Die demographische Entwicklung können wir nicht wegdiskutieren. Unsere Bevölkerung wird immer älter. Laut Schätzungen des statistischen Bundesamts werden in Europa bis 2030 mehr als die Hälfte der Menschen über 50 Jahre alt sein. Wir nehmen dabei einen Spitzenplatz in der Statistik ein, denn Deutschland ist besonders überaltert. Die Folge: Die Zahl der qualifizierten Mitarbeiter sinkt, der Fachkräftemangel nimmt noch weiter zu. Nicht nur im Vertrieb, sondern branchenübergreifend. Ein Grund mehr, uns um die Spitzenkräfte zu bemühen, die unserem Arbeitsmarkt noch zehn oder fünfzehn Jahre zur Verfügung stehen! Worauf es dabei ankommt und welche Vorteile Diversität Ihrem Vertrieb bringt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Wer sich gegen ältere Mitarbeiter entscheidet, verzichtet auf Know-how

„Für die Stelle brauchen wir einen jungen, frischen Kandidaten, der richtig Vollgas geben kann! Das ist dem Schulze sicher zu anstrengend, außerdem ist ein Jüngerer auch nicht so teuer …“ Gespräche wie diese spielen sich in vielen Unternehmen ab. Hinter vorgehaltener Hand natürlich – oder noch besser hinter verschlossener Türe. Denn nach außen will sicher keiner zugeben, dass ältere Mitarbeiter in der Company nicht gerne gesehen sind und systematisch ausgebootet werden.

Ich kann diese Denkweise absolut nicht nachvollziehen. Klar kannst du bei einem jüngeren Bewerber möglicherweise an der Personalkosten etwas sparen – doch damit sparst du unweigerlich auch an Erfahrung und Know-how! Und es gibt einen wesentlichen Punkt, den viele Entscheider zu übersehen scheinen: Nicht nur Ihre guten Verkäufer werden älter – sondern auch Ihre Kunden! Und die werden unter Umständen mit einem Sales-Mitarbeiter, der ihr Sohn oder ihre Tochter sein könnte, nicht wirklich warm. Gerade wenn es um Produkte oder Dienstleistungen wie beispielsweise Versicherungen oder Geldanlagen geht, spielt Vertrauen eine absolut entscheidende Rolle.

Diversität im Sales-Team: Die Mischung macht‘s

Um zukunftsfähig zu bleiben, halte ich es für den richtigen Weg, gemischte Vertriebsteams zu bilden. Gemischt nach Geschlecht, Herkunft und Alter. Wichtig ist dabei, jüngere und ältere Mitarbeiter generationenübergreifend in schlagkräftigen Teams zusammenzubringen und das digitale Know-how und die veränderte Arbeitskultur der Generationen Y und Z einerseits und die Vertriebserfahrung und die Marktkenntnisse der „Silberrücken“ andererseits zu kombinieren. Denn es geht nicht nur darum, sich gegenseitig zu akzeptieren. Sondern gemeinsam an einem Strang zu ziehen, gemeinsame Ziele zu verfolgen, sich dabei zu unterstützen und anzuspornen. Ich habe selbst die Erfahrung gemacht, dass Mitarbeiter in meinem Alter eine echte Bereicherung sind. Denn sie bringen einen enormen Erfahrungsschatz mit und gehen an Herausforderungen oft ganz anders heran als die jüngeren Generationen.

Diversität: Verkaufen ist eine Frage der Leidenschaft, nicht des Alters!

Aus diesem Grund schaue ich bei Bewerbungen nicht zuerst aufs Alter. Ich sortiere auch niemanden direkt aus, nur weil er oder sie keine 35 mehr ist. Vielmehr macht mich ein älterer Kandidat auch neugierig. Ich finde es toll, wenn jemand nach einer neuen Herausforderung sucht, seine Erfahrung einbringen will und Lust hat, mit einer neuen Company nochmal richtig Gas zu geben. Ich möchte Verkäufer und Berater haben, die brennen. Da ist das Alter echt zweitrangig.

Sie möchten Ihr Team mit erfahrenen Verkäufern ausbauen? Dann ist es ratsam, dass Sie auch Ihren Recruiting-Prozess unter die Lupe nehmen. Ich habe es schon erlebt, dass es beim Kunden hieß: „Wir würden ja auch Älteren eine Chance geben, doch die bewerben sich gar nicht erst bei uns.“ Dabei lag es keinesfalls an der ausgeschriebenen Stelle, sondern einzig und allein an der Gestaltung des Bewerbungsprozesses. Hier für Sie drei Tipps, wie Sie auch bei „Best Agern“ zu punkten:

• Klassische Karriereportale nutzen: Recruiting via Social Media mag zwar bei der Gen Z gut ankommen – Fachkräfte im besten Alter erreichen Sie dort unter Umständen jedoch gar nicht. Veröffentlichen Sie Stellengesuche daher unbedingt auch auf Ihrer Website und nutzen Sie Portale wie Stepstone, Indeed und Co.
• Bewerbungsprozess „barrierefrei“ gestalten: Warum muss es immer direkt kompliziert sein? Lassen Sie auch Bewerbungen per E-Mail zu und nicht nur ausschließlich über ein Online-Formular, wo maximal drei Dokumente in bestimmter Formatierung und Dateigröße bei Vollmond hochgeladen werden können. Suchen Sie IT-ler oder Verkäufer?
• Diversität bei Wording und Bilderwelten: Wenn Ihre Website und Ihre Social Media Profile ausschließlich junge Mitarbeiter Mitte Zwanzig zeigen, werden sich kaum Best Ager bei Ihnen bewerben. Wenn Sie Diversität in Ihrer Company leben – machen Sie sie auch nach außen sichtbar!

Sie stehen ebenfalls vor der Herausforderung, mehr Diversität in Ihr Vertriebsteam zu bringen? Sie möchten die Zusammenarbeit zwischen jüngeren und älteren Mitarbeitern optimieren? Auch das ist Thema meines zweitägigen Live-Seminars Limbeck. Vertriebsführung. Die nächsten Termine finden Sie hier >>>

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck