Sind Verhandeln und Verkaufen wirklich so unterschiedlich? Ich glaube nicht. Vielmehr sehe ich im Verkaufen eine spezielle Form des Verhandelns. Und wir alle verhandeln jeden Tag. Nicht nur beruflich mit Kunden, sondern auch mit dem Partner über das nächste Reiseziel oder den Kindern, die länger aufbleiben wollen. Welche Gemeinsamkeiten Verhandeln und Verkaufen haben und wieso aus meiner Sicht vor allem die richtige Einstellung und eine gute Vorbereitung der Schlüssel zum Erfolg sind, lesen Sie in diesem Beitrag.

Verhandeln und Verkaufen braucht gutes Werkzeug

Die gute Nachricht: Sowohl beim Verhandeln als auch beim Verkaufen handelt es sich um ein Handwerk. Sprich es gibt Methoden, die Sie lernen können und Werkzeug, dass Sie bei der Ausübung unterstützt. Was es allerdings nicht gibt, ist die eine perfekte Methode. Ich erlebe immer wieder Verkäufer, vor allem junge, die in einem Seminar zu mir kommen und sagen: „Bitte verraten Sie mir Ihr Erfolgsgeheimnis, wie verwandle ich jeden Interessenten in einen Kunden?“

Natürlich teile ich meine Strategien und mache vor, wie ich auf bestimmte Einwände reagiere oder am Telefon eine Terminvereinbarung platziere. Mit Sicherheit steigt auch die Abschlussquote jedes Verkäufers, der das 1:1 nachahmt. Doch der große Erfolg wird ausbleiben. Denn Verkaufen ist und bleibt ein Geschäft zwischen Menschen. Dementsprechend gibt es keine Blaupause. Sie müssen für jeden Gesprächspartner und für jede Situation die richtigen Strategien, Methoden und Techniken wählen und in der richtigen Dosierung einsetzen.

Vorbereitung ist das A und O

Ich bin immer wieder überrascht, wie viele Verkäufer die sachliche Vorbereitung auf Verkaufsgespräche unterschätzen. Es gibt Dinge, die sind so sicher wie das Amen in der Kirche – Einwände. Und es gibt einfach gewisse Standardhausaufgaben der Verhandlungsführung, die Sie immer parat haben sollten. Dazu gehören die folgenden vier Punkte:

  1. Kenne deinen Kunden! Welche Zahlen, Daten und Fakten gibt es zum Unternehmen? Wie ist seine Situation am Markt aktuell?
  2. Arbeiten Sie die Kaufmotive Ihres Gesprächspartners heraus.
  3. Welche Handlungsoptionen hat Ihr Kunde, sind noch Marktbegleiter von Ihnen im Spiel?
  4. Welche Entscheidungsstrukturen liegen vor? Ist Ihr Gesprächspartner entscheidungsbefähigt oder steht danach noch ein weiterer Termin an? Wen sollten Sie ggf. mit an den Tisch holen?

Verhandeln oder Verkaufen: Gewinnen, ohne zu siegen

Erfolgreiches Verhandeln oder Verkaufen ist für mich auch eine Frage des Mindsets. Wenn du dein Gegenüber als Gegner ansiehst, hast du das Business nicht verstanden. Der Kunde ist immer dein Partner, mit dem du gemeinsam eine möglichst dauerhafte Lösung erarbeitest. Und idealerweise profitieren davon beide Seiten. Es ist ein Geben und Nehmen. Und schließlich möchten Sie doch nicht vor Scham die Straßenseite wechseln müssen, wenn Ihnen ein ehemaliger Kunde plötzlich in der Stadt begegnet, oder? Verkaufen ebenso wie Verhandeln bedeutet daher für mich vor allem eines: Kunden glücklich zu machen.

Geballtes Know-how für erfolgreiche Verhandlungen und Verkaufsgespräche

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Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck