Kennen Sie MONA®? Nein, damit ist weder da Vincis Mona Lisa noch eine andere hübsche Dame gemeint. Vielmehr handelt es sich dabei um ein Akronym. MONA steht für: MOtivorientierte Nutzen-Argumentation. Wie diese Technik funktioniert und wie Sie Ihnen bei der Kundengewinnung hilft, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Kundengewinnung: Welches Kaufmotiv liegt vor?

Die Zeiten im Vertrieb haben sich geändert. Dabei ist es völlig egal, in welcher Branche Sie tätig sind. Selbst die innovativste Idee findet inzwischen in kürzester Zeit Nachahmer, die dann mit einer Kopie auf Kundenjagd gehen. Die Digitalisierung hat ebenfalls ihren Teil dazu beigetragen, dass Kunden heute nicht mehr so einfach kaufen. Sie recherchieren online, vergleichen und machen sich ein Bild. Mit anderen Worten: Sie sind bereits bestens informiert, wenn es zum ersten Verkaufsgespräch kommt. Im Fokus steht dabei für den Kunden vor allem eine Frage: „Was habe ich davon?“ Die Antwort, die Sie Ihrem Gegenüber darauf geben, entscheidend über Abschluss oder Abschuss.

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Umso wichtiger ist es daher für Sie, die individuellen Kaufmotive Ihres Kunden zu erkennen und darauf Ihre Nutzenargumentation aufzubauen. Denn der Weg ins Herz des Kunden führt immer über seinen Bedarf! Grundvoraussetzung dafür ist, dass Sie bei der Bedarfsanalyse erkennen, mit was für einem Kundentyp Sie es zu tun haben. Achten Sie hierbei auf das Verhalten, die Fragen und Wünsche Ihres Gegenübers. Jeder Kunde wird von einem dominanten Motiv angetrieben. In der Regel werden Sie es mit einem der klassischen sieben Grundkaufmotive zu tun haben:

  1. 1. Sicherheit
  2. Wirtschaftlichkeit
  3. Prestige
  4. Soziale Gründe
  5. Interesse an Neuem
  6. Bequemlichkeit
  7. Umwelt / Gesundheit

MONA: Kundengewinnung dank Brückenwörtern

Jetzt kommt es darauf an, dass Sie das dominante Motiv in Ihrer Nutzenargumentation entsprechend bedienen. 08/15-Verkäufer glauben nach wie vor, dass es zur Kundengewinnung ausreicht, wen sie nur ausreichend Zahlen, Daten und Fakten runterspulen. Doch selbst die beeindruckendsten technischen Daten bringen nichts, wenn sie Ihr Gegenüber nicht interessieren! Ihr Ziel muss es daher sein, sämtliche Merkmale und Vorteile Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung so zu formulieren, dass Ihr Gesprächspartner seinen individuellen Nutzen darin erkennt. Das gelingt Ihnen, indem Sie auf sogenannte Brückenwörter setzen. Dazu gehören Formulierungen wie „führt bei Ihnen zu …“, leistet für Sie …“, „bringt Ihnen …“ oder „erhöht Ihre …“. Diese Brückenwörter stellen die Verknüpfung zwischen dem unspezifischen Vorteil und dem individuellen Nutzen her. Und in die Königsklasse des Verkaufens hilft Ihnen dann die MONA®-Technik: Sie schaffen diese Verbindung unter Nutzung von kaufmotivspezifischen Brückenwörtern.

Klingt kompliziert? Ist es gar nicht! Hier einige Beispiele für Sie:

  • Kaufmotiv Sicherheit: „Die Tastensperre des Herds gibt Ihnen die Sicherheit, dass Ihre Kinder sich nicht verbrennen können.“
  • Kaufmotiv Wirtschaftlichkeit: „Der digitale Telefonleitfaden wird in Ihrem Vertriebsteam dazu beitragen, die Zahl der zufriedenen Kunden deutlich zu steigern.“
  • Kaufmotiv Prestige: „Das neuste Modell ist erst seit zwei Wochen am Markt, damit erhöhen Sie Ihr Ansehen und werden von Ihren Bekannten sicherlich beneidet.“
  • Kaufmotiv soziale Gründe: „Dieses Modell ist unser absoluter Bestseller. Es hat sich bereits in mehr als 5.000 Haushalten bewährt …“
  • Kaufmotiv Interesse an Neuem: „Das Betriebssystem ist auf dem aktuellsten Stand der Technik, damit sind Sie ein echter Vorreiter.“
  • Kaufmotiv Bequemlichkeit: „Die Selbstreinigungsfunktion entlastet Sie bei der Hausarbeit und erspart Ihnen das lästige Einweichen des Backofens.“
  • Kaufmotiv Umwelt: „Die neue Waschmaschine ist deutlich energieeffizienter und senkt Ihren Wasserverbrauch um 20 Prozent im Vergleich zu Ihrem alten Modell.“

Sie sehen: Kunde ist nicht gleich Kunde! Und kein Kunde kauft bei Ihnen ein Produkt. Sondern immer eine Idee oder eine Vision. Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, im Gespräch mit Ihrem Gegenüber diese Vorstellung in den schönsten Farben zu erschaffen. Und selbstverständlich in den Lieblingsfarben, sprich mit Fokus auf das zentrale Kaufmotiv. Dann klappt es auch mit der Kundengewinnung!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Ausprobieren und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck