Vielerorts läuft die Weiterbildung im Vertrieb immer noch nach dem gleichen erschreckenden Schema ab: Die Umsatzzahlen lassen zu wünschen übrig, also wird die HR-Abteilung damit beauftragt, ein Seminar für die Vertriebsmannschaft zu buchen. Bitte nicht zu teuer, bloß nicht länger als zwei Tage – und wenn es sich irgendwie einrichten lässt, auch ohne Übernachtung im Hotel. Warum diese Art von Planung ein echter Erfolgsverhinderer ist und wie Sie Weiterbildung im Vertrieb stattdessen angehen sollten, lesen Sie in diesem Beitrag.

An Weiterbildung im Vertrieb kommen Sie nicht mehr vorbei

Ich denke, eins können wir festhalten: Die Zeiten haben sich geändert. Und zwar grundlegend. Früher hast du einen Job gelernt, in dem dann rund 40 Jahre nach dem gleichen Muster gearbeitet – und bist dann in Rente gegangen. Ein Modell, das heute so nicht mehr funktioniert. Permanente Weiterbildung steht heute auf der Agenda, um mit den immer schnelleren Veränderungen Schritt zu halten. Und das branchenübergreifend.

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Im Vertrieb hat sich eine Menge verändert in den letzten Jahren. Im Zuge der Digitalisierung sind Kunden heute besser informiert, Produkte werden sich immer ähnlicher und Marktbegleiter schießen wie Pilze aus dem Boden. Um aus der Masse herauszustechen, sind nicht nur innovative Dienstleistungen und Produkte gefragt. Vielmehr ist der Verkäufer heute immer öfter das ausschlaggebende Zünglein an der Waage. Verkäufer müssen heute topfit sein. Die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden kennen – am besten, bevor die Kunden selbst wissen, was sie wollen. Kunden wollen einen Verkäufer, der ihnen selbstbewusst gegenübertritt und sie dabei unterstützt, im Angebotsdschungel die für sie ideale Lösung zu identifizieren. Und genau an dieser Stelle hapert es vielerorts.

Die drei wichtigsten Erfolgsfaktoren für systematische Weiterbildung

Zwar erkennen Führungskräfte in der Regel anhand der Kennzahlen, wenn im Vertrieb etwas schiefläuft. Doch viele handeln dann gar nicht und schieben die mangelnde Performance auf den schlechten Markt, die anspruchsvollen Kunden oder den harten Wettbewerb. Andere Verantwortliche werden zwar aufgeschreckt, handeln jedoch völlig kopflos und buchen einfach irgendein Seminar. Hauptsache, sie können nachweisen, dass sie etwas unternommen haben. Wenn der Vertrieb dann trotzdem nicht performt? Pech gehabt. Doch genau hier liegt der Hase im Pfeffer: Weiterbildung hat nur dann einen nachhaltigen Effekt, wenn sie wirklich mit Sinn und Verstand angegangen wird. Statt sich für eine „One size fits all“-Maßnahme zu entscheiden, sind Unternehmen daher besser damit beraten, im Vorfeld die folgenden Punkte abzuklären:

  1. Kittelbrennfaktoren identifizieren: Eine nachlassende Leistung der Vertriebsmannschaft kann zahlreiche Gründe haben. Die finden Sie als Vertriebsführungskraft allerdings nur heraus, wenn Sie Ihren Leuten über die Schulter schauen. Fahren Sie mit ihnen zum Kunden, hören Sie bei Telefonaten zu, damit Sie mitbekommen, wo Ihre Leute noch Verbesserungspotenzial haben! Das kann beim Thema Einwandbehandlung sein, möglicherweise hapert es jedoch auch bei der Abschlussstärke oder schon im Vorfeld bei der Kaltakquise.
  2. Ziele und Maßnahmen synchronisieren: Anstatt blind eine Weiterbildung zu buchen, sollten Sie ausloten, welche Ziele Sie erreichen wollen. Soll Ihre Mannschaft mehr Kontakte machen? Mehr Abschlüsse? Mehr Neukunden- oder mehr Bestandskundengeschäft? Erst dann macht es Sinn, passende Weiterbildungsmaßnahmen auszuwählen, die auf diese Ziele einzahlen.
  3. Praxistransfer sicherstellen: Die Mehrheit klassischer Standardtrainings scheitert. Nicht, weil die Mitarbeiter nicht motiviert sind oder das Training nichts taugt. Sondern weil die Vor- und Nachbereitung vergessen wird. Kennen heißt noch lange nicht können! Mit anderen Worten: Ihre Mitarbeiter brauchen Unterstützung beim Umsetzen der neu erlernten Fähigkeiten in ihrem Verkaufsalltag! Nur dann trägt die Weiterbildung im Vertrieb auch Früchte.

Genau an den Stellen trainieren, wo es nötig ist: So sieht effektive Weiterbildung im Vertrieb aus

Nach dieser Maßgabe handeln wir bei der LIMBECK® GROUP. Trainings mit fixen Inhalten suchen Sie bei uns vergeblich. Stattdessen fertigen wir für Sie einen Weiterbildungsmaßanzug an – Ihren individuellen LOOP-Prozess®. Wir kommen in Ihr Unternehmen und identifizieren mit Ihnen gemeinsam die entscheidenden Stellschrauben. Im Anschluss stellen wir für Sie passgenaue Trainingsinhalte zusammen und begleiten Ihre Mitarbeiter dabei, das neuerworbene Know-how zu festigen und in der Praxis umzusetzen.

Wann machen Sie Ihren Vertrieb fit für die Zukunft?