Viele Unternehmen haben nach wie vor mit den Folgen der Coronakrise zu kämpfen. Auch wenn die Lockerungen von Woche zu Woche zunehmen, bedeutet das noch lange nicht, dass sich die Wirtschaft über Nacht erholt hat. Um die Verluste der letzten Monate auszugleichen und einer möglicherweise drohenden Insolvenz doch noch zu entgehen, locken einige Unternehmen jetzt mit deutlichen Rabatten. Warum Preisdumping der falsche Weg ist, Sie sich selbst und Ihrem Image damit nachhaltig schaden und worauf es stattdessen ankommt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Warum Corona-Rabatte die falsche Preispolitik sind

Hauptsache Verkaufen? Aktuell macht es den Eindruck, dass immer mehr Unternehmen ihre Verkäufer mit dieser Mission ausgestattet haben. Auf der einen Seite natürlich verständlich. Die Coronakrise hat unsere Wirtschaft in eine deutliche Schieflage gebracht und es wird sicherlich noch eine ganze Weile dauern, bis sie sich wieder annähernd erholt hat. Doch aus Verkäufersicht kann ich über diese Taktik nur den Kopf schütteln. Preisdumping verschafft Ihnen vielleicht kurzfristig Geschäft. Langfristig dreht sich diese Spirale immer weiter und Sie haben so gut wie keine Chance mehr, sich dem Abwärtsstrudel zu entziehen. Ich merke es auch in meiner eigenen Branche: Der Einkauf von Trainings und anderen Weiterbildungen ist innerhalb von Tagen auf null Prozent gefallen, weil Kontaktverbot und Lockdown die Durchführung unmöglich machten. Viele haben sich daraufhin nach Möglichkeiten umgesehen, ihre Angebote zu digitalisieren. Soweit, so gut – das habe ich auch gemacht. Doch viele verschenken ihr Know-how auf Teufel kommen raus: Gratis Onlineseminar hier, Tickets für Online-Events gegen freiwillige Spende oder Veranstaltungen zum „symbolischen“ Preis von wenigen Euro. Klar ist das nett, keine Frage. Es hilft sicherlich auch, um mit Kunden im Kontakt zu bleiben. Der Haken an der Sache: Auf diese Weise gewöhnen sich Ihre Kunden daran, dass es bei Ihnen Preisnachlässe gibt! Und fragen dann, wenn Sie Ihnen wieder etwas zum normalen Preis anbieten, völlig selbstverständlich nach einem Rabatt. Versuchen Sie mal aus der Nummer wieder rauszukommen …

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Gute Verkäufer verkaufen nicht über den Preis

Gerade wegen der Krise können Sie sich eigentlich gar keine Rabatte leisten! Wer in den letzten Monaten einen deutlichen Umsatzausfall hatte, braucht jetzt mehr denn je „normale“ Umsätze, um diese Lücke auch nur ansatzweise wieder zu füllen. Rabatte sind da der absolut falsche Weg! Mein Ratschlag daher an Sie: Schauen Sie nicht auf die Wettbewerber. Auch dann nicht, wenn Sie ziemlich unter Druck stehen. Ziehen Sie nicht nach, bloß, weil sich die anderen gerade eine Preisschlacht liefern. Ihre Preispolitik sollte stattdessen lauten: Wir sind unseren Preis wert. An dieser Stelle kommt es mehr denn je auf gute Verkäufer an. Denn sie schaffen es, den Blick des Kunden weg vom Preis zu lenken – und stattdessen auf den Wert Ihres Produktes oder der Dienstleistung und dem besonderen Nutzen für den Kunden. Was brauchen Ihre Kunden aktuell? Welche Herausforderungen haben sie? Welche Lösung können Sie ihnen bieten, auf welche Weise können Sie Ihre Kunden unterstützen?

Preispolitik: Schluss mit der Preisschere zwischen Online und Offline

Was Sie bei Ihrer Preispolitik ebenfalls bedenken sollten, ist das Thema Online- vs. Offline-Angebote. Die Digitalisierung hat in Folge der Krise einen ordentlichen Schub bekommen. Doch auch wenn jetzt in allen Unternehmen plötzlich Online-Meetings auf der Tagesordnung stehen, heißt das noch lange nicht, dass alte Denkmuster damit ihre Gültigkeit verloren haben. Eine Online-Angebot darf nicht weniger wert sein, nur weil es online ist. Völlig egal, ob es sich dabei um einen Fitness-Kurs, eine Beratung zur Aktienanlage oder ein Vertriebstraining handelt: Sie investieren Zeit und Mühe in Vorbereitung, Planung, Durchführung und Nachbereitung. Genauso, wie es bei einer Dienstleistung live vor Ort auch der Fall wäre. Lassen Sie sich also nicht auf die Diskussion ein, dass ein Rabatt drin sein müsste, weil Sie nicht persönlich erscheinen. Was viele Kunden anscheinend übersehen: Unter Umständen sparen sie ebenfalls die Kosten für Anreise und Unterbringung.

Die Preispolitik allein wird ein Unternehmen nicht aus der Krise retten. Entweder Sie und Ihr Produkt sind etwas Besonderes, das die Kunden wollen – oder Sie gehen in der Masse unter. Unabhängig vom Preis. Umso mehr kommt es jetzt darauf an, dass Sie sich darauf fokussieren, was das Besondere an Ihrem Angebot ist. Was bieten Sie Ihren Kunden, das Sie einzigartig macht und Sie von Ihren Wettbewerbern unterscheidet? Und ja: das Besondere können auch Sie als Verkäufer sein.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck