Vor wenigen Tagen wurden die Ergebnisse der neuen Gallup-Studie 2021 veröffentlicht. Eine Zahl ist mir dabei sofort ins Auge gefallen: Jeder vierte Mitarbeiter ist quasi auf dem Sprung und gab an, in einem Jahr nicht mehr bei seinem derzeitigen Arbeitgeber sein zu wollen. Hier sind wir als Unternehmer und Führungskräfte dringend gefragt! Sie wollen Ihre Vertriebstalente nachhaltig binden? Welche Maßnahmen dabei aus meiner Sicht helfen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Hohe Wechselbereitschaft: Jeder Vierte ist bereits auf der Suche!

In unsicheren Zeiten warten die Menschen lieber ab und halten an ihren Jobs fest? Das mag vielleicht früher so gewesen sein, doch die Corona-Pandemie hat tatsächlich das Gegenteil bewirkt. Die Bereitschaft zum Jobwechsel war noch nie so hoch wie derzeit. Und unter denjenigen, die mit dem Gedanken spielen, ist jeder vierte auch bereits aktiv auf der Suche nach einer neuen Stelle.

Was wir nicht vergessen dürfen: Es ist heute wesentlich leichter, den Job zu wechseln als noch vor einigen Jahren. Fachkräfte werden händeringend gesucht – und Spitzenverkäufer können sich ihren Arbeitgeber eigentlich aussuchen. Hinzu kommt auch die gestiegene Flexibilität durch Remote Working und Online Sales: In immer mehr Fällen ist selbst ein Umzug oft nicht mehr zwingend notwendig.

Tatsächlich ist die Wechselbereitschaft in Deutschland aktuell sogar höher als in den USA. Und dort ist allenthalben die Rede von der „Great Resignation“, weil dort gerade eine riesige Kündigungswelle von Mitarbeiterseite durch Land rollt. In den USA sind aktuell ca. zehn Prozent der Mitarbeiter auf dem Absprung.

Vertriebstalente binden: 5 wichtige Aspekte der Mitarbeiterführung

Diese Zahlen bereiten Ihnen Unbehagen? Vielleicht haben Sie bei dem ein oder anderen Mitarbeiter auch den Eindruck, dass er oder sie nicht mehr mit dem Herzen dabei ist? Dann ist es umso wichtiger, gegenzusteuern – um Ihre Vertriebstalente nicht an einen Marktbegleiter zu verlieren. Aus meiner eigenen langjährigen Erfahrung als Unternehmer und Führungskraft im Vertrieb halte ich vor allem die folgenden fünf Punkte für entscheidend:

  1. Vergütung: Geld ist nicht alles? Eine angemessene Entlohnung für die erbrachte Leistung allerdings schon! Ich bin kein Fan von gedeckelten Provisionen und anderen Späßen, mit denen manche Unternehmen ihre besten Verkäufer ausbremsen – und sich dann wundern, dass sie nicht mehr engagiert sind.
  2. Offenheit: Nur 17 Prozent der Mitarbeiter sind laut Gallup emotional an ihren Arbeitgeber gebunden. Das finde ich erschreckend wenig. Also Hand aufs Herz: Was können Sie tun, um mehr für Ihre Mannschaft da zu sein? Gerade die Krise hat uns gezeigt, wie wichtig es ist, auch einfach mal zuzuhören und ein offenes Ohr für die privaten Sorgen oder Ängste der Mitarbeiter zu haben. Auch das ist Teil deines Jobs als Führungskraft.
  3. Gemeinsame Lösungen finden: Viele Mitarbeiter kündigen, weil sie in ihrem Job nicht weiterkommen. Doch muss es unbedingt die Kündigung sein? Suchen Sie das Gespräch mit Ihrem Mitarbeiter – vielleicht ist auch eine Neuausrichtung der Position eine Lösung, ein Wechsel innerhalb der Unternehmensgruppe oder eine zusätzliche Qualifizierung durch ein berufsbegleitendes Studium. Signalisieren Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie daran interessiert sind, ihn oder sie im Unternehmen zu halten und zu fördern.
  4. Motiv- und wertorientierte Führung: Fehlende Wertschätzung oder Anerkennung ist ein weiterer Kündigungsgrund, der häufig genannt wird. Klar gibt es Menschen, denen das nichts macht – andere brauchen Lob wie die Luft zum Atmen. Ich kann Ihnen daher nur dazu raten, sich mit den Motiven, Werten und Verhalten Ihrer Mitarbeiter auseinanderzusetzen! Dabei helfen Tools der Persönlichkeitsdiagnostik, ich arbeite zum Beispiel seit Jahren mit dem Insights-Modell.
  5. Versprechen halten: Eigentlich hätte ich nicht gedacht, diesen Punkt wirklich schreiben zu müssen. Doch es gibt immer noch Führungskräfte, die Ihren Mitarbeitern das Blaue vom Himmel versprechen. Werden die Ziele dann erreicht, sind die Incentives auf einmal nicht mehr im Budget oder wurden angeblich nie besprochen. Das geht gar nicht! Ein Versprechen zu brechen empfinde ich als sehr respektlos – und Ihre Mitarbeiter sicherlich auch.

Eigentlich sind diese Punkte allesamt nicht neu, sondern sollten sich aus dem gesunden Menschenverstand ergeben. Doch es kann nicht schaden, sie gerade in der aktuellen Zeit mal wieder mehr in den Fokus zu rücken und zu beleuchten, wo Sie möglicherweise noch eine Schippe zulegen können. Zum Schluss noch ein Satz, der es aus meiner Sicht perfekt auf den Punkt bringt: Behandeln Sie Ihre Mitarbeiter auf die Art und Weise, wie Sie sich wünschen, dass Ihre Verkäufer so mit Ihren besten Kunden umgehen.

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Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck