Die Zeiten im Vertrieb haben sich nachhaltig geändert: Wettbewerber sprießen wie Pilze aus dem Boden, Produkte und Angebote ähneln sich immer mehr. Was heute noch begehrt ist, ist morgen bereits out. Es reicht heute nicht mehr, nur zu verstehen, wie die Kunden ticken. Stattdessen sollte der Vertrieb gleichzeitig auch das eigene Unternehmen im Fokus haben. An welchen Stellschrauben es zu drehen gilt und warum externe Unterstützung in Form von Vertriebsberatung sinnvoll sein kann, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Vertriebsberatung: Wo steht Ihr Unternehmen?

Was fällt Ihnen auf, wenn Sie sich am Markt umschauen? Völlig egal, in welcher Branche Sie tätig sind. Ich verrate es Ihnen: Oftmals ist der Marktführer gar nicht das Unternehmen mit dem besten Produkt. Sondern die Company, die die wirkungsvollsten Vertriebswege nutzt und deren Vertriebsmannschaft topfit ist. Hand aufs Herz: Wie sind Sie diesbezüglich aufgestellt? Denken Sie in Richtung Zukunft – oder ist Ihr aktuelles Erfolgskonzept Dreh- und Angelpunkt sämtlicher Überlegungen? Fakt ist: Den meisten Unternehmen fällt der Blick über den eigenen Tellerrand schwer. Und noch herausfordernder ist es, eingefahrene Prozesse nicht nur zu erkennen, sondern sich auch aus eigener Kraft daraus zu befreien. An dieser Stelle kann die Entscheidung für eine Vertriebsberatung extrem hilfreich sein.

Im Fokus einer Vertriebsberatung sollten vor allem die folgenden fünf Stellschrauben stehen:

1. Vertriebsstrategie: Business as usual funktioniert nicht mehr! Die Bedürfnisse der Kunden haben sich verändert und auch der Markt befindet sich im stetigen Wandel. Daher braucht es jetzt mehr denn je innovative Ideen, um den Vertrieb voranzubringen und sich neue Marktanteile und Wettbewerbsvorteile zu verschaffen.
2. Vertriebskanäle: In den letzten Jahren hat die Zahl der Vertriebskanäle deutlich zugenommen. Consultants können Ihr Unternehmen dabei begleiten, sich neue Kanäle zu erschließen und den Vertrieb so breiter aufzustellen.
3. Wertschöpfungskette: Der Wettbewerb ist härter geworden, immer schneller tauchen vergleichbare Produkte am Markt zu günstigeren Konditionen auf. Es reicht daher nicht mehr, sich auf einem erfolgreichen Angebot auszuruhen. Was können Sie begleitend anbieten, um Ihre Kerndienstleistung zu ergänzen und so die Wertschöpfungskette zu erweitern?
4. Mitarbeiterpotenzial: Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter haben im Zuge der Digitalisierung ebenfalls zugenommen. Einfach „nur“ verkaufen reicht heute nicht mehr. Auf der einen Seite werden Verkäufer zwar durch automatisierte Prozesse und und IT-Unterstützung entlastet – doch auf der anderen Seite erfordern gerade Key Accounts volle Aufmerksamkeit und Spitzenskills, um den strategischen Kundenausbau voranzutreiben und Topkunden langfristig zu binden. Im Zuge einer Vertriebsberatung wird ermittelt, wo Ihre Mitarbeiter stehen und welche Weiterbildungsmaßnahmen sinnvoll sind, um das volle Potenzial Ihrer Mannschaft langfristig zu heben.
5. Controlling: Vertrieb „nach Gefühl“ funktioniert heute nicht mehr. Unternehmen brauchen ein verlässliches Controlling, um ihre Vertriebsperformance zu jeder Zeit im Blick zu haben. Nur wer Entwicklungen und Risiken frühzeitig identifiziert, kann auch entsprechend reagieren. Welche Aktivitäten sind wirklich gewinnbringend? Bei welchen Kunden lohnt sich Key-Account-Management und wo wäre eine Automatisierung sinnvoll, um Prozesse zu verschlanken? Erfahrene Consultants helfen Ihnen dabei, ein modernes Vertriebscontrolling zu implementieren.

Vertriebsberatung: Ihr Schlüssel zu nachhaltiger Effizienzsteigerung

Der Vertrieb findet sich inzwischen in einer Sonderrolle wieder: Einerseits muss er immer am Puls der Zielgruppe sein – andererseits auch die Prozessoptimierung im eigenen Unternehmen im Auge haben. Eine Herausforderung, bei der ein externer Blick enorm hilfreich sein kann. Die LIMBECK® GROUP steht Ihnen dabei gern als Partner zur Verfügung. Unsere Berater bringen im Rahmen einer Vertriebsberatung systematisch Ordnung in Ihre Strukturen und Abläufe und unterstützen Sie mit erfolgserprobten Konzepten und Tools dabei, die Effizienz Ihres Vertriebs nachhaltig zu steigern. Und wir belassen es nicht nur bei der Beratung. Denn die beste Vertriebsberatung wird nur dann zum Erfolg, wenn die identifizierten Stellschrauben auch in der Praxis nachgezogen werden.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck