Preisverhandlungen waren schon immer herausfordernd, keine Frage. Doch durch die Krise haben sie nochmal eine völlig neue Dimension bekommen. Im vergangenen Jahr musste jedes vierte Unternehmen in Deutschland Umsatzeinbußen von mehr als 50 Prozent hinnehmen, so der Deutsche Industrie- und Handelskammertag. Hier kann nicht mehr die Rede davon sein, Profitabilität zu erzielen – in vielen Fällen geht es um die nackte Existenz des Unternehmens. In diesem Beitrag lesen Sie, wie profitable Preisstrategien aussehen und was Führungsverantwortliche im Vertrieb jetzt unbedingt tun sollten, um ihren Verkäufern den Rücken zu stärken.

Rabatt ist keine nachhaltige Preisstrategie

2020 liegt jetzt hinter uns, doch es wird noch eine ganze Weile dauern, bis sich die Wirtschaft von den Schatten dieses Jahres erholt haben wird. Im Zuge der Corona-Krise sind in vielen Branchen die Märkte eingebrochen. Um überhaupt noch etwas zu verkaufen, haben Verkäufer oftmals schon von sich aus Preiszugeständnisse gemacht. Der Markt hat sich vielerorts zugunsten der Käufer gedreht. Wenn ein Verkäufer die Preisspirale nicht mitgehen wollte, war es für Einkäufer fast zu leicht, einen anderen Partner zu finden, der noch schmerzhaftere Zugeständnisse gemacht hat. Einfach, um überhaupt etwas zu verkaufen. So kann und darf es in diesem Jahr nicht weitergehen!

Preise sind nicht automatisch schlechte Nachrichten

Ich habe den Eindruck, dass viele Verkäufer den Preis ihres Angebots am liebsten gar nicht nennen würden. Doch woher kommt das? Wenn ich voll und ganz hinter meiner Leistung stehe, dann habe ich auch keine Bedenken, die damit verbundene Investition zu beziffern. Ein Grund dafür ist häufig Unsicherheit. Hier sind aus meiner Sicht Führungsverantwortliche im Vertrieb gefragt! Selbst der beste Verkäufer glänzt nicht in Preisgesprächen, weil er so talentiert ist. Sondern weil er sie immer und immer wieder geübt hat. Gerade in der aktuellen Zeit sollten Unternehmen daher ihr Weiterbildungsbudget nicht krisenbedingt streichen, sondern in die Schulung ihres Vertriebs investieren! Positiver Nebeneffekt: Damit signalisieren Sie als Führungskraft Ihren Verkäufern, dass Sie an sie glauben und ihnen zur Seite stehen.

Der Ton wird rauer, der Druck höher. Die Herausforderung für Verkäufer besteht je nach Branche nicht nur darin, die Preise stabil zu halten – sondern auch darin, Kunden bei Laune zu halten, wenn nicht alles so schnell geht wie gewohnt. In vielen Branchen herrschen aktuell Warenknappheit und Lieferengpässe, weil Bauteile aus dem Ausland nicht in gewohnter Stückzahl und Geschwindigkeit nachkommen. Hier sind selbstbewusste Verkäufer gefragt, die vor ihren Kunden nicht einknicken und sich einen Verzögerungsrabatt oder sonst was aus den Rippen leiern lassen – sondern souverän kommunizieren, was Sache ist.

Neue Bedingungen erfordern neue Preisstrategien

Es wird mit Sicherheit noch eine ganze Weile dauern, bis wir wieder von einer Form von Normalität sprechen können. Abwarten kann daher keine Lösung sein. Spätestens jetzt sollten Führungskräfte im Vertrieb daher alles daransetzen, ihren Mitarbeitern die nötige Unterstützung im Umgang mit Remote Sales zu geben. Nicht nur, was die technischen Aspekte angeht – sondern auch im Hinblick auf die kommunikativen Besonderheiten von Kundengesprächen und Preisverhandlungen vor der Webcam. Und auch wenn die meisten Verkäufer aktuell auf sich gestellt im Homeoffice arbeiten, sollte die „Schwarmintelligenz“ nicht außer Acht gelassen werden. Gemeinsame Team-Zoom-Calls helfen nicht nur, den Teamspirit hoch zu halten, sondern können auch genutzt werden, um gemeinsam Gesprächsleitfäden zu entwickeln und Rollenspiele durchzuführen, um Unsicherheiten beim Remote Selling abzubauen.

Preisgespräche waren schon immer ein entscheidender Punkt im Verkaufsgespräch ­– doch durch die anhaltende Krise liegt darauf nochmal ein höheres Gewicht. Unternehmen, die sich dieser Tatsache nicht nur bewusst sind, sondern ihre Mitarbeiter auch entsprechend darauf vorbereiten, werden bessere Chancen haben, profitable Preisstrategien auch in die Tat umzusetzen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck