Sind wir einmal ehrlich, nichts ist menschlicher als gegen Ende des Jahres die Arbeitsgeschwindigkeit zu reduzieren. Weihnachten und der Urlaub stehen bevor und wir haben noch nicht alle Geschenke zusammen. Im Fernsehen läuft schon der Jahresrückblick und wir bekommen das Gefühl, dass jetzt alles ruhiger und besinnlicher wird. Auch ich ertappe mich ab und zu dabei! Dazu kommen, wie immer, die geliebten Glaubenssätze: „Ab Dezember läuft eh nichts mehr!“ oder „Das Jahr ist eh schon durch!“

Mein Rezept: Jetzt erst recht! Denn heute schaffe ich die Grundlage für die Geschäfte von morgen. Gerade in der Akquise habe ich zurzeit die besten und größten Erfolge. Entscheider, die ich im Herbst nicht erreicht habe, sind mit ihrer Budget- und Planungsphase durch – jetzt ist die Zeit für ein Gespräch!

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Kunden, die im Sommer oder Herbst noch keine Entscheidung treffen konnten, verfügen nun über die Mittel, um ihre Planung abzuschließen. Hier höre ich dann sehr häufig: „Gut, dass Sie sich noch einmal melden, wir wollen jetzt gerne auf Ihr Angebot zurückkommen.“

Beispiel?

Ich stehe zurzeit mit einem Kunden von meiner „Wunschkundenliste“ in der Konzeption. Seit über drei Jahren stehen wir ständig im Austausch. Größere Umstrukturierungen, veränderte Zuständigkeiten und Führungskräftewechsel der Firma haben eine Zusammenarbeit bislang behindert. Seit nun vier Wochen arbeiten wir an einer internationalen Konzeption und Zusammenarbeit. Da es dem Kunden wichtig ist, bis Januar eine Entscheidungsgrundlage auszuarbeiten, werden wir uns wohl noch zwischen den Jahren zu einem weiteren Gespräch treffen. Für mich die beste Bestätigung dafür, dass Umsatz sich nicht an Feiertagen oder Urlaub orientiert.

Martin würde sagen „Umsatz schläft nie“…

Es gibt eben nicht den falschen Zeitpunkt, es gibt nur die falsche Einstellung.

Ich hole mir meine Motivation und Anregung dazu gerne aus dem Sport, denn Athleten reduzieren ihre Leistung ja auch nicht kurz vor der Ziellinie. Im Gegenteil, Sprinter erhöhen ihre Geschwindigkeit, Skiläufer bremsen erst weit hinter der Ziellinie und Sebastian Vettel oder Lewis Hamilton versuchen noch einmal die schnellste Rennrunde zu fahren. Für Sportler liegt die gedachte Ziellinie immer hinter der Zielflagge.

Die logische Konsequenz daraus ist, noch einmal Gas zu geben, die Schlagzahl zu steigern und konsequent dranzubleiben. Auch zwischen den Jahren erreiche ich Kunden oder erhalte nützliche Informationen über meine zukünftigen Ansprechpartner.

Haben Sie selbst schon mit dem Jahr abgeschlossen und sind gedanklich im Urlaub oder stellen Sie die Weichen für das nächste Jahr?

Bis dahin, beste Grüße und eine gute Zeit mit – Motivation, die bleibt.

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler