„Sales driven company“ – wer von Ihnen hat diesen Begriff schon mal gehört? Ich nicht – aber ich persönlich finde so etwas Schlagkräftiges, Aussagekräftiges immer top. Geprägt beziehungsweise eingeführt hat ihn Dirk Zupancic. Der sitzt in dieser Folge bei mir im Podcast und wir unterhalten uns über Key Account Management, Vertriebsorientierung und Strategieberatung.

Was mich ganz schön überrascht hat, obwohl wir uns schon sehr lange kennen: Dirk Zupancic war früher Offizier bei der Luftwaffe. Da ihm dort aber irgendwie die Vision gefehlt hat, hat er kurzerhand die Richtung gewechselt und ist nun seit über 13 Jahren an diversen renommierten Universitäten – unter anderem der Universität St. Gallen. Nebenbei berät und begleitet er die Entwicklung von Unternehmen, Führungskräften und Mitarbeitenden. In Sachen Strategieberatung hat er also einiges auf dem Kasten.

Der Vertrieb als vorantreibender Erfolgsfaktor

Kommen wir jetzt aber erstmal zurück zu dem vorhin schon erwähnten, eher unbekannten Begriff „Sales driven company“. Was ist das? Übersetzen lässt sich das mit „vertriebsorientiertes Unternehmen“, und da kommen wir der Sache schon eher auf den Grund. Dirk Zupancic ist überzeugt, dass der Vertrieb ein ungeheuer wichtiger strategischer Erfolgs- und Wettbewerbsfaktor ist. Allein auf der Basis von Produkten und Innovation kann sich kaum ein Unternehmen mehr am Markt etablieren. Eine ganzheitliche Ausrichtung auf den Vertrieb ist nötig, und da müssen auch alle anderen Bereiche im Unternehmen mitziehen.

Bloß – wenn Sie jetzt Ihrer Mannschaft sagen: „Alles auf den Vertrieb ausrichten!“ – kommt es da nicht garantiert zu schlechter Stimmung und einem „die sind wohl besser als wir“-Denken? Kann gut sein, bemerkt Dirk Zupancic. Deshalb betont er im Zuge seiner Strategieberatung immer wieder, die Sache kooperativ anzugehen. Der Vertrieb hat nun mal immer noch oft ein abgewandtes, arrogantes Image. Er muss also auch selbst an sich arbeiten und dann gemeinsam mit anderen Bereichen an einem Strang ziehen.

Konkret fasst er die Begründung dafür in einem sachlichen Argument zusammen: Der Vertrieb hat enormes Potenzial, als Differenzierungsfaktor nach vorn am Markt zu funktionieren.

Wichtiges Thema bei der Strategieberatung: Von Anfang an mit Plan vorgehen!

Und wenn wir beim Thema Vertrieb sind, kommen wir auch an einem wichtigen Bereich vorbei – dem Key Account Management. Zwar sind die Leute mit diesen Bezeichnungen zum Großteil ganz normale Verkäuferinnen und Verkäufer, die nur ein neues Namensschild haben und trotzdem noch 100 Kunden betreuen. Aber ganz davon abgesehen lohnt sich dieses Konzept extrem. Wer frühzeitig in Beziehungen investiert und eine Strategie entwickelt, hat großes Potenzial. Für diese Position brauchen wir also Leute, die strategisch und analytisch denken können, trotzdem aber zwischenmenschlich was drauf haben und innovativ sind.

Wenn die dann frühzeitig als strategischer Partner bereit stehen und den Einkäufer zufrieden stellen, landen Sie am Ende nicht im Preiskampf. Dazu eine nette Devise, die Dirk Zupancic von einem seiner Kunden gelernt hat: „Wenn am Ende eines komplexen Verkaufsprozesses der Preis ausschlaggebend ist, haben wir am Anfang gehörig was falsch gemacht.“ Das kann ich nur unterschreiben – und Sie sollten das unbedingt im Hinterkopf behalten!

In komplexen Geschäften auch mal auf Emotion setzen

Was Verkäufer außerdem im Hinterkopf behalten sollten: Gefühle muss man nicht immer ausschalten und nur Zahlen, Daten und Fakten auf den Tisch knallen. Dort wo Profis auf beiden Seiten sitzen, können Sie auch bei komplexen Geschäften auf Lösungen und Fakten bauen – für eine ebenso emotionale wie professionelle Geschäftsbeziehung mit nachweisbarem Business-Erfolg.

Wenn Sie mehr von Dirk Zupancics Wissen rund um Strategieberatung mitnehmen wollen, sollten Sie sich unbedingt diese Podcast-Folge komplett anhören. Ich könnte stundenlang mit ihm plaudern, und diese Folge hat’s an Insights mal wieder echt in sich!

Glück auf
Ihr Martin Limbeck