Kennen Sie den? Ein Verkäufer kommt zum Kunden, das Gespräch läuft prima, das Angebot geht raus und dann – Ghosting. Wer den Begriff nicht kennt: Er kommt aus dem Englischen und bezeichnet einen vollständigen Kontaktabbruch in Beziehungen, ohne Ankündigung. Der Betroffene weiß meist gar nicht, wie ihm geschieht, er wird ignoriert und weiß nicht warum. Verbindliche Verkaufsgespräche sehen definitiv anders aus. Wie, erfahren Sie in diesem Beitrag sowie der zugehörigen Podcast-Folge.
Eigentlich war es ein Traumstart
Dazu möchte ich Ihnen eine kurze Geschichte erzählen. Beginnen wir beim Anfang: Es war einer dieser schönen Momente, wo du bei der Kaltakquise und dem telefonischen Kontakt gleich merkt: Das passt. Später dann das Verkaufsgespräch vor Ort, beim Kunden. Die Vibes stimmen, das gegenseitige Interesse ist groß. Schnell wurden wir uns einig und eine Angebotserstellung vereinbart. Der Kunde signalisierte, dass er sich aus zeitlichen Gründen in wenigen Wochen wieder bei mir melden würde.
Wenn der Kunde zum Phantom wird
In der Zwischenzeit erstellte ich das Angebot und schickte es dem Kunden zu. Die mündliche Zusage hatte ich schon – also plante ich den Auftrag gleich in meinen Forecast ein, denn ich brauchte diesen Auftrag dringend. Nach der vereinbarten Wartezeit kontaktierte ich den Kunden auf unterschiedlichen Wegen. Einige E-Mails später – Sie ahnen es bereits: Nichts. Der Kunde meldete sich weder auf Anrufe, noch auf E-Mails oder sonst was jemals wieder zurück. Das war für mich ein herber Schlag, so aus dem Nichts. Doch dieses Erlebnis war für mich eine steile Lernkurve!
Meine Checkliste für verbindliche Verkaufsgespräche
- Schluss mit Floskeln. Lassen Sie sich nicht abspeisen mit: „Ich melde mich bei Ihnen.“
- Machen Sie vor Ort gleich einen Folgetermin aus. Das macht alles Besprochene gleich verbindlicher.
- Fragen Sie nach den Entscheidungswegen. Welche Entscheider sind involviert?
- Wie ist die Wettbewerbssituation? Einige Einkäufer sind verpflichtet, mehrere Angebote einzuholen. Wie stehen Sie mit Ihrem Angebot da?
- Präsentieren Sie Ihr Angebot persönlich – ob vor Ort oder in einem digitalen Meeting. So können Sie das Angebot gleich besprechen, offene Fragen klären und die Kaufmotive Ihres Kunden werden klarer.
- Nach dem Termin: Schreiben Sie dem Kunden eine E-Mail, fassen Sie alle wichtigen Punkte zusammen und senden Sie sie ihm zeitnah zu. In dieser E-Mail können Sie auch gleich den Folgetermin ankündigen, mit der Bitte, diesen noch einmal zu bestätigen.
Profitipp: Akquirieren Sie immer einen Kunden mehr als notwendig. Schaffen Sie sich Alternativen, fixieren Sie sich nicht nur auf einen Kunden, einen Auftrag.
Wie die Geschichte ausgegangen ist?
Für mich sehr unangenehm. Mein Forecast passte nicht mehr und ich habe mich schlecht und unzuverlässig gefühlt. Ein Jahr später war ich per Zufall bei einem Kunden – gleich gegenüber meines „Ghosting-Kunden“. Ich nahm meinen Mut zusammen und ging rüber. Dort wurde ich freundlich empfangen, doch ich merkte – es war dem Kunden sehr unangenehm. Was war passiert? Ein Partner hatte das Unternehmen verlassen, mein Kunde hat anderes zu tun, die Zeit zog ins Land und irgendwann war es ihm zu peinlich sich nach so langer Zeit wieder zu melden, zudem er mir ja bereits mündlich zugesagt hatte. Für das Feedback war ich dankbar. Ich hatte nichts falsch gemacht und musste sein Verhalten nicht persönlich nehmen. Ich bin dankbar für diesen Vorfall, denn er gab mir die Möglichkeit zu wachsen.
Achten Sie doch einmal bei sich darauf: Wie verbindlich sind Sie in Ihren Verkaufsgesprächen? Schauen Sie sich Ihr Angebotsvolumen genauer an – liegen dort noch ein paar „Angebotsleichen“ herum? Die gilt es entweder wiederzubeleben oder zu löschen. Probieren Sie es aus. Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Umsetzung – und in Zukunft nur noch verbindliche Verkaufsgespräche!
Ihr Udo Lengert
