Ich kann mir gut vorstellen, dass Sie jetzt entgeistert gucken. Und sich fragen, ob ich das wirklich ernst meine. „Von Kunden trennen? In der jetzigen Zeit? Auf keinen Fall!“ Doch, ich meine das sogar sehr ernst. Denn wir haben es immer wieder mit Interessenten und Kunden zu tun, die so viel Aufwand produzieren, dass es in keinem Verhältnis zum Verdienst steht. Wie Sie solche Menschen erkennen und warum es besser ist, früh genug die Reißleine zu ziehen, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Lassen Sie sich nicht durch unprofitable Aufträge ausbremsen
Ich kann mich noch gut daran erinnern, wie ich vor bald dreißig Jahren in die Selbstständigkeit gestartet bin. Zuerst war ich noch Franchise-Partner eines Trainingsinstituts und bekam darüber Aufträge. Doch natürlich war ich auch bemüht, mir einen eigenen Kundenstamm aufzubauen. In so einer Situation läufst du allerdings als Verkäufer leicht mit Scheuklappen herum. Jeder, der in etwa in das Raster „Kunde“ fällt, wird verhaftet. Am Anfang ist die Freude groß – doch bald merkst du, dass es Kunden gibt, an denen du eigentlich überhaupt nichts verdienst. Weil sie grob gesprochen so viel Arbeit machen, dass du mit deinem Zeitinvestment noch draufzahlst und keine Ressourcen mehr für wirklich lohnende Aufträge hast.
Drei Anzeichen, bei denen Sie entschieden ablehnen sollten:
- Augen auf beim Kennenlernen: Ist schon die Abstimmung eines ersten Zoom-Termins mühsam? Kommt es zu mehreren Terminverschiebungen, zugesagte Infos werden nicht geliefert und E-Mails verhallen im digitalen Nirvana? Dann nichts wie weg! Aus meiner Erfahrung ist ein solches Verhalten chronisch und wird sich durch die gesamte Zusammenarbeit ziehen. Die Chance, die PS auf die Straße zu bekommen? Sehr gering, weil mit so kein Flow zustande kommt.
- Chronische Besserwisser: Mein Auftrag, meine Regeln. Entweder der Kunde ist einverstanden – oder wir lassen das Ganze. Sie sind der Experte und genau dafür werden Sie auch bezahlt. Lassen Sie sich also nicht reinreden, wie Sie Ihr Training, die Schulung, Website-Programmierung oder was auch immer zu gestalten haben. Das sind dann oft diejenigen, die das Konzept noch dreimal umwerfen, hinterher eine umfassende Nachbereitung wünschen – und sich dann beschweren, dass sie sich alles anders vorgestellt hatten. Inzwischen habe ich dafür ein gutes Gespür und lehne lieber nach den ersten Gesprächen ab.
- Zahlungsverzug: Es kann sich immer mal ein Zahlendreher beim Eintippen der IBAN einschleichen. Oder die für die Überweisungen zuständige Mitarbeiterin ist gerade krank. In der Regel entschuldigen sich diese Kunden mit hochrotem Kopf und das Geld ist innerhalb eines Tages auf dem Konto. Wenn das nicht der Fall ist und stattdessen nur Ausreden kommen, bin ich inzwischen relativ rigoros und setze solche Leute auf die Blacklist. Mahnverfahren sind lästig und kosten nur Zeit, Ressourcen und Nerven, die Sie besser in die Akquise und Ihre zuverlässigen Kunden investieren.
Trauen Sie sich, Nein zu sagen – und bleiben Sie standhaft
Überprüfen Sie auch unbedingt, welche Ihrer Produkte oder Dienstleistungen möglicherweise nicht gut funktionieren. Haben Kunden ständig Rückfragen, sind sie wahrscheinlich nicht intuitiv genug und Sie sollten über einen Relaunch nachdenken. Andere Angebote brauchen unter Umständen ein neues Pricing. Meine Kunden haben immer eine „Trainer-Hotline“, um den zuständigen Trainer im Projekt jederzeit bei Fragen und akuten Herausforderungen anrufen zu können. In der Regel wird dieses Angebot wenig bis moderat genutzt – doch manchmal gibt es auch Kunden, die nicht nur den kleinen Finger, sondern die ganze Hand nehmen. Ich bin gerne für meine Geschäftspartner da und habe ein offenes Ohr, wenn es brennt. Das bedeutet jedoch nicht, dass es gratis zum Auftrag auch noch ein tägliches zweistündiges Telefoncoaching mit mir gibt, übertrieben gesprochen. Dann ist es höchste Zeit, die Reißleine zu ziehen und die Fronten zu klären.
Auch wenn bei mir ein Nein eigentlich „Noch ein Impuls nötig“ bedeutet – sage ich zu einem Kunden oder Geschäftspartner Nein, dann meine ich das auch so. Verkaufen ist und bleibt ein Geschäft zwischen Menschen. Und das funktioniert nur, wenn sich auch beide Seiten dabei gut fühlen und von der Zusammenarbeit profitieren. Ich kann Ihnen daher nur dazu raten, Ihre Geschäftsbeziehungen mal genauer unter die Lupe zu nehmen. Trennen Sie sich von Kunden, in die Sie mehr investieren als erwirtschaften.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
