Ihre Verkäufer sind allesamt den ganzen Tag damit beschäftigt, Termine mit potenziellen Neukunden zu vereinbaren, Akquisegespräche zu führen und Angebote zu schreiben – und dennoch kommt unterm Strich zu wenig dabei raus? Viele Vertriebsführungskräfte und Unternehmer fangen dann an, die Nadel im Heuhaufen zu suchen. Oder es wird auf gut Glück ein Seminar für das Salesteam gebucht, um die Mannschaft in Sachen Abschlussstärke zu trainieren. Eine Maßnahme, die zwar grundsätzlich sinnvoll ist – jedoch keine Lösung für die akute Herausforderung ist. Denn eine nachhaltige Vertriebsoptimierung umfasst wesentlich mehr Aspekte als nur die Weiterbildung des Vertriebs. Welche sieben Schritte in meinen Augen essenziell sind, erfahren Sie von mir in diesem Artikel.

IST IHR VERTRIEB SCHON GUT FÜR MORGEN UND ÜBERMORGEN AUFGESTELLT?

Zugegeben, die Zeiten für den Vertrieb waren schon mal leichter. Wirtschaftskrise, Inflation, steigende Produktions- und Energiekosten, unsichere Lieferwege und ständige Verzögerungen – kein Wunder, dass Kunden im B2B ebenso wie im B2C aktuell zurückhaltender investieren. Hinzu kommt, dass im Sales branchenübergreifend Fachkräftemangel herrscht. Viele Spitzenverkäufer werden in den kommenden Jahren in den Ruhestand gehen, doch es mangelt an Nachwuchs, der Wissen im Unternehmen hält. Abwarten und hoffen ist hier definitiv die falsche Taktik.

Umso entsetzter bin ich daher, dass nicht wenige Unternehmen die Augen vor dieser Entwicklung verschließen. Die Umsatzzahlen sind auf Talfahrt, ebenso die Summe der Abschlüsse – und trotzdem wird weiter nach Schema F gehandelt. Natürlich gibt es immer mal Flauten. Doch das, was wir aktuell erleben, ist keine Flaute. Ich bin überzeugt davon: Wir stehen erst am Beginn eines Umbruches, der unsere Wirtschaft nachhaltig verändern wird. Umso wichtiger ist es daher, jetzt zu handeln und durch eine systematische Vertriebsoptimierung das eigene Unternehmen für die Zukunft richtig aufzustellen.Welche fünf Fragen Sie sich an diesem Punkt als Unternehmer unbedingt stellen sollten, erfahren Sie hier.

VERTRIEBSOPTIMIERUNG: DIESEN FEHLER SOLLTEN SIE UNBEDINGT VERMEIDEN

Wenn es um das Thema Vertriebsoptimierung geht, gibt es selten Unternehmer, die sofort von sich aus sagen: „Da treffen Sie einen wunden Punkt. Wir müssen unseren Vertrieb neu aufstellen und neue Strategien entwickeln. Wollen wir das zusammen angehen?“ Stattdessen habe ich es in der Regel mit Vertretern einer der drei folgenden Kategorien zu tun: „Haben wir schon probiert, funktioniert nicht!“, „Wir wissen gar nicht, wo wir anfangen sollen …“ oder „Warum denn optimieren? Noch läuft es doch.“

Wie gefährlich es ist, nichts zu tun, habe ich gerade schon angedeutet. Auch wenn dein Business gut läuft, ist es essenziell, immer auch ein Ohr an der Zielgruppe zu haben und mit einem Auge die Marktbegleiter zu beobachten sowie die aktuellen Trends und Entwicklungen in deiner Branche. Denn manchmal verändern sich die Gegebenheiten schneller, als Ihnen lieb ist. Dann ist Schnelligkeit gefragt. Und es ist alles andere als schnell, wenn Sie erst dann anfangen zu überlegen, wenn Ihre Kunden bereits zu Ihren Marktbegleitern gewechselt sind.

Die Corona-Pandemie ist ein gutes Beispiel dafür. Sie erinnern sich – Lockdown, von einem Tag auf den anderen waren keine Präsenztermine mehr möglich. Wer das ignoriert und gehofft hat, dass das Thema in vier Wochen gegessen ist, ist heute nicht mehr am Markt präsent. Geschafft haben es die Unternehmen, die reagiert haben. Indem sie in neue Technik investiert, ihren Vertrieb geschult und ihren Kunden dann Online-Beratung angeboten haben. Oder einen Online-Shop aufgebaut haben. Kurz: Ihren Vertrieb optimiert und auf die neuen Gegebenheiten angepasst haben.

Natürlich ist es erst mal ein überwältigender Gedanke, alle bestehenden Prozesse über den Haufen zu werfen und den Vertrieb neu zu denken. Erfolgsentscheidend ist, nicht kopflos zu agieren und einfach irgendwas zu machen. Oft sind Unternehmer zwar grundsätzlich veränderungsbereit, glauben jedoch, dass es schon damit getan ist, die Verkäufer neu zu schulen. Klar ist das besser als nichts – doch eine nachhaltige Vertriebsoptimierung ist viel mehr als das. Die Schulung der Verkäufer ist nur eines von mehreren Puzzlestücken. Und diese Teile müssen so gewählt werden, dass sie auch zum gleichen Bild gehören und perfekt ineinandergreifen. Sie wissen es selbst: Solange Sie nur ein paar Teile haben, lässt sich das fertige Bild bestenfalls erahnen. Einzelne Puzzleteile bringen nicht nur wenig – sie gehen auch schnell verloren.

Genauso verhält es sich mit vertrieblicher Weiterbildung, die nicht Teil einer übergeordneten Strategie ist: Bereits vor einigen Jahren hat die Studie einer amerikanischen Universität ergeben, dass rund 87 Prozent der Inhalte eines Trainings in weniger als einem Monat verloren sind. Unter anderem, weil den Mitarbeitern Anknüpfungspunkte fehlen, der Transfer in die Praxis nicht gelingt – und unveränderte Strukturen sie dazu zwingen, wieder in ihr bisheriges Verhalten zurückzufallen.

SIEBEN MASSNAHMEN FÜR EINE NACHHALTIGE VERTRIEBSOPTIMIERUN

Ich denke, in diesem Punkt sind wir uns alle einig: Ein effizienter und effektiver Vertrieb ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um erfolgreich am Markt zu bestehen. Es ist unerlässlich, dass Unternehmen ihre Vertriebsstrategien kontinuierlich optimieren, um ihre Umsätze zu steigern und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu erhöhen. Im Rahmen meiner mehr als 30-jährigen Erfahrung als Unternehmenscoach und Vertriebsberater habe ich die folgenden sieben Schritte identifiziert, die unerlässlich für eine erfolgreiche Vertriebsoptimierung sind:

1. Klare Vertriebsziele definieren:Klingt erst mal logisch – ist es jedoch nicht. „Umsätze steigern“ ist kein konkretes Vertriebsziel. Der erste Schritt zur Vertriebsoptimierung besteht daher darin, klare und realistische Vertriebsziele zu definieren. Auch wenn die SMART-Formel ein alter Hut ist – sie greift auch hier. Ihre Ziele sollten messbar und auf die langfristige Vision des Unternehmens ausgerichtet sein. Indem Sie klare Ziele setzen, können Sie Ihr Vertriebsteam motivieren und Ihren Mitarbeitern eine klare Richtung geben. Etwa so: „Wir möchten unseren Gewinn innerhalb der nächsten zwei Jahre um 25 Prozent steigern.“ Das ist klar definiert, mit Hilfe von KPIs kontinuierlich messbar und Sie können eine Strategie entwickeln, die auf dieses Ziel hinführt.
2. Markt und Zielgruppe analysieren:„Wir wissen doch, wer unsere Kunden sind und was sie wollen!“ Ist das so? Ich habe schon oft erlebt, dass Vertrieb und Marketing ihre Zielgruppe gar nicht so genau kennen und das beispielsweise Feedbacks, die der Vertrieb vor Ort beim Kunden bekommt, unternehmensintern nicht weitergegeben werden. Kein Wunder also, dass die Umsätze sinken, wenn Sie konsequent an Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe vorbeiarbeiten! Nehmen Sie also Ihren Markt und Ihre Kunden gründlich unter die Lupe und passen Sie Ihre Botschaften in Marketing und Vertrieb entsprechend an, ebenso wie die Verkaufs- und Kommunikationswege. Ein Blick nach rechts und links lohnt sich ebenfalls: Schauen Sie auf die Stärken und Schwächen Ihrer Marktbegleiter, damit Sie sich deutlich abheben.
3. Vertriebsprozesse optimieren:Ein effizienter Vertriebsprozess ist entscheidend, um den Umsatz zu steigern. Überprüfen Sie Ihre aktuellen Vertriebsprozesse kritisch und identifizieren Sie Engpässe oder ineffiziente Schritte. Automatisieren Sie repetitive Aufgaben und nutzen Sie Ihr CRM-System nicht nur als digitale Karteikartenablage, sondern um den Vertriebsprozess zu optimieren und die Produktivität zu steigern.
4. Investition in Schulung und Entwicklung:Ein gut geschultes Vertriebsteam ist ein Schlüssel zum Erfolg. In meinen Augen macht es keinen Sinn, dass in vielen Companies das Bildungsbudget das erste war, was im Zuge der Krise gestrichen wurde. Wenn eine Abteilung in der Lage ist, das Unternehmen wieder auf die Erfolgsspur zu bringen, dann doch der Vertrieb! Investieren Sie daher kontinuierlich in Schulungen und Weiterbildungen, um die Vertriebsfähigkeiten Ihrer Mitarbeiter zu verbessern. Bieten Sie Schulungen an, um sie über neue Produkte, Verkaufstechniken und Branchentrends auf dem Laufenden zu halten.
5. Lead-Management:Ein sinnvolles und gut geplantes Lead-Management ermöglicht es Ihnen, potenzielle Kunden effizient zu identifizieren, zu qualifizieren und zu konvertieren. Implementieren Sie ein fähiges CRM-System, um Leads zu verfolgen und den Verkaufsprozess zu optimieren. Automatisieren Sie Lead-Nurturing-Prozesse, um potenzielle Kunden kontinuierlich zu engagieren und zu pflegen.
6. Einsatz von digitalen Tools:Ich bin überzeugt davon, dass vertriebsorientiertes Online-Marketing ein entscheidender Schlüssel auf dem Weg zu nachhaltiger Vertriebsoptimierung ist. Social Selling, E-Mail-Marketing, Funnel und Social Ads sind wertvolle Tools, die dabei unterstützen, Ihre Vertriebsbotschaft zu verbreiten und potenzielle Kunden zu erreichen. Wichtig ist dabei, dass Sie sich nicht nur auf Ihr Bauchgefühl verlassen: Hier ist der Einsatz von Analysetools gefragt, um sowohl die laufenden Marketingkampagnen wie auch die damit verknüpften Vertriebsstrategien kontinuierlich zu tracken und entsprechend anzupassen.
7. Kontinuierliches Monitoring und Anpassung: Die Optimierung des Vertriebs ist kein Projekt, dass nach einem halben oder einem ganzen Jahr abgeschlossen ist. Sie haben es hier mit einem fortlaufenden Prozess zu tun. Überwachen Sie kontinuierlich Ihre Vertriebsleistung und analysieren Sie die Ergebnisse. Identifizieren Sie Bereiche, die verbessert werden können, und passen Sie Ihre Vertriebsstrategien entsprechend an. Hier gilt es, flexibel zu bleiben und auf Marktveränderungen zu reagieren, um weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben.

WIE ERKENNE ICH, AN WELCHEN STELLSCHRAUBEN ICH DREHEN MUSS?

Die Optimierung des Vertriebs ist ein wesentlicher Schritt für Unternehmen, um ihre Umsätze zu steigern und erfolgreich zu sein. Um Ihren Vertrieb auf das nächste Level zu bringen, sind die Grundvoraussetzungen, dass Sie als Unternehmer und Vertriebsleiter klare Ziele setzen, den Markt analysieren, Vertriebsprozesse optimieren, in Schulungen investieren, effektives Lead-Management implementieren, neue Technologien nutzen und die Performance Ihres Vertriebs kontinuierlich überwachen und anpassen.

Ihnen schwirrt der Kopf und Sie sind sich unsicher, wo und womit Sie anfangen sollen? Gerade in dieser Situation ist es sinnvoll, sich Unterstützung in Form eines objektiven und erfahrenen Blicks von außen zu holen. Genau dort setzt die Limbeck Group mit dem von mir entwickeltenVertriebs-DNA-Gutachten®an. Wir nehmen Ihren Sales unter die Lupe und konzeptionieren im Anschluss gemeinsam mit Ihnen eine maßgeschneiderte Strategie zur Vertriebsoptimierung. Sie erfahren von uns, wo Ihr ungenutztes Potenzial liegt – und wie Sie es heben können.Lassen Sie uns dazu auch gerne persönlich sprechen!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck

WISSENSWERTES RUND UM DAS THEMA VERTRIEBSOPTIMIERUNG

Was ist Vertriebsoptimierung?

Das Ziel von Vertriebsoptimierung ist es, den Unternehmenserfolg langfristig zu sichern und zu vergrößern. Dabei gilt es, den Vertrieb und seine aktuellen Prozesse und Maßnahmen auf den Prüfstand zu stellen, mit Blick auf Effizienz zu durchleuchten und entsprechend anzupassen.

Warum ist Vertriebsoptimierung wichtig?

Wünsche und Bedürfnisse von Kunden ändern sich, auch der Markt befindet sich kontinuierlich im Wandel. Aus diesem Grund sollten Unternehmen immer einen Schritt vorausdenken, um möglichst schnell auf Entwicklungen reagieren zu können. Nur eine kontinuierliche Vertriebsoptimierung kann den langfristigen Unternehmenserfolg sicherstellen.

Mit welchen Maßnahmen kann ich den Vertrieb optimieren?

Einzelne Maßnahmen helfen bei der Vertriebsoptimierung nur geringfügig. Viel wichtiger ist es, eine umfassende Strategie zu entwickeln, die sämtliche Bereiche des Vertriebs umfasst und optimiert. Dazu gehören unter anderem die Analyse von Markt und Zielgruppe, kontinuierliche Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter, Investition in neue Technik und Software und Einsatz digitaler Tools, strategisches Lead-Management sowie ständiges Monitoring und darauf folgende Anpassung der Maßnahmen.