Bewerber, die nicht zum vereinbarten Termin erscheinen und sich einfach nicht mehr melden? Diese Art des „Ghostings“ erleben aktuell immer mehr Arbeitgeber branchenübergreifend. Was Sie auf Unternehmensseite tun können, um beim Recruiting im Vertrieb Ihre Kandidaten zu mehr Verbindlichkeit zu bewegen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Recruiting im Vertrieb: Das Blatt hat sich gewendet

Ich erinnere mich noch gut daran, wie es mir als Bewerber ging. Für mich stand fest: Ich will im Vertrieb arbeiten! Also schrieb ich eine Bewerbung nach der nächsten, durchkämmte sämtliche Stelleninserate, die ich in die Finger bekam. Es waren bestimmt über hundert Briefe, die ich zur Post brachte. Absagen bekam ich vielleicht eine Handvoll, drei oder vier Unternehmen schickten mir immerhin meine Mappe mit den Unterlagen zurück. Und die anderen? Stellten sich tot. Vor dreißig Jahren war es noch völlig normal, dass begehrte Arbeitgeber Bewerber geghostet haben und sich einfach nicht mehr gemeldet haben. Weil es zu zeitaufwändig war – oder weil sie das Gefühl hatten, dass es nicht nötig sei. Schließlich kamen ja als Reaktion auf jedes Inserat körbeweise Bewerbungsschreiben an.

Doch seitdem ist einiges passiert. Der Arbeitgebermarkt hat sich zu einem Arbeitnehmermarkt gewandelt. Und durch den immer drängenderen Fachkräftemangel können sich die Talente, die da sind, ihren Job quasi aussuchen. Ich persönlich denke, dass sich das auch wieder ändern wird. Aktuell befinden wir uns in einer Art „Bereinigungsphase“ durch die wirtschaftlichen Umbrüche, die wir gerade erleben. Dennoch müssen wir uns als Unternehmer, Führungskräfte und HR-Verantwortliche auch an die eigene Nase packen, denn ganz unschuldig sind wir an dem Ghosting-Trend auch nicht.

Unverbindlich den eigenen Marktwert testen

Der Begriff „Ghosting“ kommt ursprünglich aus der Welt des Datings: Nach einem ersten Kennenlernen, online wie offline, meldet sich der potenzielle Love Interest auf einmal nicht mehr. Obwohl es ein schönes Treffen war und eigentlich alle Zeichen auf Wiedersehen standen. Ein Phänomen, das inzwischen auch das Berufsleben und im Speziellen das Recruiting erreicht hat. Eine aktuelle Umfrage der Jobplattform Indeed hat ergeben, dass über die Hälfte der befragten Recruiter im Laufe des vergangenen Jahres Erfahrungen mit Ghosting durch Bewerber gemacht haben und sich dieser Trend verschärft hat.

Konkret gaben rund 36 Prozent an, dass sie schon mal von Bewerbern vor dem ersten persönlichen Gespräch hängen gelassen wurden. Der Termin war vereinbart und der Kandidat tauchte entweder gar nicht auf, oder sagte wegen Krankheit ab – um sich dann nie mehr zu melden. Weitere 30 Prozent haben bereits erlebt, dass ein Kandidat nach einem guten Bewerbungsgespräch plötzlich abgetaucht ist. Und 18 Prozent der Recruiter ist es sogar schon passiert, dass ein Bewerber sich nach der Jobzusage einfach totgestellt hat.

Diese Unverbindlichkeit kann ich ehrlich gesagt nicht nachvollziehen. Ich habe den Eindruck, dass wir es hier mit einer Art „Tinderisierung“ zu tun haben. Wir haben uns daran gewöhnt, alles wegklicken oder ohne Angabe von Gründen zurückschicken zu können, wenn es doch nicht unseren Erwartungen entspricht. Immer häufiger kommen Bewerbungen von jungen Menschen, die anscheinend nur mal ihren Marktwert testen wollten – und das dann als Druckmittel gegen ihren aktuellen Chef einsetzen, um eine Gehaltserhöhung oder andere Benefits zu bekommen.

Fünf Aspekte, die Ihren Recruitingprozess attraktiver machen

Fakt ist allerdings, dass wir auf Unternehmensseite unsere Recruiting-Prozesse ebenfalls auf den Prüfstand stellen müssen. Wer immer noch nach dem Muster der 90er-Jahre vorgeht, darf sich meiner Ansicht nach nicht wundern, wenn potenziell interessante Kandidaten auf einmal von der Bildfläche verschwinden.

1. Wissen Sie, was Sie wollen? Nehmen Sie Ihre aktuellen Stellengesuche unter die Lupe. Suchen Sie die eierlegende Wollmilchsau? Ist nur vage formuliert, um welche Aufgaben es geht oder was den Bewerber erwartet? Dann ist es kein Wunder, dass Interessenten sich erst mal melden – und dann Abstand suchen, sobald klar ist, dass es kein Match ist. Wen suchen Sie wirklich? Manchmal ist es besser, mit einem präzisen Köcher zu arbeiten, anstatt ein großes Schleppnetz auszuwerfen, in dem sich jede Menge Beifang verheddert.
2. Einfache, schnelle Kommunikation: Die Zeiten von hochförmlichen E-Mails oder gar Briefen sind aus meiner Sicht im Recruiting vorbei. Zumindest handhabe ich es so. Gute Erfahrungen habe ich damit gemacht, mich informell mit Interessenten auszutauschen, etwa über WhatsApp oder Direktnachrichten bei Instagram.
3. Nicht nur Ihre Zeit ist kostbar: Wenn ein Bewerber sich die Zeit für den Termin mit Ihnen nimmt, sollten Sie das auch wertschätzen. Dazu gehört für mich, dass Sie sich mit der Vita des Kandidaten beschäftigen, selbst pünktlich kommen – und ihm oder ihr auch während des Gesprächs die volle Aufmerksamkeit schenken.
4. „Amazonisierung“ des Bewerbungsprozesses: Ein Klick und gekauft – diese Einfachheit wünschen sich immer mehr Menschen auch im Recruiting. Keiner hat mehr die Zeit und die Lust, Bewerbungsprozesse zu durchlaufen, die sich über mehrere Monate ziehen und aus bis zu zehn Stufen bestehen. Schauen Sie also mal genau hin, wo Sie verschlanken können. Die ersten zwei Gespräche finden bei uns zum Beispiel grundsätzlich remote oder telefonisch statt, um Ressourcen bei den Kandidaten und bei uns zu schonen.
5. Probearbeiten: Ist für mich ein absolutes Must-have. Denn du kannst den Kandidaten im Gespräch nur vor den Kopf schauen. Ich bin auch nicht böse, wenn jemand danach sagt: „Sorry Martin, das habe ich mir anders vorgestellt.“ Besser, wir wissen das direkt – und nicht erst, wenn der Vertrag unterschrieben ist und die ersten 14 Tage im Job vergangen sind. Und noch etwas: Wer sich zwei Tage Urlaub nimmt, um zum Probearbeiten zu kommen, zeigt mir auch, dass er nicht nur einen Job sucht, sondern wirklich Interesse an meinem Unternehmen hat.

Recruiting im Vertrieb: Alles geschieht aus einem Grund

Der Vertrag ist unterschrieben? Selbst dann kann es noch passieren, dass der neue Mitarbeiter am ersten Tag einfach nicht erscheint. Weil sich doch noch eine bessere Option aufgetan hat. Erlebt habe ich das auch schon. Doch ich ärgere mich nicht mehr darüber. Ich glaube fest daran, dass alles aus einem Grund geschieht. Für mich ist es auch keine Lösung, Strafen in Arbeitsverträge aufzunehmen, um dieses Verhalten zu sanktionieren. Möchten Sie mit einem Mitarbeiter zusammenarbeiten, der die Probezeit bei Ihnen absitzt, weil seine Unterschrift ihn dazu verpflichtet? Diese negative Energie brauche ich nicht. Ich wünsche mir stattdessen Mitarbeiter, die unterm Strich das gleiche wollen wie ich: Gas geben und gemeinsam etwas erreichen.

Mehr zum Thema Recruiting im Vertrieb und wie Sie Salestalente nicht nur finden, sondern auch langfristig binden, erfahren Sie von mir in meinem offenen Seminar „Limbeck. Vertriebsführung.“ Die nächsten Termine finden Sie hier: https://go.limbeckgroup.com/limbeck-vertriebsfuehrung/

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Recruiting und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck