Die Verkäufe laufen schleppend, Marketingmaßnahmen verpuffen scheinbar wirkungslos? Für viele Unternehmer sind die „Schuldigen“ schnell gefunden und es wird eine Vertriebsschulung anberaumt oder das nächste kostenintensive Marketingtool eingekauft, damit es endlich rundläuft. Der Haken an der Sache: Das ist meist zu kurz gedacht. Denn oft liegt es nicht an der Performance von Vertrieb und Marketing, sondern am Fehlen einer schlüssigen Vertriebsstrategie. Was eine erfolgreiche Vertriebsplanung ausmacht und worauf Sie achten sollten, wenn Sie für Ihr Unternehmen eine zukunftsfähige Vertriebsstrategie entwickeln, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Warum ist eine Vertriebsstrategie so wichtig?
Was glauben Sie, wie lang die Lebensspanne von deutschen Unternehmen ist? Erschreckenderweise gerade einmal acht bis zehn Jahre im Durchschnitt. Ein Grund dafür ist zum einen das Innovationstempo, das im Laufe der letzten Jahrzehnte enorm angezogen hat. Doch oftmals ist die Ursache auch direkt im Unternehmen selbst zu finden: eine falsche, oder schlimmstenfalls gar keine Vertriebsstrategie.
Ich bin selbst als Investor und Business Angel für verschiedene Startups tätig. Und als eine meiner wichtigsten Aufgaben sehe ich es dabei, den in der Regel hochmotivierten Jungs und Mädels in Gewissen zu reden, dass sie ihren Vertrieb so früh wie möglich systematisieren müssen. Klar ist es am Anfang oft einfach: Kunden kommen irgendwie rein und du gibst dich mit dem Status Quo zufrieden. Schließlich läuft der Laden ja. Doch was ist, wenn es mal nicht mehr so ist?
In der Corona-Pandemie haben auch wir erlebt, was es bedeutet, wenn ein Geschäftsmodell auf einmal nicht mehr funktioniert, weil du nicht mehr mit dem Kunden im gleichen Raum sein darfst. Wenn du dann keinen Plan B in der Hinterhand hast oder eine alternative Vertriebsplanung, sind Rücklagen schnell aufgebraucht und du stehst mit deinem Unternehmen an der Klippe.
Natürlich kann es erst mal eine Weile nach dem Prinzip „gut Glück“ funktionieren – vor allem, wenn Ihnen mit einem innovativen Produkt ein Volltreffer gelungen ist. Doch selbst die größte Nachfrage wird irgendwann abebben. Und wer dann erst viel Zeit darauf verschwendet, im Nebel zu stochern und versucht, eine bereits gesättigte Zielgruppe zu weiteren Käufen zu bewegen, wird schnell das Nachsehen haben. Je genauer Sie Ihre Zielgruppe kennen, ihre Wünsche, Bedürfnisse und ihr Budget – umso eher können Sie ein Angebot entwickeln, was Ihre potenziellen Kunden auf genau dem richtigen Kanal erreicht. Und genau das ermöglicht Ihnen eine gute Vertriebsstrategie.
Wie entwickle ich eine Vertriebsstrategie?
Sie möchten für Ihr Unternehmen die passende Vertriebsstrategie entwickeln? Zuerst einmal ist entscheidend, dass Sie nicht direkt zu komplex denken. Fangen Sie am besten an, indem Sie sich gemeinsam mit Ihrem Team die entscheidenden W-Fragen stellen und beantworten:
- Was verkaufen wir (Produkt oder Dienstleistung)?
- Wem verkaufen wir das (Zielkunden)?
- Wie verkaufen wir (Vertriebsweg)?
- Mit welchen Argumenten (Positionierung)?
- Zu welchen Konditionen (Preis)?
Auf den ersten Blick mag das einfach klingen, doch das ist es nicht. Entscheidend ist, dass Sie Antworten darauf finden, die keine Fragen mehr offenlassen – und die auch nicht nur ein paar Monate Bestand haben, sondern längerfristig. Machen Sie sich außerdem darauf gefasst, dass die Beschäftigung mit diesen Fragen einige Grundsatzdiskussionen auslösen kann. Doch das ist auch gut so! Denn nur so wird ein Schuh draus. Nur wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die wirklich einen USP haben, wird es Ihnen auch gelingen, damit bei Ihrer Zielgruppe zu landen. Wer nur irgendetwas Austauschbares anbietet, braucht sich nicht darüber zu wundern, wenn sämtliche Vertriebsmaßnahmen keine großen Früchte tragen, egal, über welchen Kanal Sie es versuchen.
Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es hier leicht zu Betriebsblindheit kommen kann. Es kann daher sehr hilfreich sein, sich Unterstützung von außen ins Haus zu holen, beispielsweise in Form unseres Vertriebs-DNA-Gutachtens. Hier schauen unsere Consultants genau hin und finden heraus, welche Schrauben bei Ihrem Vertriebssystem klemmen – und wir entwickeln im anschließenden Next Generation Sales Workshop gemeinsam eine Vertriebsstrategie, die Ihr Unternehmen auf die Erfolgsspur führt. Dabei betrachten wir nicht nur die Interaktion zwischen Verkäufern und Kunden, sondern nehmen alle Touchpoints ins Visier.
Vertriebsstrategie entwickeln in sieben Schritten
- Festlegen der Buyers Journey: Spätestens jetzt muss der Kunde in den Fokus jeglicher Marktbearbeitung gestellt werden. Unternehmen müssen analysieren, wie ihre Kunden in Zukunft einkaufen wollen.
- Definition von Verkaufsprozessen und Vertriebskanälen: Neue Kundenbedürfnisse brauchen neue Verkaufsprozesse und Vertriebskanäle, mit denen sich die Prozesse optimal umsetzen lassen – online wie offline. Legen Sie fest, wie Sie Ihre Kunden erreichen wollen: Über Telefonakquise, Social Selling, Direktansprache auf Messen und so weiter.
- Optimieren der Organisations- und Vertriebsstruktur: Der Schlüssel zum Vertriebserfolg der Zukunft ist die Entwicklung zur Sales Driven Company. Um Kunden ein umfassendes Einkaufserlebnis zu bieten, müssen sämtliche Zahnräder sauber ineinandergreifen – und das an allen Touchpoints, an denen der Kunde mit dem Unternehmen in Kontakt tritt. Das ist nur möglich durch eine Neuausrichtung der gesamten Unternehmensstruktur und einer kooperativen Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing, Innendienst, Service und allen weiteren Bereichen.
- Justieren der Steuerungsinstrumente im Vertrieb: Transparenz ist entscheidend, damit alle involvierten Mitarbeiter ihre Energie und Kapazitäten in die gewünschte, strategiekonforme Richtung lenken.
- Unterstützende Maßnahmen im Vertriebskonzept: Eine gut ausgebaute Internetpräsenz ist spätestens jetzt Pflicht, um die entscheidende Phase der Buyers Journey abzudecken.
- Entwicklung von Kommunikations- und Gesprächsstrategien im Kundenkontakt: Unsichere Verkäufer kosten Ihr Unternehmen mehr Umsatz als die Inflation! Aus diesem Grund sind solide Trainingskonzepte essenziell, um für eine effiziente Umsetzung der Vertriebsstrategie im Kundenkontakt zu sorgen.
- Anpassung von Führungsstrategien im Vertriebsmanagement: Mehr Zeit für Analyse, Planung und tatsächliche Führungsaufgaben und weniger fürs Verkaufen – das wünschen Sie sich? Ein modernes Vertriebsmanagement ist die Lösung. Als Führungskraft sind Sie Leitbild und es liegt an Ihnen, neue Strategien und Vertriebskonzepte praxisnah zu erklären und umzusetzen.
Was ist Next Generation Sales?
„Vertriebsstrategie schön und gut – doch was bedeutet überhaupt Next Generation Sales und warum ist das für die Ausrichtung meines Unternehmens so wichtig?“ Diese Frage hat mir schon der ein oder andere Unternehmer gestellt. Um es hier auf den Punkt zu bringen: Mit Next Generation Sales meine ich nichts anderes als den Vertrieb der Zukunft. Also geht es um eine digitale Vertriebsstrategie? Auch das ist zu kurz gedacht. Mir geht es darum, dass der Vertrieb, den wir in Zukunft erleben werden, mit nichts bisher Dagewesenem zu vergleichen ist. Weil sich die Ansprüche und Erwartungen der Kunden schneller ändern als je zuvor, weil die Digitalisierung erst am Anfang steht und gefühlt wöchentlich neue Technologien zur Marktreife gelangen, die wir uns möglicherweise im Sales zunutze machen können. Es gilt daher, eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, die flexibel und agil genug ist, um auch bei unvorhergesehenen Ereignissen schnelle Reaktionen und Anpassungen zu ermöglichen. Dafür sind aus unserer Erfahrung vor allem die folgenden drei Faktoren entscheidend:
Next Generation Sales: Drei entscheidende Faktoren für den Vertrieb der Zukunft
- Geschwindigkeit: Wir haben uns daran gewöhnt, dass vieles nur noch einen Klick entfernt ist. Geklickt, gekauft – und in kürzester Zeit nach Hause geliefert. Was tun Sie in Sachen Geschwindigkeit für Ihre Kunden? Ist Ihr Service gut erreichbar, werden Anfragen innerhalb von 24 Stunden beantwortet? Gibt es abteilungsübergreifende Prozesse, damit keine Verzögerungen durch mangelhaften Informationsaustausch entstehen?
- Flexibilität: Wer heute erfolgreich verkaufen will, muss die Bedürfnisse seiner Kunden in den Mittelpunkt stellen. Termine nur von 9 bis 16 Uhr, und bitte nicht in der Mittagspause? Wer immer noch in diesen überholten Strukturen denkt, wird sehr bald keinen Fuß mehr auf den Boden bekommen. Online-Beratung ist das perfekte Tool, um Termine orts- und zeitunabhängig zu realisieren.
- Einfachheit: Werfen Sie einen kritischen Blick auf die Strukturen und Prozesse in Ihrem Unternehmen. Was ist wirklich nötig? Was sorgt nur für Zeitverzögerungen und ist lediglich das Ergebnis von Micro-Management? Machen Sie es Ihren Kunden so leicht und bequem wie möglich!
Natürlich können Sie als mittelständisches Unternehmen nicht von heute auf morgen ihre bestehenden Abläufe komplett über den Haufen werfen. Doch wenn Sie auch in Zukunft wettbewerbsfähig sein wollen, werden Sie nicht drumherum kommen, Ihre Vertriebsstrategie neu auszurichten und schrittweise zu implementieren.
Sie sind unsicher, wo Sie anfangen wollen oder sollten? Sie fragen sich, ob Sie noch die richtige Zielgruppe targetieren? Ob Sie Ihren Vertrieb digitaler gestalten müssen und welche Automationen Ihnen dabei helfen? Wir unterstützen Sie auf Ihrem Weg zu Next Generation Sales – Lassen Sie uns sprechen!
Ihr Martin Limbeck
Fünf Fragen, die sich Unternehmen jetzt stellen müssen
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