War es für Sie als Kind auch immer ein Highlight, abends eine Geschichte vorgelesen zu bekommen? Daran hat sich nicht viel geändert: Auch als Erwachsene lieben wir Geschichten nach wie vor. Weil sie in uns Gefühle auslösen und es Spaß macht, den Sinn zu ergründen – und Parallelen zu unserem eigenen Leben zu ziehen. Wie Sie sich dieses Wissen zunutze machen können, um neue Kunden zu gewinnen und worauf es beim Storytelling im Vertrieb konkret ankommt? Das erfahren Sie in diesem Beitrag.

Kunden gewinnen: Mit Storytelling zum Abschluss

Menschen lieben Geschichten. Vorausgesetzt, sie finden darin einen Charakter, mit dem sie sich identifizieren können – und die richtigen Andockpunkte. Themen, die dabei am besten funktionieren, sind Ängste und Sehnsüchte. Oft sind wir uns dieser Themen gar nicht richtig bewusst, da sie sich tief in unserem Inneren abspielen. Das gilt auch beim Verkaufen. Denn auch wenn wir es uns einreden: Kaufentscheidungen sind nicht rational. Zumindest nicht ausschließlich. Meist ist es das Bauchgefühl, das den Ausschlag gibt. Und das Gehirn schießt dann schnell ein paar Zahlen, Daten und Fakten nach, um diesen Eindruck zu untermauern.

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Als Verkäufer können Sie dieses Wissen nutzen, um neue Kunden zu gewinnen. Setzen Sie gezielt auf Geschichten, um die Fantasie und damit die Emotionen Ihres Gegenübers zu wecken! Ein positiver Nebeneffekt: Menschen sind aufmerksamer, involvierter und aufnahmebereiter, sobald eine Story sie „gepackt“ hat. Die beste Grundvoraussetzung für Sie, um eine emotionale Verknüpfung zu Ihrem Angebot zu schaffen.

Dank Perspektivwechsel neue Kunden gewinnen

Eine gute Story im Gespräch könnte zum Beispiel so aussehen: „Herr Kunde, sicher kennen Sie als Vertriebsleiter diese Situation. Sie kommen ins Office, schauen sich um – und Ihre Augenbrauen wandern Richtung Stirn. Kaum einer Ihrer Telesales-Mitarbeiter macht sich Notizen, einer checkt während des Kundentelefonats den Tabellenstand der Bundesliga, ein weiterer klickt in einer Excel-Tabelle rum, um seine Untätigkeit zu verbergen. Mit MEIK geben wir Ihnen ein Tool an die Hand, das Ihre Mitarbeiter bei der Telefonakquise unterstützt und nachweislich zur Erfolgssteigerung beiträgt. Damit zukünftig nicht mehr Angst und Anspannung in der Luft liegen, wenn Sie das Büro betreten – sondern gute Laune und eine produktive Stimmung.“ Kurz gesagt: Sie zeichnen mit Ihrer Geschichte ein mentales Bild, in dem sich der Kunde wiederfindet. Und gleichzeitig transportieren Sie so den individuellen Wert Ihres Angebots für Ihr Gegenüber.

Grundsätzlich sind Sie bei der Gestaltung Ihrer Geschichte frei, es gibt jedoch ein paar grundlegende Prinzipien, die Sie im Hinterkopf behalten sollten. Welche das sind, erfahren Sie jetzt:

Kunden gewinnen mit den fünf wichtigsten Storytelling-Grundregeln

  1. Die Story spricht den Kunden an. Eigentlich logisch, viele übersehen diesen Zusammenhang jedoch. Ein Vertriebsleiter braucht eine Vertriebsleiter-Story, der Geschäftsführer identifiziert sich mit einem fiktiven Unternehmer und so weiter.
  2.  Plausibilität: Ersinnen Sie eine Story, die logisch nachvollziehbar und in wenigen Sätzen erzählt ist. Wichtig ist dabei ein Spannungsbogen, denn jede gute Story hat eine Herausforderung und eine Lösung.
  3. Je mehr Sinne Sie ansprechen, umso besser. Vermeiden Sie bei der Wortwahl sachliche Begriffe wie „zeichnet sich aus durch …“, „umfasst“ oder „besitzt“. Stattdessen punkten Sie mit emotional aufgeladenen Formulierungen wie „ans Herz legen“, „sehen“ oder „(an)fühlen“.
  4. Schmücken Sie das Bild ruhig aus, lassen Sie dem Kunden jedoch noch genug Raum für seine eigenen Bilder, legen Sie ihn nicht zu sehr fest.
  5. Lassen Sie Ihren Kunden die „Moral aus der Geschichte“ selbst ziehen. Welche Parallelen sieht er zu seiner eigenen Situation? Idealerweise erkennt er dann, dass Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung die Lösung ist.

Mein zusätzlicher Tipp für Sie: Legen Sie sich einen Satz guter Geschichten an und üben Sie diese ein. Denn es kommt beim Storytelling nicht nur auf die richtigen Worte und Bilder an. Kunden gewinnen Sie vor allem dann, wenn Sie überzeugend und authentisch erzählen können. Um es mit den Worten meines Freundes und Storytelling-Experten Alexander Christiani zu sagen: „Argumente erreichen nur den Verstand. Eine gute Story geht bedeutend tiefer.“

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck