Sie wollen für Ihr Geschäft mehr Empfehlungen? Das ist gut nachvollziehbar – schließlich erfordern Empfehlungen so gut wie kein Budget. Weder sind teure Marketingaktionen nötig noch Provisionen an Vermittler. Alles, was Sie brauchen, ist ein gutes Empfehlungsmarketing. Die Frage ist nur: Wie bringen Sie Ihre Kunden dazu, Sie zu empfehlen? Hier sind fünf Tipps.

Empfehlungsmarketing ist vor allem Vertrauenssache

Vermutlich sind Sie im Verkauf. Also versetzen Sie sich einfach in die Kundensicht: Welche Produkte oder Dienstleister können Sie als Kunde guten Gewissens empfehlen? Stellen Sie sich eine gute Freundin oder einen guten Freund vor. Diesen Menschen wollen Sie auf keinen Fall enttäuschen. Und jetzt überlegen Sie: Könnten Sie diesem nahestehenden Menschen Ihren Zahnarzt empfehlen? Ihr Autohaus? Ihren Versicherungsvermittler?

Vermutlich denken Sie jetzt: Na ja – so außergewöhnlich ist mein Zahnarzt jetzt nicht, dass ich ihn unbedingt empfehlen müsste. Andere Zahnärzte sind auch gut. Und Sie werden feststellen: Der Aufwand, Ihren Zahnarzt an die gute Freundin oder den guten Freund zu empfehlen, ist möglicherweise völlig übertrieben. Wenn die Freundin oder der Freund bereits einen guten Zahnarzt hat.

Tipp 1: Bieten Sie etwas Besonderes!

Daraus können Sie schon mal schließen: Damit jemand Sie empfiehlt, brauchen Sie unbedingt etwas Besonderes. Etwas, bei dem Ihre Kunden sagen: Wow, das ist ja mal wirklich außergewöhnlich. Und damit ist nicht der gute Kaffee aus dem sauteuren Vollautomaten gemeint – das ist kein Grund, sich für ein Autohaus oder einen Versicherungsmakler zu entscheiden.

Etwas Besonderes könnte beim Thema Versicherung zum Beispiel sein: Sie bieten allen Ihren Kunden regelmäßig Update-Gespräche, bei denen Sie den Stand der Versicherungen prüfen. Stimmt noch alles mit der Lebenswirklichkeit überein? Beim Zahnarzt könnte es das Terminmanagement sein, sodass Patienten nie länger als fünf Minuten warten müssen.

Tipp 2: Sprechen Sie über das Besondere!

Dann weiß natürlich keiner von etwas, wovon er nichts erfährt. Also kommunizieren Sie das Besondere! Sprechen Sie alle Kunden direkt und ausdrücklich darauf an und vermitteln Sie: „Wissen Sie, unsere Kunden schätzen ja vor allem die regelmäßigen Update-Gespräche. Was würden Sie in so einem Gespräch klären?“

Es mag simpel klingen, und doch ist es so: Viele Menschen vergessen besondere Dinge rasch wieder. Darum sollten wir sie darauf hinweisen.

Tipp 3: Fragen Sie im Verkauf konkret nach Empfehlungen!

Wenn Sie mit Ihrem Kunden schon einige Zeit im Geschäft sind und ein partnerschaftliches Verhältnis aufgebaut haben, können Sie ihn auch mal auf mögliche Empfehlungen ansprechen. Hier ist unbedingt Fingerspitzengefühl gefragt. Vielleicht lassen Sie es nebenbei einfließen: „Danke, dass Sie da waren, Herr Kunde. Übrigens: Unser neues Versicherungsprodukt XY ist vor allem etwas für junge Familien. Wem aus Ihrem Umkreis könnten Sie denn mit so einer Absicherung einen wertvollen Tipp geben?“

Das Tolle an solchen Fragen ist: Sie bleiben im Kopf. Der Gefragte denkt unweigerlich darüber nach. Der Beweis: Wo waren Sie an Silvester? Sehen Sie – Sie lassen sich durch eine einfache Frage ein konkretes Geschehen ins Gedächtnis zaubern.

Entsprechend führen Fragen nach Menschen unweigerlich dazu, dass wir an diese Menschen denken: „Sagen Sie, wer fällt Ihnen spontan ein, dem Sie eine Freude machen wollen?“

Tipp 4: Bezahlen Sie Privatkunden keine Provision!

Ganz wichtig beim Empfehlungsmarketing ist: Bezahlen Sie Privatkunden keine Provision. Die wenigsten Privatkunden wissen überhaupt, dass es Provisionsgeschäfte gibt. Deshalb wirkt es auf die meisten Leute befremdlich, dass sie Geld für etwas bekommen sollen, was eigentlich eine gute Tat ist.

Versetzen Sie sich wieder in die Kundensicht: Ihrem alten Schulfreund oder Ihrer Patentante empfehlen Sie doch keine Leistung, nur weil Sie Geld dafür bekommen! Klar sind Sie im Verkauf und darum das Verkaufsdenken gewohnt. Viele Menschen draußen wollen einfach nur gute Tipps geben.

Und so können Sie es auch darstellen. Der Fokus ist nicht: „Wen kennen Sie, dem ich etwas verkaufen kann?“ Sondern: „Wen kennen Sie, dem wir gemeinsam helfen können?“ So tut auch Ihr Kunde etwas Gutes für seine Nachbarn oder seine Schwiegereltern.

Tipp 5: Bedanken Sie sich als Verkäufer bei Empfehlern!

Schließlich: Kommt es im Verkauf zu einem Empfehlungsgeschäft, dann bedanken Sie sich bei Ihrem Tippgeber. Das machen Sie nicht direkt im Anschluss, sondern ein paar Tage später. Rufen Sie einfach kurz an, um sich zu bedanken. Bieten Sie an, dass Sie auch mal helfen, wenn Ihre Hilfe gefragt ist.

Wichtig ist auch hier, dass Sie nicht das Geschäftliche in den Vordergrund stellen („Er hat eine ganz teure Versicherung abgeschlossen“), sondern die Hilfe („Es ist wirklich eine richtige und nötige Versicherung für Ihren Kollegen“).

Empfehlungsmarketing: Behandeln Sie Ihre Multiplikatoren bevorzugt

Alle Ihre Empfehler sind übrigens ein richtig wertvoller Kreis. Sie sind nicht nur Kunden, sondern auch Multiplikatoren. Diese Menschen sollten Sie ganz individuell und bevorzugt behandeln. Wichtig ist auch, dass Sie sie nicht nerven: Verschicken Sie keine Newsletter-Kaskaden, zu denen sie sich nicht angemeldet haben – und seien Sie sehr vorsichtig mit großen Geschenken wie Blumensträußen oder Musical-Karten.

Ihr Produkt zu empfehlen, ist immer etwas Gutes. Denn Ihr Produkt ist besonders. So sollte es sein, und daran sollten Sie arbeiten.

Glück auf!

Ihr Udo Lengert