Ein erfahrener Verkäufer nach dem nächsten verabschiedet sich in den Ruhestand, während kaum junge Kräfte nachkommen und Neueinsteiger bereits nach kurzer Zeit wieder die Segel streichen? Vor dieser Herausforderung stehen aktuell viele Unternehmen mit Blick auf ihren Sales, egal in welcher Branche. Woran das liegt und was Sie jetzt tun sollten, um trotz Überalterung Ihren Vertriebserfolg langfristig zu sichern, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Bald fehlen uns 5 Millionen Arbeitskräfte

Die Lebenserwartung in Deutschland ist in den vergangenen Jahren stetig gestiegen. An sich gesehen ist das eine positive Nachricht – wäre da nicht der fehlende Nachwuchs. Aus diesem Grund gleicht die Altersstruktur unserer Gesellschaft längst nicht mehr der Gaußschen Glockenkurve, sondern ähnelt eher einem Bienenstock. Die ersten Folgen dieser Entwicklung bekommen wir bereits zu spüren: Fachkräftemangel herrscht allenthalben, egal in welcher Branche. Und das ist erst der Anfang. Bis zum Jahr 2035 werden uns rund 5 Millionen Menschen im arbeitsfähigen Alter fehlen, weil jedes Jahr rund 400.000 Menschen in den Ruhestand gehen werden.

Was das für den Vertrieb bedeutet, merken Sie garantiert auch schon in Ihrem Unternehmen. Es wird herausfordernder, überhaupt neue Mitarbeiter zu finden. Sehr zugespitzt hat sich die Lage bereits in der Finanz- und Versicherungsbranche, dort herrscht eine enorme Überalterung. Lediglich 1,9 Prozent der Vermittler sind jünger als dreißig Jahre, der durchschnittliche Kundenberater ist männlich und ca. 51 Jahre alt. Das müssen Sie sich mal auf der Zunge zergehen lassen! Auch wenn ich mir ziemlich sicher bin, dass ich für mein Alter ziemlich fit bin und mindestens 10 Jahre jünger aussehe – das trifft nicht auf jeden in meinem Jahrgang zu. Sprich als Unternehmer oder Vertriebsleiter müssen Sie sich auch darauf einstellen, dass mit steigendem Altersschnitt in Ihrem Team auch die Zahl der Krankheitstage steigt und sich das auch in der Produktivität bemerkbar machen wird.

Überalterung kommt nicht überraschend

Natürlich ist diese Entwicklung nicht plötzlich über Nacht sichtbar geworden. Viele Unternehmen haben sie jedoch schlicht und ergreifend verschlafen und versuchen jetzt panisch, ihren Fachkräftemangel irgendwie zu lösen. Nur wenige können dabei auf einen bestehenden Talentpool zurückgreifen, geschweige denn auf eine systematische Nachwuchsförderung. Stattdessen wird das Recruiting oftmals erst dann gestartet, wenn die Stelle schon vakant ist.

„Ach lassen Sie mal, da haben wir doch noch Zeit. Schließlich werden unsere Kunden ja auch älter!“, sagte mir letztens ein Vertriebsleiter im Training. Das stimmt. Und natürlich wird es auch immer ältere Kunden geben, die es vorziehen, mit Beratern ihres Jahrgangs statt mit Mitte Zwanzigjährigen über ihre Geldanlagen und andere Absicherungen zu sprechen. Doch deswegen keinen Plan B in der Tasche zu haben, halte ich für enorm fahrlässig. Selbst wenn Ihre Best Ager alle fit sind – wer weiß, ob sie das noch zehn Jahre lang sein werden? Ich habe im vergangenen Jahr einen guten Freund und engen Mitarbeiter mit Ende Fünfzig verloren, von einem Tag auf den anderen. Herzinfarkt – trotz Sport, gesunder Ernährung, kein Alkohol, keine Zigaretten und so weiter. Ich möchte Ihnen jetzt keine Angst machen. Doch solche Schicksalsschläge geschehen leider.

Was ich ebenfalls schon erlebt habe: Ein Topverkäufer verlässt mit Mitte 60 das Unternehmen, dem er über Jahrzehnte große Umsätze beschert hat. Und dann? Folgen plötzlich Vertragskündigungen von langjährigen Kunden. Weil völlig versäumt wurde, einen Übergang zu schaffen und diese Kunden auf einen Betreuerwechsel vorzubereiten. Verkaufen ist ein Geschäft zwischen Menschen, natürlich spielen Emotionen da eine große Rolle! Fragen Sie sich ruhig mal in einer ruhigen Minute, wie hoch wohl der Umsatzverlust wäre, wenn Ihr bester, langjähriger Mitarbeiter morgen in den Ruhestand ginge. Und seien Sie ehrlich mit sich selbst, auch wenn die Antwort unangenehm ist. Denn nur so werden Sie das Ruder noch auf den richtigen Kurs stellen können.

Das beste Mittel gegen Überalterung – systematische Nachwuchsförderung

Nur zu jammern, dass halt Fachkräftemangel herrscht und gute Verkäufer schon seit Jahren schwer zu finden sind, wird Ihre Situation nicht ändern. Es ist, wie es ist. Doch statt den Kopf in den Sand zu stecken, sollten Sie jetzt ins Handeln kommen. Klar wäre es ideal gewesen, wenn Sie schon vor zehn Jahren angefangen hätten, eine Nachwuchsförderung aufzubauen. Doch der zweitbeste Zeitpunkt, um damit anzufangen, ist jetzt. Überlegen Sie sich, wie Sie junge Mitarbeiter und Auszubildende frühzeitig binden können. Vielleicht bietet es sich in Ihrer Branche auch an, Beschäftigte aus anderen Bereichen zu Vertriebsmitarbeitern weiterzuentwickeln. Und was spricht gegen Quereinsteiger? Damit bin ich auch schon gut gefahren.

Wir haben darüber hinaus gute Erfahrungen mit Praktikanten und studentischen Mitarbeitern gemacht, die neben ihrem Studium mit Schwerpunkt Vertrieb bei uns erste Praxiserfahrung sammeln. Studiengänge dieser Art gibt es inzwischen an einigen Universitäten, sicher auch in Ihrer Nähe. Bieten Sie sich als Praxispartner an – auf diese Weise haben Sie die Möglichkeit, sich potenziellen Vertriebsnachwuchs selbst ranzuziehen. Natürlich müssen Sie in diese jungen Menschen mehr Lehrzeit investieren als in „fertige“ Verkäufer. Ich persönlich finde es jedoch auch sehr erfüllend, Menschen zu entwickeln und dabei zuzuschauen, wie sich ihre Talente entfalten.

Mitarbeiterbindung durch Sichtbarkeit und Wertschätzung

Egal, für welchen Weg Sie sich entscheiden: Besonders wichtig ist aus meiner Sicht, dass Sie neue Mitarbeiter nicht sich selbst überlassen. Um junge Menschen langfristig zu begeistern, gehören nicht nur ein angemessenes Gehalt, Weiterbildungs- und Entwicklungsmöglichkeiten dazu, sondern auch das Gefühl, willkommen und wertgeschätzt zu werden. Sorgen Sie daher auch für einen strukturierten Einarbeitungsprozess. Idealerweise stellen Sie jedem Newbie einen „Buddy“ zur Seite, einen erfahrenen Verkäufer, der Fragen beantwortet, regelmäßig Feedback gibt und one-to-one begleitet, damit der neue Mitarbeiter möglichst gut Fuß fassen kann im Business. Dafür gehört für mich auch, neue Mitarbeiter sofort in alle gemeinsamen Entscheidungen miteinzubeziehen. Bei uns sind die Studenten genauso bei Strategie-Meetings dabei wie alle anderen Mitarbeiter. Ihre Ideen und Gedanken zur Weiterentwicklung von Vertriebsprozessen sind mir genauso wichtig wie von den Kollegen, die schon viele Jahre an Bord sind.

Sie stehen aktuell vor der Herausforderung, Ihren Vertrieb umzustrukturieren und neue Verkäufer optimal fit zu machen? Lassen Sie uns sprechen, die Limbeck Group unterstützt Sie auch beim Vertriebsaufbau!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck