Wahrscheinlich können Sie es langsam auch nicht mehr hören. Die Krise ist nach wie vor in aller Munde. Verständlich – doch nur drüber reden bringt nichts. Ich bin überzeugt davon, dass es noch eine ganze Weile dauern wird, bis sich die Wirtschaft von diesem Schlag erholt. Und es wird auch nicht wieder so werden wie vorher. Um langfristig am Markt Bestand zu haben, müssen Unternehmen sich jetzt neu aufstellen. In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Faktoren entscheidend für die Vertriebsstrategie der Zukunft sind und in welche Maßnahmen es sich zu investieren lohnt.

An der Digitalisierung führt kein Weg mehr vorbei

Den Kopf in den Sand stecken und abwarten? Können Sie machen. Dann dürfen Sie sich allerdings auch nicht beschweren, wenn Sie nur noch die Rücklichter Ihrer Wettbewerber zu sehen bekommen! Der Vertrieb befindet sich im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung branchenübergreifend im Umbruch. Daran ist nicht Corona schuld. Die Krise hat allerdings dafür gesorgt, dass das Thema einen ordentlichen Schub bekommen hat. Für viele Unternehmen wurde plötzlich klar, dass sie schnellstmöglich reagieren und ihre Vertriebsstrategie anpassen müssen. Besonders wichtig sind dabei die folgenden fünf Aspekte.

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5 Must-haves für Ihre Vertriebsstrategie der Zukunft

  1. Remote Selling: Viele Unternehmen haben sich bislang schwergetan, digitale Tools einzusetzen – doch seit drei Monaten sind Videotelefonate plötzlich an der Tagesordnung. Auch wenn persönliche Termine bald wieder möglich sind, sollten Unternehmen nicht wieder zum „Business as usual“ zurückkehren, sondern stattdessen Remote Selling in Form von Online-Beratung zum Teil ihrer Vertriebsstrategie der Zukunft zu machen. Denn die Vorteile liegen auf der Hand, Virus hin oder her: 0 Kilometer Anreise, 0 Kilometer Abreise. Gespräche können zu jeder beliebigen Zeit geführt werden, von jedem Ort aus. Von dieser Flexibilität profitieren Ihre Kunden und Mitarbeiter gleichermaßen.
  2.  Online-Aktivitäten: Eigentlich sollte es längst ein alter Hut sein, doch viele Unternehmen sind beim Thema Online und Social Media immer noch unsicher. Dabei sollte ihnen gerade die Krise gezeigt haben, wie essenziell eine gute Präsenz im World Wide Web ist! Die Firmenwebsite ist heute ebenso wie Ihr Auftritt in den sozialen Netzwerken Ihre Visitenkarte. Umso wichtiger, dass Sie hier einen guten Eindruck machen, wenn potenzielle Kunden bei ihrer Recherche auf Sie stoßen. Auch wenn Verkaufen immer noch ein Business von Mensch zu Mensch ist: Investieren Sie unbedingt Zeit, Geld und Manpower in einen zeitgemäßen und professionell gepflegten Onlineauftritt. Die Wahrscheinlichkeit, dass hier Ihr erster Touchpoint mit einem Neukunden ist, steigt rapide. Zeigen Sie also Ihre Expertise in unterschiedlichsten Facetten und dokumentieren Sie Ihr Know-how beispielsweise in Blogbeiträgen, YouTube-Videos und natürlich dem Austausch mit Fans und Followern.
  3. Persönlicher Kundenkontakt: Klingt erst mal widersprüchlich, ist es jedoch nicht. Auch wenn unsere Welt immer digitaler wird, steigt im gleichen Maße das Bedürfnis der Menschen nach einem Partner, der ihnen im Angebotsdschungel den richtigen Weg zeigt. Und gerade, weil so viele Kaufvorgänge inzwischen online und quasi „gesichtslos“ getätigt werden, können Sie sich von der Masse abheben, indem Sie auf einen engen persönlichen Kontakt setzen. Das müssen keine ständigen Kundenbesuche sein – doch es sind gerade Gesten wie Kuschelcalls, persönliche Nachrichten, Vernetzung in den Social Media oder die Herausgabe einer Mobilnummer, die den ausschlaggebenden Unterschied zum Wettbewerber ausmachen.
  4. Kontinuierliche Weiterbildung: Der Markt verändert sich immer schneller, genauso wie die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Um hier am Ball zu bleiben, brauchen Sie eine topfitte Vertriebsmannschaft. Es reicht nicht mehr, die Verkäufer bei Eintritt ins Unternehmen einmal zu schulen und dann laufen zu lassen. Damit verschenken Sie wertvolle Chancen! Hier bietet sich besonders Blended Learning an: Eine Online Plattform ermöglicht jederzeit einen individuellen Einstieg, zudem können die Mitarbeiter lernen, wann, wie und wo sie wollen.
  5. Vertriebskultur und saubere Prozesse: „Time is money“ gilt heute mehr denn je! Ihre Kunden sind auf der Suche nach einer Lösung – und die wollen sie am liebsten sofort. Kein Unternehmen kann es sich noch leisten, erst nach Tagen auf eine Anfrage zu reagieren und bei Angeboten, Terminierung, Auslieferung und Co. zu trödeln. Um das zu schaffen, müssen alle Abteilungen in Ihrer Company Hand und Hand arbeiten. Für Befindlichkeit ist da kein Platz, in der Vertriebsstrategie der Zukunft muss der Kunde im Zentrum des Denkens und Handelns aller Führungskräfte und Mitarbeiter stehen.

So viel ist klar: Der Vertrieb der Zukunft wird zum Hybrid zwischen Online- und Offline-Verkauf werden. Eine Herausforderung, der sich Vertriebsorganisationen jetzt stellen müssen. Kunden wollen jetzt und in Zukunft jederzeit im Kaufprozess hin und her switchen. Und es interessiert sie nicht im Geringsten, ob die Struktur Ihrer Vertriebsorganisation und Ihre Arbeitsabläufe diese Flexibilität abbilden oder nicht. Höchste Zeit also, dass Sie Ihre Vertriebsstrategie der Zukunft festlegen und loslegen.

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck