Für einige Verkäufer ist durch Corona ein echter Albtraum wahrgeworden: Keine Präsenztermine mehr, Home-Office – und plötzlich ist das Telefon unumgänglich, um Umsatz zu generieren. Warum dennoch kein Grund zur Panik besteht, wie Sie sofort besser telefonieren und warum Unternehmen die Krise nutzen sollten, um ihren Vertrieb mit einem Telefontraining zu pushen, lesen Sie in diesem Beitrag.
Das Grauen hat einen Namen: Telefonakquise
Eins hat sich seit Jahrzehnten nicht geändert: Das Telefon ist immer noch unbestritten das schnellste, effizienteste, flexibelste und kostengünstigste Instrument der Neukundengewinnung. In einem Telefonat haben Verkäufer die Chance, unmittelbar auf ihren Gesprächspartner einzugehen, Umsatzchancen abzuklopfen und sofort dementsprechend zu reagieren. Der Haken an der Sache: Telefonakquise ist nicht leicht. Vor allem nicht, wenn wir von Kaltakquise sprechen. Das ist die Königsklasse des Verkaufens! Viele Verkäufer versuchen, sich so gut es geht darum zu drücken und schicken lieber eine E-Mail-Flut nach der nächsten raus. Verstehen Sie mich nicht falsch: Mailingaktionen können funktionieren – in der Regel sind sie jedoch nur dann erfolgsversprechend, wenn sie nachtelefoniert werden. Und damit beißt sich die Katze in den Schwanz.
Telefontraining: Wenn nicht jetzt, wann dann
Die gute Nachricht zuerst: Gutes Telefonieren ist lernbar! Und zwar mit einer einfachen Technik. Üben, üben, üben. Und noch mehr Üben. Am besten täglich. Laufen und Radfahren haben Sie als Kind schließlich auch nicht gelernt, indem Sie es zwei- oder dreimal versucht haben. Und gerade jetzt brauchen Unternehmen Verkäufer, die stark am Telefon sind! Die sich nicht scheuen, zum Hörer zu greifen, um beispielsweise Stammkunden in der aktuellen Lage zu beruhigen – und möglicherweise neue Bedürfnisse und damit Geschäftsfelder aufzutun. Wir wissen alle nicht, wie lange die Krise noch andauern wird. Spätestens jetzt ist es daher höchste Zeit, sich aus der Schockstarre zu lösen und aktiv zu werden. Und um Geschäfte und Umsatz zu generieren, führt aktuell kein Weg am Telefon oder an Online-Beratung vorbei. Sie möchten so schnell wie möglich mehr Ergebnisse am Hörer erzielen? Die folgenden sechs Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre Kundentelefonate in Eigenregie bereits spürbar zu verbessern:
Instant-Telefontraining: In sechs Schritten sofort bessere Telefonate führen
1. Vorbereitung:
Machen Sie sich vor jedem Anruf Ihr Ziel und Ihre Strategie bewusst. Rufen Sie sich Ihre Nutzenargumente nochmal in Erinnerung, genauso wie mögliche Einwände und Ihre Antwort darauf.
2. Fokus auf den Kunden:
Telefonieren Sie außerdem nicht zwischen Tür und Angel. Suchen Sie sich einen möglichst ruhigen Ort, legen Sie etwas zu schreiben bereit – schließen Sie wenn möglich und nötig die Tür, damit weder Kollegen, noch Kindern, Katzen und Co. Sie aus dem Konzept bringen. Schließen Sie auch Ihr Mailprogramm und Ihre Social-Media-Accounts – damit Sie gar nicht erst in Versuchung kommen, sich ablenken zu lassen.
3. Telefonstimme:
Bereiten Sie Ihre Stimme vor jedem Telefonat vor. Sie wärmen doch schließlich auch Ihre Muskeln auf, bevor Sie Sport machen! Gähnen Sie einmal herzhaft – das entspannt den Kehlkopf. Summen Sie laut, so dass Ihre Lippen vibrieren. Damit aktivieren Sie Ihr Stimmvolumen. Stehen Sie auf, gehen Sie ein paar Schritte, atmen Sie tief durch und setzen Sie sich aufrecht hin. Und los geht’s!
4. Unsicherheit:
Es gibt keinen falschen Moment – höchstens in Ihrem Kopf! Gehen Sie davon aus, dass Ihr Gesprächspartner neugierig ist auf das, was Sie ihm sagen wollen. Und ob Sie ein Nein kassieren, wissen Sie sowieso erst, wenn Sie es probiert haben.
5. Einfache Sprache:
Keep it short and simple! Erzählen Sie keine langen Geschichten, kommen Sie nicht vom Hölzchen aufs Stöckchen. Verzichten Sie auf Schachtelsätze, wählen Sie stattdessen kurze Sätze und einfache, einprägsame und bildhafte Wörter. Im Idealfall sieht Ihr Gesprächspartner das, was Sie ihm beschreiben, in den schönsten Farben vor seinem inneren Auge.
6. Der Kunde geht zuerst:
Legen Sie erst auf, wenn Sie hören, dass Ihr Gesprächspartner das Telefonat beendet hat – per Auflegen des Hörers oder per Knopfdruck. Warten Sie nicht, hat Ihr Kunde schlimmstenfalls das Gefühl, abgewürgt worden zu sein. Oder dass Sie froh sind, dass das Telefonat vorbei ist.
Natürlich wird kein Verkäufer über Nacht zum Telefonakquise-Ass. Doch es gibt Mittel und Wege, Verkäufer auf dem Weg dorthin zu unterstützen. Neben Telefontraining bietet sich zum Beispiel auch der Einsatz von MEIK® an, kurz für „MeinEinwandKatalog“. Dabei handelt es sich um ein digitales Tool zur Verbesserung der Qualität von Vertriebstelefonaten. Der Leitfaden steht als Tool plattformübergreifend zur Verfügung und es können verschiedenste Kampagnen angelegt werden. Der positive Effekt: Die Mitarbeiter haben mit wenigen Klicks sofort einen passenden Leitfaden auf dem Bildschirm, der sie dabei unterstützt, zielführend, aktiv und selbstbewusst mit Kunden zu interagieren. Egal, ob es um die Aktivierung von Altkunden, Bestandskundenpflege oder Kaltakquise geht.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg für Ihre Telefonate und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
