Kaum zu glauben, doch in vielen Unternehmen ist ein systematisches Personalmanagement nach wie vor Fehlanzeige. Oft gleicht das Recruitment eher einem Glücksspiel. Statt mit Weitsicht an die Sache ranzugehen, handeln viele Verantwortliche lieber nach dem Motto „Das regelt sich von selbst.“ Warum diese Einstellung fahrlässig ist und wie es Ihnen stattdessen gelingt, Spitzenkräfte für Ihre Salesmannschaft zu gewinnen, lesen Sie in diesem Beitrag.
Recruitment als entscheidender Erfolgsfaktor
Hand aufs Herz: Die Zeiten, in denen sich Unternehmen hierzulande ihre Mitarbeiter aus einem riesigen Bewerberpool aussuchen konnten, sind vorbei. Je nach Branche hat sich die Situation sogar umgedreht: Jetzt sind Unternehmen gefragt, sich bestmöglich zu präsentieren und auf die Bedürfnisse junger Talente auszurichten, um überhaupt auf dem Radar qualifizierter Kandidaten aufzutauchen. Klingt anstrengend? Natürlich können Sie auch einfach nach Schema F weitermachen. Dann müssen Sie sich jedoch mit den Bewerbern zufriedengeben, die bei Ihnen vorstellig werden. Und damit leben, dass die Top-Seller, die Sie gerne in Ihrer Mannschaft hätten, stattdessen beim Wettbewerb anheuern. Nehmen Sie das Recruitment daher nicht mehr auf die leichte Schulter! Es geht nicht darum, irgendwelche Mitarbeiter zu finden – sondern solche, die zu Ihrem Unternehmen passen und das Potenzial haben, sich selbst und damit Ihre Company weiterzuentwickeln.
Drei wichtige Tipps für Ihr erfolgreiches Sales Recruitment
- Ehrlich währt am längsten: In manchen Vorstellungsgesprächen wird geflunkert, dass sich die Balken biegen. Und zwar auf Bewerber- wie auf Unternehmensseite. Als Unternehmer kann ich Ihnen nur dazu raten, sich so zu geben, wie Sie wirklich sind. Und bitte versprechen Sie einem Wunschkandidaten nicht das Blaue vom Himmel, wenn Sie es nicht halten können. Das führt bloß zu Enttäuschungen – und mit großer Wahrscheinlichkeit werden Sie schon bald einen Nachfolgekandidaten suchen müssen. Denken Sie immer daran: Menschen arbeiten für Menschen. Deshalb kommt es nicht nur auf Dinge wie Gehalt, Jobtitel und das Renommee Ihres Unternehmens an, sondern vor allem auf Ihre Persönlichkeit als zukünftiger Chef des Bewerbers.
- Eindeutige Positionierung: Ich bin kein Fan von Zuckerguss und Wattebäuschen. Bringen Sie klar und deutlich im Recruitment auf den Punkt, welche Erwartungen Sie an neue Mitarbeiter haben. Dazu gehören unter anderem sorgfältig erarbeitete Anforderungs-, Aufgaben- und Mitarbeiterprofile. Für welche Position suchen Sie einen Kandidaten mit welchen Eigenschaften und Qualifikationen? So sorgen Sie dafür, dass sich auch viel eher Verkäufer bewerben, die fachlich und persönlich kompetent sind, das nötige Potenzial mitbringen und auch von der Persönlichkeit her gut ins Team passen.
- Zeugnisse sind nicht alles: Gerade wenn Sie viele Bewerbungen bekommen, erscheint es auf den ersten Blick sinnvoll, die Kandidaten anhand ihrer Qualifikationen vorzusortieren. Allerdings laufen Sie damit Gefahr, dass Ihnen ein Rohdiamant durch die Lappen geht! Ich habe mir daher angewöhnt, nicht alles von Schulnoten und Co. anhängig zu machen, sondern mit den Leuten zu reden und sie im Bewerbungsgespräch spontan improvisierten Verkaufssituationen auszusetzen. Warum ich das mache? Weil ich auf diese Weise einen Eindruck von Motivation, Auftreten und Lösungsorientierung des Kandidaten bekomme. Skills und Qualifikationen können in Weiterbildungen nachgerüstet werden – die richtige Einstellung und Spaß am Verkaufen nicht.
Recruitment ist Chefsache
Recruitment und Onboarding sind Themen, an denen Sie als Führungskraft im Vertrieb heute nicht mehr vorbeikommen. Auch wenn Sie stark ins operative Tagesgeschäft eingebunden sind, sollten Sie sich die Zeit nehmen, sich damit auseinanderzusetzen. Klar kann die HR-Abteilung Sie unterstützen. Doch wer, wenn nicht Sie als Vertriebsleiter, könnte besser beurteilen, wer eine echte Bereicherung für Ihr Team wäre? Zusätzlich besteht außerdem die Möglichkeit, dass Sie sich Support von Experten wie unserem Partnerunternehmen SalesRanger holen: Der spezialisierte Personaldienstleister für den Vertrieb unterstützt Sie mit einer mehrstufigen und nachhaltigen Recruiting-Strategie dabei, geeignete Mitarbeiter für Ihr Unternehmen zu finden.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg für Ihr Recruitment und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
