„Das ist ja alles schön und gut, doch das haben wir schon gelernt, als wir hier angefangen haben. Wollen Sie uns nicht was Neues erzählen?“ Eine Frage, die nicht nur ich gelegentlich von Trainingsteilnehmern zu hören bekomme, sondern auch mein Podcast-Gast Henrik Trenkel, Corporate Trainer bei der Firma Kärcher. Warum Weiterbildung im Vertrieb gerade heute essenziell ist und welche Rolle dabei auch die innere Einstellung spielt, erfahren Sie in diesem Beitrag und der zugehörigen Podcast-Folge.
Der allwissende Verkäufer
„Verkäufer sind die einzige Spezies auf der Welt, die meint, dass sie schon alles könnte.“ Damit trifft Henrik Trenkel den Nagel auf den Kopf. Wir beide haben in unseren Seminaren schon so ziemlich alles erlebt. Verkäufer, die mit verschränkten Armen dasitzen und mit ihrem gesamten Körper signalisieren: „Du kannst mir mal gar nichts beibringen!“ Oder Teilnehmer, die vor Seminarbeginn auf dich zustürmen. Nicht, weil sie sich freuen, dich zu sehen. Sondern weil sie die wichtigste Frage loswerden wollen, die ihnen im Zusammenhang mit der Weiterbildung auf den Nägeln brennt: „Wann sind wir denn morgen hier fertig? Ich möchte ein Taxi vorbestellen, damit ich schnell zum Bahnhof komme!“ Gut, in der aktuellen Situation passiert uns das eher nicht. Dafür kommen jetzt bei Online-Seminaren E-Mails mit der Bitte, doch auf jeden Fall pünktlich Schluss zu machen oder morgens etwas später zu starten. Beide Fälle unterstreichen jedoch deutlich: Anscheinend gibt es immer noch genug Verkäufer, die der Ansicht sind, dass sie Weiterbildung nicht nötig haben.
Weiterbildung im Vertrieb ist ein Must-have
Lassen Sie uns nicht um den heißen Brei herumreden: Die erfolgreichsten Verkäufer sind die, die sich selbst kontinuierlich weiterbilden. Und das freiwillig – und nicht, weil der Chef es von oben angeordnet hat. Diese Verkäufer wissen, dass es nicht ausreicht, einmal ein Seminar zum Thema Fragetechniken und Bedarfsanalyse besucht zu haben. Sondern sie wissen, dass du dieses Thema regelmäßig trainieren musst. Schließlich verändert sich die Welt, in der wir leben, kontinuierlich. Und ebenso die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden. Hinzu kommt, dass Kunden heute besser informiert sind. Sie geben sich nicht mehr damit zufrieden, wenn der Verkäufer ihnen Zahlen, Daten und Fakten runterbetet. Das haben sie nämlich schon selbst alles online recherchiert. Heute geht es beim Verkaufen vor allem um Customer Centricity: Welche Bedürfnisse hat Ihr Kunde – und was können Sie Verkäufer tun, um etwas zu seinem Erfolg beizutragen? Wie können Sie ihm helfen?
Weiterbildung im Vertrieb: Ein Spitzenverkäufer nimmt sein Training ernst
„Sie machen das ja sehr gut, nettes Seminar. Doch was wirklich Neues habe ich nicht gelernt.“ Eins sollte klar sein: Es geht gar nicht darum, das Rad neu zu erfinden. Doch um es am Laufen zu halten, sollte kontinuierlich gecheckt werden, ob noch genug Luft im Reifen ist, ob eine Speiche verbogen ist und so weiter. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen: Spitzenverkäufer sind zielstrebig – und immer offen für neue Dinge. Sie wissen, dass sie kontinuierlich an sich arbeiten müssen. Ein Fußball-Profi trainiert schließlich auch jeden Tag! Oder glauben Sie, Cristiano Ronaldo geht nicht zum Training, weil er sowieso der Beste ist? Nein. Er ist es, eben weil er sich reinkniet und immer noch ein Stückchen besser werden möchte.
Bedarfsanalyse und Produktwissen – ein echtes Dreamteam
Kunden erwarten heute mehr als ein paar Informationen. Sie wollen das perfekte Ergebnis. Und das können Sie als Verkäufer nur dann liefern, wenn Sie in beiden Bereichen fit sind. Wenn Sie das Produkt-Know-how genauso draufhaben wie die nötigen Verkaufsfähigkeiten. Der Kunde wird nur dann begeistert sein, wenn Sie sich mit schlafwandlerischer Sicherheit durch den Produktkatalog bewegen, genau wissen, welches Produkt womit kombiniert werden kann – und das dem Kunden auch entsprechend rüberbringen. Und das gelingt nur, wenn Sie auch wirklich verstanden haben, wo den Kunden der Schuh drückt. Eine gute Bedarfsanalyse ist nach wie vor Gold wert!
Meine Umsetzungsaufgabe daher für Sie: Analysieren Sie in den nächsten Tagen kritisch die Bedarfsanalysen, die Sie durchführen. Haben Sie an alles gedacht? Wo hätten Sie mehr ins Detail gehen können? In welchem Bereich können Sie noch eine Schüppe drauflegen? Weiterbildung im Vertrieb ist keine Strafe. Sondern es ist Ihre Chance, Ihre Kunden auch zukünftig zu begeistern!
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
