Wann sprechen wir eigentlich von einem „Projekt“? Und was unterscheidet das Projektgeschäft vom Standardgeschäft?

Im Standardgeschäft liegen üblicherweise der Ersttermin und der Abschluss dicht zusammen.

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Schon im Zusammenhang mit dem Wort „Projektgeschäft“ höre ich erst einmal von vielen Kunden: „Das dauert… Wenn wir das Geschäft haben möchten, müssen wir uns anders positionieren“… etc.

Ja – das Wort „Projekt“ klingt nach mehr, denn es ist ein komplexer Geschäftsvorgang unter Einbeziehung unterschiedlicher Ressourcen auf Kunden und Lieferantenseite und in der Regel sitzen bei Projektgeschäften deutlich mehr Personen am Tisch als bei Standardgeschäften.

Komplexes Geschäft, Projektplanung bis hin zu Meilensteinen… Das hört sich doch vielversprechend an.

Hier meine Idee für Sie:

Bereiten Sie sich auf den Ersttermin gut vor – hier reicht es meist nicht, nur allgemeine Informationen über das Internet einzuholen.

Schauen Sie doch einmal auf www.bundesanzeiger.de. Hier sehen Sie alle relevanten Zahlen, Daten und Fakten Ihres Kunden aus den vergangenen Jahren und zudem die strategische Ausrichtung für die kommenden Jahre: Wo sieht sich ihr Kunde in den nächsten 2 – 5 Jahren.

Wenn ich früher nur einem Einkäufer gegenübersaß, sitzen heute nicht selten ganze Abteilungen am Tisch.
In meinem Business waren es die Geschäftsführung, IT, Einkauf, Projektmanager und sofern es sich um personenbezogene Daten handelt, sogar der Betriebsrat.

Steigen Sie im Projekt auf der Kundenseite ganz oben ein – nur so sitzen auch wirklich alle beteiligten Bereiche am Tisch.

Ob das nun ausreicht? Klares Nein. Es fehlt das Organigramm des Kunden.

Dieses finden wir nur sehr selten im Internet, also frage ich im Erstgespräch meinem Hauptansprechpartner.

Und jetzt starte ich neben den Zahlen, Daten und Fakten aus dem Bundesanzeiger mit der Organigramm Analyse. Wer ist für den erfolgreichen Abschluss meines Geschäftes neben der Geschäftsführung wichtig?

Wer ist/sind…

  • Entscheider,
  • Beeinflusser (diese sitzen nicht unbedingt am Tisch),
  • die „Stillen Kräfte im Unternehmen“,
  • Überraschungskandidaten (die vorher keiner auf seiner Rechnung stehen hatte) und
  • der Fan im Unternehmen (der, der Ihnen die notwendigen Informationen liefert und gemeinsam mit Ihnen das Projekt zum Abschluss bringt)?

Diese werde ich nicht alle im Erstgespräch erkennen – Ziel ist es aber, so schnell wie möglich alle für mich und dieses Projekt relevanten Personen zu identifizieren.

Je besser ich alle Details zu meinen Gesprächspartnern auf der Kundenseite habe, umso besser werde ich mit meinem Team dieses Projekt entwickeln und zum Abschluss bringen.

Ein kleiner Tipp: Ich kann die Teilnehmer aus den unterschiedlichen Bereichen auch sehr schnell mit Hilfe von INSIGHTS MDI® charakterisieren – ist es ein roter Typ, ein rot–gelber oder eher ein grün–blauer Typ?

Fazit:

Zusätzlich zu der üblichen Terminvorbereitung sind im Projektgeschäft viele Informationen notwendig. Neben den Zahlen, Daten und Fakten ist besonders das Organigramm meines Kunden notwendig. Je genauer meine Informationen sind, umso größer ist mein Geschäftserfolg.

Viele weitere Tipps finden Sie im Standardnachschlagewerk „Verkaufen heißt verkaufen – Das Neue Hardselling“ von Martin Limbeck. Gleich hier bestellen: http://shop.managementtraining.de/das-neue-hardselling-6-auflage

Wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche mit – Motivation, die bleibt.