Erst die Corona-Krise, jetzt sorgen seit Ende Februar der Ukraine-Krieg und die daraus resultierenden politischen Spannungen für massiv erhöhte Kraftstoff- und Energiepreise. Die Lebenshaltungskosten sind so hoch wie nie, auch die Preise bei Konsumgütern, Freizeitaktivitäten und Reisen haben deutlich angezogen. Laut des Statistischen Bundesamtes liegt die aktuelle Inflationsrate in Deutschland bei 7,5 Prozent. Die Folge: Viele Menschen schauen noch genauer hin, hinterfragen die Preise und überlegen, welche Investition sich wirklich lohnt – sowohl im B2B als auch im B2C. Warum es jetzt wichtiger denn je ist, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen und welche Faktoren dabei eine entscheidende Rolle spielen, lesen Sie hier.

Vertrauen ist wichtiger als der reine Preis

Ich bin überzeugt davon, dass viele Entscheider jetzt noch genauer hinschauen werden. Infolgedessen haben mich schon vermehrt Kunden angefragt, ob ich ihren Vertrieb nicht mit einem gezielten Seminar zum Thema „Preisanpassung“ fit machen könnte. Absolut, denn gerade die Kommunikation von neuen Preisen erfordert ein gewisses Fingerspitzengefühl. Doch das allein wird nicht ausreichen, damit Ihre Kundenbeziehungen auch in herausfordernden Zeiten weiterhin Bestand haben. Mindestens genauso wichtig ist, dass Sie als Verkäufer souverän auftreten und Ihren Kunden jetzt das geben, was sie aktuell am dringendsten brauchen: Sicherheit und Vertrauen.

Ihr Gegenüber ist bereit, Geld zu investieren – schließlich bekommt er dafür eine Lösung, die sein Unternehmen weiter voranbringt. Diese Entscheidung wird Ihr Kunde allerdings nur dann treffen, wenn er das Gefühl hat, bei Ihnen in sicheren Händen zu sein. Und in Ihnen einen Partner auf Augenhöhe sieht, der ihn bei der Lösung seiner akuten Herausforderung unterstützt.

5 Grundpfeiler für den Aufbau von nachhaltigen Kundenbeziehungen

Sicher ist Ihnen klar, dass der Aufbau einer von Vertrauen geprägten Kundenbeziehung nicht über Nacht gelingt. Sie müssen beständig darauf einzahlen – und dabei die folgenden fünf Aspekte besonders im Hinterkopf behalten:

• Kommunikation: Vertrauen entsteht nicht von allein, sondern erwächst aus dem regelmäßigen, offenen Kontakt. Melden Sie sich daher kontinuierlich bei Ihren Kunden – ohne Verkaufsabsicht, sondern einfach nur zur Beziehungspflege.
• Authentizität: Authentisch zu sein bedeutet auch vertrauenswürdig zu sein. Mir sagen Kunden oft, dass ich in „echt“ ja genauso sei wie in meinen Büchern, Postings oder Live-Auftritten und Videos. Mein Tipp daher für Sie: Sagen Sie, was Sie denken und fühlen – und versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen. Ihr Gegenüber wird das bewusst oder unbewusst mitbekommen. Entscheidend ist natürlich, dass Sie Ihren Worten auch Taten folgen lassen.
• Ehrlichkeit: Ihr Kunde macht sich Sorgen, ob sich durch den Wechsel Ihres Zulieferers für ihn etwas ändern wird? Egal in welcher Situation: Erfinden Sie bitte keine Storys. Und lügen Sie Ihr Gegenüber auch nicht an, weil Sie aus firmenpolitischen Gründen nichts sagen dürfen. Manchmal ist es besser zu schweigen. Oder Sie bleiben ganz bei der Wahrheit und sagen, dass Sie darüber nicht sprechen dürfen.

• Fehlerkultur: Was der Kunde nicht weiß, macht ihn nicht heiß? Von einer derartigen Firmenpolitik war ich noch nie ein Freund. Haben Sie schon mal vom Beschwerde-Paradoxon gehört? Wenn etwas schiefläuft und es Ihnen gelingt, die Situation für Ihren Kunden vollumfänglich zu lösen, wird sein Vertrauen in Sie und Ihr Unternehmen steigen. Ja, richtig gelesen – obwohl es vorher zu einem Fehler kam. Entscheidend ist, dass Sie offen und ehrlich damit umgehen, sich entschuldigen und eine Lösung finden.
• Beständigkeit: Eine Beziehung braucht Zeit, um zu wachsen und sich zu vertiefen. Überstürzen Sie nichts und bleiben Sie dran. Investieren Sie kontinuierlich Zeit in Ihre Kunden. Ich versichere Ihnen, dass es sich lohnen wird – in Form eines treuen Stammes begeisterter Kunden, die Sie weiterempfehlen und immer wieder bei Ihnen kaufen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck