Präsentieren sollte einem Verkäufer eigentlich im Blut liegen. Doch viele verstecken sich lieber hinter einer aufgeblasenen PowerPoint-Präsentation und liefern bestenfalls eine durchschnittliche Performance ab. Wie es Ihnen stattdessen gelingt, Ihre Inhalte lebendig und überzeugend zu präsentieren, weiß mein heutiger Podcast-Partner Gerriet Danz. Er ist Experte für Innovation und Kreativität und vermittelt als Redner, Kommunikationstrainer und Sachbuchautor unter anderem, wie wir innovativ und begeisternd präsentieren können.

Nutzen Sie die wertvolle Chance, die Ihnen eine Präsentation bietet

Im Verkauf ist eine Präsentation eine großartige Chance. Immerhin haben Sie die Möglichkeit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen. Und zwar nicht irgendwem, sondern Sie befinden sich Auge in Auge mit Ihrer Zielgruppe! Eine bessere Werbemöglichkeit mit geringerem Streuverlust werden Sie nicht bekommen. Eigentlich ein Grund, sich richtig Mühe zu geben, ordentlich Zeit in die Vorbereitung zu investieren und dann entsprechend zu glänzen. Doch genau das passiert in vielen Fällen nicht: Stattdessen wird eine langweilige, mit Text überfrachtete PowerPoint gezeigt, die der Verkäufer dann mehr oder minder vorliest. So bitte nicht! Ihre Verkaufspräsentation ist das Schlüsselelement im gesamten Verkaufsprozess. Sie sollten also entsprechend viel Energie und Hirnschmalz hineinstecken. Und auch das wichtigste Element nicht außen vorlassen: Ihre Person. Denn nur, wenn Sie selbst überzeugt sind von dem, was Sie präsentieren, überzeugen Sie mit Ihrer Präsentation auch Ihre Zuhörer.

Eine gute Vorbereitung ist das Herzstück jeder Präsentation

Eins sollte klar sein: Eine gute Präsentation kommt nie von der Stange, sondern ist immer individuell auf Ihre Kunden zugeschnitten. In Sachen Vorbereitung hat Gerriet Danz eine klare Faustregel: Für jede Minute Ihrer Präsentation sollten Sie ca. eine Stunde Vorbereitungszeit einplanen.

Entscheidend ist dabei vor allem, dass Sie sich über Ihre Botschaft klar werden. Was ist der eine Satz, den sich Ihre Zuhörer merken sollen? Idealerweise steckt darin der Nutzwert Ihres Angebotes beziehungsweise die Kernaussage Ihrer Präsentation. Was sind Ihre besten Argumente? Das gilt es dann im nächsten Schritt alles so bild- und lebhaft wie möglich in Worte zu kleiden.

Und dann? Heißt es üben, üben und noch mehr üben. Damit Sie sich selbst mit dem Fluss Ihrer Präsentation vertraut machen und die nötige Sicherheit in Ihren Auftritt bekommen. Und gerne auch mit Kollegen als Publikum, um einen Stresstest zu simulieren.

Erfolgreich präsentieren: Schluss mit dem linearen Denken!

„Sehr geehrte Damen und Herren, schön, dass ich heute hier sein darf. In den nächsten zehn Minuten möchte ich Ihnen Folgendes vorstellen …“ Wer seine Präsentation so beginnt, hat die Aufmerksamkeit seiner Zuhörer schon verloren, bevor er überhaupt losgelegt hat. Gerade der Einstieg ist enorm wichtig, hier müssen Sie kreativ werden. Sich etwas wirklich Ungewöhnliches einfallen lassen. Bestimmt gibt es eine Geschichte, eine interessante Frage oder sonst etwas, was gut zu Ihrem Thema passt. Trauen Sie sich, über den Tellerrand zu schauen und lassen Sie das klassische lineare Denken hinter sich!

Das gilt natürlich auch für das Ende der Präsentation. Egal, was Sie tun: Bitte keine Folie, auf der „Danke für Ihre Aufmerksamkeit!“ steht. Setzen Sie stattdessen auf BASS: Ihren Beifall auslösenden Schluss-Satz. Finden Sie eine knackige Schlussformulierung, die den Funken der Begeisterung endgültig überspringen lässt.

Präsentieren ist natürlich ein weites Feld. Dazu lässt sich noch eine ganze Menge mehr sagen – wie Sie in dieser Podcast-Folge hören werden. Hier erfahren Sie unter anderem, was „Kreatorik“ ist, warum eine Präsentation mit einer Audienz beim Papst vergleichbar ist – und wie uns Extremsituationen wie die Corona-Krise dabei helfen, unsere Kreativität wiederzuentdecken. Das sollten Sie sich auf keinen Fall entgehen lassen!

Bis zum nächsten Mal und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck