftlich belegt ist: Incentives, die nur monetärer Natur sind, haben oft einen Leistungseinbruch zufolge. Daher ist es wichtig, dass Sie auch eine Bonuszahlung immer mit persönlich ausgesprochenem Lob verbinden. Ein „Danke für deine tolle Arbeit und deinen Einsatz!“ wirkt enorm nach, denn damit zeigen Sie nochmal mehr Ihre Wertschätzung.
10 Ideen für Incentives
Sinnvoll ist heutzutage eine Mischung aus monetären und nicht-monetären Boni. Klar ist eine Bonuszahlung eine schöne Sache, gerade in der aktuellen Zeit. Doch Geld allein motiviert erwiesenermaßen nur kurzzeitig. Die Verknüpfung mit individuellen Zielen ist deutlich nachhaltiger, ebenso wie die Wahl von Incentives, die zur Persönlichkeit und den Interessen des jeweiligen Mitarbeiters passen. Ich weiß zum Beispiel, dass ich den Jungs in meinem Salesteam eine Riesenfreude mache, wenn ich sie zum gemeinsamen Softair-Spielen einlade und wir ein paar Stunden Spaß zusammen haben. Meine IT-Jungs hingegen würden da sofort abwinken, sie würden sich mehr über einen zusätzlichen Tag Urlaub freuen.
- Hotelgutschein, zum Beispiel für zwei Übernachtungen in einer Hotelkette mit verschiedenen Standorten (perfekt für einen Wochenendtrip)
- Tickets für Shows oder Sportveranstaltungen, sei es ein Konzert, Musical oder Fußballspiel
- Gemeinsame Tagesevents als Team
- Restaurant-Gutschein
- Technik: Ein neues Smartphone, Laptop oder ein Gutschein, der für ein Produkt nach Wahl eingelöst werden kann
- Upgrade fürs Homeoffice wie ein höhenverstellbarer Schreibtisch, ein neuer ergonomischer Stuhl oder ein zweiter / größerer Bildschirm
- Mitgliedschaft im Fitnessstudio / Sportverein, Gutschein für Personal Trainer (natürlich nur für sportbegeisterte Mitarbeiter, bitte nicht als „Wink mit dem Zaunpfahl“!)
- Wellness-Gutschein wie Massage, Gesichtsbehandlungen, Akupunktur oder Maniküre
- Zusätzliche URlaubstage
- Geschenkgutscheine, je nach Interessengebiet des Mitarbeiters (Technik, Mode, Kosmetik, Bücher etc.)
Sie merken: Die Mehrheit dieser Incentives ist sehr individuell. Wichtig ist, dass Sie nicht schenken, was Sie selbst als besonders wertvoll oder schön erachten – sondern sich immer in die Schuhe Ihrer Mitarbeiter stellen. Und auch wenn Sie sich nicht für eine materielle Vergütung, sondern Geld entscheiden: Geld ist nicht Geld, auch hier können Sie individuell belohnen. Etwa in Form von Boni, Provision, einer Gehaltserhöhung, Aktien oder Unternehmensbeteiligungen.
Falls Sie jetzt immer noch keine Ideen haben – das zieht als Ausrede nicht. Es gibt sogar Agenturen, die sich genau darauf spezialisiert haben, maßgeschneiderte Incentives für Ihre Mitarbeiter zu finden. Von Tickets für exklusive Veranstaltungen über individuelle Reiseangebote, Luxusuhren, begehrte Elektronikartikel bis hin zu Gutscheinen. Doch ich denke, Sie sollten jetzt genug Anknüpfungspunkte haben, um selbst die passenden Incentives für den Vertrieb auszuwählen.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
