Verkäufer haben es heute leicht wie nie! Vorausgesetzt, sie nutzen bei der Akquise im Vertrieb die Chancen, die ihnen die Digitalisierung bietet. Neben den Social Media sind vor allem Firmenwebsites ein echter Segen, denn dort finden Sie mit wenig Mühe gute Gesprächsaufhänger – und oft genug sogar konkrete Verkaufspotenziale. Welchen Website-Bereichen Sie besondere Aufmerksamkeit widmen sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Nutzen Sie die Chancen, die Ihnen die Digitalisierung bietet
„Hast du auch mal auf die Website geschaut?“ – „Ne, wieso denn? Die Nummer und den Ansprechpartner hab ich doch schon.“ Gespräche wie diese habe ich schon öfter mit jungen Verkäufern geführt als mir lieb ist. Ich verstehe es echt nicht. Die Mitzwanziger heute sind als Digital Natives großgeworden, kennen das Internet wie ihre Westentasche und sind täglich auf Social Media unterwegs. Warum nutzen sie im Vertrieb dann nicht alle gegebenen Möglichkeiten, um sich den Weg zum Kunden zu erleichtern?
Keine Frage, über LinkedIn oder Xing erfahren Sie bereits einiges über Ihren potenziellen Gesprächspartner. Allerdings ist das nur ein kleiner Ausschnitt und liefert Ihnen zwar persönliche Infos, jedoch oft nur wenig Material mit Blick auf die aktuelle Situation des Unternehmens. Genau deshalb sollten Sie unbedingt ein paar Minuten Ihrer Zeit investieren und die Firmenwebsite etwas genauer betrachten. Vor allem die folgenden vier Punkte sollten Sie dabei ins Auge fassen:
Kundenwebsite: Vier Dinge, auf die Sie bei der Akquise achten sollten
- Design und allgemeiner Auftritt: Ist die Website des Unternehmens nach allen Regeln der Kunst gebaut oder erweckt sie den Eindruck, schon etwas in die Jahre gekommen zu sein? Ist die Wahl von Farben und grafischen Elementen modern oder eher traditionell? Natürlich ist es keine allgemeingültige Regel, doch so bekommen Sie schon mal einen erstes Gespür für die Werte der Company. Außerdem habe ich schon öfter die Erfahrung gemacht, dass ein Unternehmen, das gut am Markt positioniert ist und volle Auftragsbücher hat, weniger Wert auf eine aufwendige Website legt.
- Über uns: Selbst wenn Sie Ihren Ansprechpartner schon über LinkedIn oder Xing gefunden haben, sollten Sie unbedingt auf der Team-Seite vorbeischauen. Hier erfahren Sie nicht nur etwas über die Entscheidungswege im Unternehmen, sondern entdecken möglicherweise auch einen Kontakt, der Ihnen einen noch besseren Einstieg ermöglicht.
- Karriere: Auch wenn Sie keinen Job suchen, sollten Sie sich unbedingt die Karriereseite anschauen. Warum? Weil Sie dort für die Akquise im Vertrieb oftmals wertvolle Hinweise entdecken. Sucht das Unternehmen gerade einen Marketing Manager, der sich mit Active Campaign auskennt? Dann wissen Sie schon mal, dass mit diesem System gearbeitet wird und können davon ausgehen, dass digitale Leadgewinnung in der Company eine wichtige Rolle spielt. Wird hingegen ein neuer Vertriebsleiter gesucht, ist es möglich, dass im Sales gerade Aufbruchsstimmung herrscht und eine Neustrukturierung im Raum steht. Es lohnt sich, hier zwischen den Zeilen zu lesen!
- News: So gut wie jedes Unternehmen hat auf seiner Seite eine News-Rubrik, die mal mehr, mal weniger gut gepflegt ist. Presseinformationen und Veröffentlichungen verraten Ihnen, welche Themen Ihren Zielkunden gerade umtreiben und sind damit super Gesprächsaufhänger!
Digitale Unterstützung bei der Akquise im Vertrieb
Schön und gut, doch Sie haben nicht die Zeit, sich die Website von jedem potenziellen Kunden anzuschauen? Inzwischen gibt es viele tolle Tools, die Ihnen bei der Akquise im Vertrieb wertvolle Unterstützung bieten. Zum Beispiel Echobot, eine intelligente Software, die für Sie B2B-Daten im Internet ermittelt. Die Möglichkeiten sind vielfältig, lassen Sie sich zum Beispiel Lookalikes auswerfen, die Ihren besten Kunden ähneln. Oder Unternehmen, die eine bestimmte Größe und in einer bestimmten Branche tätig sind. Das Tool lässt sich direkt mit dem Leaddesk Ihres Salesteams verbinden, so dass Ihre Mannschaft direkt angereicherte Leads erhält inklusive Kontaktdaten, Webadresse und allem, was dazu gehört. Auf die Internetseite sollten Sie jedoch trotzdem nochmal schauen.
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
