Neues Jahr, neue Ziele! Auch wenn wir 2021 erst mal im Lockdown beginnen, ist das noch lange kein Grund, es langsam angehen zu lassen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie es Ihnen als Führungsverantwortlicher im Vertrieb gelingt, Ihre Mitarbeiter langfristig zu motivieren und mit konkreten Zielvereinbarungen loszuschicken!
Individuelle Zielvereinbarungen für mehr Commitment
Ist „Management by objectives“ noch zeitgemäß? Immer mehr Unternehmen stellen Führung durch Zielvereinbarungen in Frage. Unter anderem, weil sich manche Mitarbeiter durch die konkreten Vorgaben unter Druck gesetzt fühlen. Ich bin jedoch der Ansicht, dass gerade im Vertrieb Zielvereinbarungen nach wie vor das Mittel der Wahl sind. Vorausgesetzt natürlich, dass die Ziele nicht von oben vordiktiert werden, sondern individuell mit jedem Mitarbeiter im Gespräch festgelegt werden. Jeder Verkäufer hat seine eigenen Fähigkeiten, Stärken und Wünsche, die dabei Berücksichtigung finden sollten. Das heißt nicht, dass Sie Ihre Leute in Watte packen sollen. Eine starke Leistung können und sollten Sie einfordern – jedoch unter der Voraussetzung, dass die Ziele auch realistisch und erreichbar sind. Die folgenden fünf Tipps unterstützen Sie dabei, im Gespräch mit Ihren Mitarbeitern verbindliche Zielvereinbarungen zu treffen, die beide Seiten zufriedenstellen.
Mitarbeiter wollen klare Ansagen: So klappt’s mit den Zielvereinbarungen 2021
1. Hausaufgaben machen:
Es ist Ihr Job als Führungskraft, sich vor dem Gespräch mit allen wichtigen Zahlen, Daten und Fakten auseinanderzusetzen. Wie lautete die Zielvereinbarung vom Vorjahr, welche KPIs wurden festgelegt, welche Aufgaben hat der Mitarbeiter seitdem übernommen – und wie ist seine Performance? Lassen Sie Ihr Gegenüber spüren, dass Sie sich mit seiner Person und seiner Leistung beschäftigt haben.
2. Gemeinsamer Rückblick:
Welche Ziele wurden erreicht – und welche nicht? Geben Sie Ihrem Mitarbeiter die Möglichkeit, sich selbst zu äußern. Wichtig ist hierbei, dass Sie eine positive, konstruktive Gesprächsatmosphäre schaffen. Reiten Sie nicht auf Fehlern und Versäumnissen herum, sondern stellen Sie erst einmal die erreichten Ziele und Leistungen heraus. Danach können Sie dann offen darauf eingehen, was nicht so gut geklappt hat. Wichtig ist, dass Sie hier keine Vorwürfe formulieren, sondern gemeinsam mit dem Mitarbeiter die Ursachen beleuchten.
3. Individuelle Ziele:
Idealerweise informieren Sie Ihre Mannschaft schon einige Tage vor den Einzelgesprächen darüber, welche Unternehmens- und Vertriebsziele für das neue Jahr auf der Agenda stehen. Dann haben Ihre Leute noch genug Zeit, auf dieser Basis eigene Ziele zu formulieren, mit denen sie zum Gesamterfolg beitragen möchten. Im gemeinsamen Gespräch werden diese dann nachgeschärft.
4. SMARTE Ziele:
„Oldie but Goldie“ sage ich da nur. Die SMART-Formel ist zwar ziemlich in die Jahre gekommen, doch sie ist immer noch eine der besten Methoden, um realistische Vertriebsziele zu definieren. Die Abkürzung steht für Spezifisch – Messbar – Attraktiv – Realistisch – Terminiert. Ein Beispiel: Sie einigen sich mit Ihrem Verkäufer Herrn Martens darauf, dass er bis zum 31. Juli vier Neukunden im Kundensegment X aus der Industriebranche akquiriert. Diese Unternehmen sollen mindestens 250 Mitarbeiter haben und einen Jahresumsatz von 50 Millionen Euro erwirtschaften.
5. Anreize schaffen:
Ruhm und Ehre sind zwar nett, reichen jedoch als Anreiz für Ihre Verkäufer nicht aus. Definieren Sie daher mit Ihren Leuten, welche Prämie für was gilt. Ein Beispiel: Erreicht Herr Martens das Ziel von vier Neukunden, wird er mit Summe X belohnt. Entsprechend höher fällt die Prämie aus, wenn er das Ziel übertrifft und sogar fünf oder sechs Neukunden gewinnt. Bei drei Neukunden gibt es eine niedrigere Prämie – bei 50 Prozent oder weniger erhält er keine Prämie.
Wenn Sie es richtig angehen, haben Sie mit konkreten, individuellen Zielvereinbarungen einen nachweisbaren Einfluss auf die Motivation Ihrer Mitarbeiter. Bedenken Sie jedoch, dass auch hier das Motto „weniger ist mehr“ gilt. Vereinbaren Sie maximal drei Ziele, nicht mehr. Sonst verzettelt sich selbst Ihr bester Verkäufer im To-do-Dickicht.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg für Ihre Zielvereinbarungsgespräche und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
