Kunden machen nur Geschäfte mit Menschen, die ernsthaft und seriös auftreten? Völliger Blödsinn! Oder kaufen Sie nur von Verkäufern, die stocksteif sind und so wirken, als hätten sie absolut keinen Spaß an ihrem Job? Ich hoffe nicht. Warum ein humorvolles Auftreten den Weg zum Verkaufserfolg ebnet und wieso Humor eine Stärke ist, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Humor ist gut – wenn er authentisch rüberkommt

Zum Warmwerden möchte ich Ihnen gerne eine kurze Geschichte erzählen, die ich selbst in einem Unternehmen mitbekommen habe. Als ich den Raum betrat, war der Vertriebsleiter außer sich und schnauzte einen seiner Verkäufer an: „Sie haben wohl einen Clown gefrühstückt, Jansen! Das mir sowas nicht wieder vorkommt, was sollen die Kunden denn denken? Wir sind anerkannte Experten auf diesem Gebiet, das möchte ich keinesfalls mit solchen Albernheiten gefährden!“

Natürlich war ich neugierig, was passiert war und fragte Jansen daher später unter vier Augen. Ich konnte mir ehrlich gesagt nicht vorstellen, dass er völlig aus der Rolle gefallen war, weil er mir bislang als sehr solider Performer mit Gespür für seine Kunden aufgefallen war.

Und wie sollte es anders sein: Er war einfach nur mit einer kleinen Auflockerung in den Termin gestartet, in dem es um den Verkauf einer Software gehen sollte. Etwa so: „Herr Kunde, bevor wir starten: Welche Superkräfte erwarten Sie denn von unserem Produkt? Fliegen? Unsichtbarkeit? Oder möchten Sie einfach mehr Zeit für die Dinge, die wirklich wichtig sind?“

Ganz ehrlich? Ich mag sowas. Vorausgesetzt, es ist wirklich authentisch. Denn das Einzige, was noch schlimmer ist als ein Verkäufer, der dreinschaut wie auf einer Beerdigung ist jemand, der krampfhaft versucht lustig zu sein – und dessen Witze dann verdächtig auswendig gelernt klingen. Das war bei ihm allerdings nicht der Fall.

Vier Gründe, warum Humor im Vertrieb förderlich ist

Leider hält sich die Ansicht, dass im Vertrieb zum Lachen besser in den Keller gegangen wird, noch in vielen Unternehmen. Ich frage mich, warum? Verkaufen ist und bleibt ein Geschäft zwischen Menschen. Da geht es um Sympathie – und was ist sympathischer und besser für den Aufbau einer Beziehung, wie mit einem Gegenüber zu lachen? Meine Erfahrung ist, dass Humor im Vertrieb äußerst hilfreich sein kann. Nicht nur im Kundenkontakt, sondern auch im Miteinander als Team:

1. Eisbrecher und Beziehungsaufbau: Humor kann dazu beitragen, die anfängliche Spannung zwischen Verkäufer und Kunde zu lösen und für eine lockere und positive Atmosphäre zu sorgen. Erst kürzlich bekam ich mit, wie unser Innendienstleiter zum Telefon griff und mit folgenden Worten ins Gespräch einstieg: „Hallo Herr Kunde! 16 Uhr, ich dachte mir, das ist doch die perfekte Zeit für eine lauwarme Kaltakquise …“ Das ist frech, gleichzeitig jedoch auch lustig. Und der Kontakt am anderen Ende der Leitung hat nicht aufgelegt, sondern gelacht – und wollte dann genauer wissen, worum es geht.
2. Aufmerksamkeit und Erinnerung: Hand aufs Herz, woran erinnern Sie sich besser? An trockene, faktenorientierte Gespräche – oder an solche, in denen es lustige Begebenheiten oder witzige Anekdoten gab? Das menschliche Gehirn liebt Geschichten ebenso sehr wie bildliche Formulierungen, machen Sie sich das zu Nutze! Vielleicht fällt Ihnen eine humorvolle Möglichkeit ein, Ihr Angebot oder Ihren Namen in Szene zu setzen. Ich kannte mal jemanden, der sich am Telefon immer mit seinem Nachnamen meldete und dann: „Der Highlander des Vertriebs, es kann nur einen geben!“ Das bleibt hängen, hundertprozentig. Schön ist auch, wenn Sie die Möglichkeit haben, Ihr Produkt bildlich zu verknüpfen: „Mit unserem Angebot schieben Sie Ihren Marktbegleitern den Riegel vor – im wahrsten Sinne des Wortes!“
3. Positiver Einfluss auf die Kommunikation: Humor kann die Kommunikation effektiver machen, indem er herausfordernde Themen auflockert und Missverständnisse reduziert. Wenn Sie humorvoll sind, wird Ihr Gesprächspartner wahrscheinlich offener und kooperativer sein, was den Verkaufsprozess wohlmöglich positiv beeinflusst. Gerade auch, wenn es um Reklamationen geht! Humor wirkt in dieser Situation entwaffnend und kann helfen, den Kunden von der Palme zu holen. Vorausgesetzt natürlich, Sie bleiben professionell und erwecken nicht etwa den Eindruck, dass Sie das Anliegen Ihres Gegenübers nicht ernst nehmen.
4. Teambildung und Zusammenarbeit: Humor fördert ein positives Arbeitsumfeld und stärkt die Teambindung. Ein Team, das zusammen lachen kann, ist oft auch effizienter und produktiver. Wir lachen auch gerne mal übereinander und erzählen beispielsweise von Kaltakquisen, die so gar nicht gut gelaufen sind. Bei uns ist es völlig normal, sich über lustige Erlebnisse auszutauschen. Auch hier gilt natürlich, vorher abzuchecken, wie Kollegen und Mitarbeiter so drauf sind, damit der Schuss nicht nach hinten losgeht. Es muss ja nicht direkt derb werden.

Humor ist meiner Ansicht nach ein wertvoller Beitrag zum Vertriebserfolg. Vorausgesetzt, Sie setzen ihn angemessen und respektvoll ein. Nicht jeder Kunde hat den gleichen Sinn für Humor, und einige Themen sollten vermieden werden. Der Schlüssel liegt darin, situativ angemessen zu reagieren und so sicherzustellen, dass der Humor die Beziehung zu Ihrem Kunden nicht belastet, sondern stärkt.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck

PS: Und machen Sie es besser nicht wie der Verkäufer in diesem Witz 😉

Kunde: „Können Sie etwas zu diesem Produkt sagen?“ Verkäufer: „Hallo Produkt!“