Der Vertrieb als Speerspitze des Unternehmens – dieses Verständnis gilt aus meiner Sicht nach wie vor. Doch gerade in Zeiten immer vergleichbarerer Produkte und Dienstleistungen reicht das nicht mehr aus. Um Kunden heute nachhaltig zu begeistern, ist voller Vertriebsfokus von allen Mitarbeitern gefragt. Worauf es dabei ankommt und wie Sie Ihr Unternehmen fit machen für Next Generation Sales, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Jeder Mitarbeiter ist Markenbotschafter Ihres Unternehmens
Haben Sie schon mal erlebt, dass jemand zu Ihnen gesagt hat: „Bei diesem Autohaus kaufe ich nicht mehr, weil der Kundenberater Herr Meier nicht auf meine Wünsche eingegangen ist?“ Ich nicht. Stattdessen heißt es in der gleichen Situation: „Mercedes hat mich als Kunden verloren, die haben sich überhaupt nicht für mich interessiert!“ Erkennen Sie den Unterschied? Auch wenn es das Handeln eines einzelnen Mitarbeiters war, fällt es schlussendlich auf das gesamte Unternehmen zurück. Denn für den Kunden bist du in diesem Moment nicht „nur“ ein Verkäufer. In dem Moment, in dem du mit dem Kunden in Kontakt trittst, bist du ein Repräsentant des gesamten Unternehmens! Und das gilt nicht nur für den Vertrieb, sondern für jeden Mitarbeiter, der in irgendeiner Form Kundenkontakt hat, online wie offline.
Ohne Vertrieb ist alles nichts
Fakt ist: Diese Kundenreaktionen werden in Zukunft noch weiter zunehmen. Daher kommen Sie als Führungskraft nicht drum herum, Ihre Mitarbeiter für das Thema zu sensibilisieren. Denn die Zeiten, in denen nur der Vertrieb verkauft, sind lange vorbei. Wissen Sie, was Reinhold Würth mal gesagt hat? „Der Außendienst ist zu 90 Prozent für den Erfolg des ganzen Unternehmens verantwortlich. Dahinter kommen die Informatiker mit fünf Prozent, und der ganze Rest kommt auch nochmal auf fünf Prozent.“
Das kann ich als Unternehmer und Verkäufer aus Leidenschaft voll unterschreiben. Allerdings würde ich „Außendienst“ durch „Sales“ ersetzen. Denn die Zukunft gehört den Unternehmen, die sich selbst zur Sales Driven Company transformieren und ihr gesamtes Handeln und Agieren vertrieblich ausrichten. Jeder Mitarbeiter vom Vertrieb über den Kundenservice, die Buchhaltung, das Lager bis hin zur Auslieferung, vom Geschäftsführer bis zum Azubi – alle müssen die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellen und ihr Handeln daran ausrichten.
Vertriebsfokus: Verkauft wird an allen Touchpoints
Es reicht heute nicht mehr, wenn „nur“ der Vertrieb gute Arbeit leistet. Ihr Verkäufer hat den Kunden im Gespräch zwar begeistert und zum Abschluss begleitet – doch wir alle wissen, wie entscheidend die Phase direkt nach dem Abschluss ist. Hier brauchen Ihre Kunden Sicherheit und die Bestätigung, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Wenn dann eine Auftragsbestätigung mit falscher Adresse oder einem Zahlendreher kommt, ist das nicht professionell. Oder die Lieferdauer deutlich länger ist als versprochen. Und egal, wie gut der Verkäufer war: Wenn Lieferung und Installation schließlich suboptimal verlaufen, ist der Drops gelutscht. Dann kann es der Vertrieb auch nicht mehr rausreißen. Ihr Kunde wird Ihr Unternehmen nur dann weiterempfehlen, wenn es ausnahmslos an allen Kontaktpunkten zu einer positiven Erfahrung gekommen ist.
Hier ist es aus meiner Sicht essenziell, die eigenen Standards hochzuhängen und auf Qualität zu achten. Denn gute Vertriebsarbeit kann nur dann ihre volle Schlagkraft entfalten, wenn alle im Unternehmen mitziehen. Dazu gehört unter anderem:
- Kompromisslose Kundenorientierung auf allen Kanälen: Telefon, E-Mail, Kontaktanfragen über die Website, Social Media
- Mitarbeiter, die das „Sales-Gen“ im Blut haben: Auch in Zeiten von anhaltendem Fachkräftemangel sollten Sie nicht einfach jeden einstellen, der sich bei Ihnen bewirbt – übertrieben gesprochen natürlich. Schauen Sie noch genauer hin, denn gerade im Zuge der aktuellen Entwicklungen wird die persönliche Einstellung der Mitarbeiter noch wichtiger werden als das Fachwissen. Know-how kannst du nachschulen, eine positive Einstellung zum Kunden nicht. Wer bei uns anheuert, muss die vier M erfüllen: Man muss Menschen mögen!
- Kooperationspartner, die die gleichen Ansprüche an Qualität und Service haben: Erst vor kurzem habe ich es wieder erlebt – ein Unternehmen hat auf einen vermeintlich günstigeren Versanddienstleister gewechselt. Während meine Bestellungen vorher immer schnell ankamen, hieß es dieses Mal: „Adresse konnte nicht gefunden werden.“ Und dann? Kein Anruf, kein Kontaktversuch, nicht mal eine weitere Zustellung – das Paket ging zurück. Ich werde dort sicher nicht mehr bestellen. Und solche Situationen geschehen tagtäglich in verschiedensten Branchen, weil nicht genug auf Qualität bei den Arbeitsabläufen geachtet wird.
Vertriebsfokus: Überprüfen Sie, wo Sie aktuell stehen
Sie möchten überprüfen, ob Sie mit Ihrem Unternehmen auf dem richtigen Weg zu Sales Drive sind? Sie wünschen sich Unterstützung beim Umbau Ihrer Company? Die bekommen Sie von uns im Rahmen unseres Sales-DNA-Checks. Gemeinsam analysieren wir Ihren Status Quo danach im Next Generation Sales Workshop und stellen die Weichen für Ihre erfolgreiche Zukunft mit vollem Vertriebsfokus. Lassen Sie uns sprechen!
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
