Beim Thema Sales ist die Sache für mich klar: Remote Sales ist gekommen, um zu bleiben! Ich bin überzeugt davon, dass wir in Zukunft einen hybriden Vertrieb haben werden – auch ohne Krise. Doch wie sieht es mit dem Thema Weiterbildung im Vertrieb aus? Wir haben in den vergangenen Monaten viel ausprobiert und eins hat sich deutlich gezeigt: Remote Vertriebsevents sind anders als „normale“ Veranstaltungen. Doch bedeutet anders nicht automatisch schlechter. Welche Vorteile in beiden Formaten liegen, erfahren Sie in diesem Beitrag sowie in der zugehörigen Podcast-Folge mit Vaya Wieser-Weber, Geschäftspartnerin der Impulspiloten GmbH sowie Klartext-Experte und Seminarentwickler Thilo Baum.


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Verkaufen. Der Podcast von Martin Limbeck

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Muss Weiterbildung im Vertrieb wirklich vor Ort sein?

Vor der Krise war Weiterbildung im Vertrieb für viele Verkäufer nicht nur eine willkommene Abwechslung, sondern ein bedeutender sozialer Anlass. Klar sind Fachvorträge und Co. spannend – doch noch wichtiger war für die meisten das Netzwerken und Austauschen von Visitenkarten. Wissen lässt sich natürlich auch online auf vielfältige Weise vermitteln, das Networking blieb allerdings bei vielen Formaten bisher auf der Strecke. Doch ist das wirklich ein Nachteil? Vaya Wieser-Weber bringt es treffend auf den Punkt: „Unternehmen werden sich zukünftig genauer überlegen müssen, welche Events sie digital und welche live machen wollen. Und an welche Zielgruppe sie sich damit richten. Natürlich gibt es jede Menge Verkäufer, die jetzt richtig scharf auf Live-Events und persönliche Treffen sind. Doch auch im Vertrieb gibt es die ruhigeren Vertreter, die das ganze Socializing primär als Anstrengung empfunden haben und froh waren, an Weiterbildung oder Kongressen von zuhause aus teilnehmen zu können.“

Remote Events erfordern andere Aufmerksamkeit

Ich bin jetzt im 29sten Jahr selbstständig. Ich weiß nicht mehr, an wie vielen Vertriebs-Kick-offs und ähnlichen Veranstaltungen ich teilgenommen habe. Vieles davon haben wir im vergangenen Jahr remote gemacht. Natürlich lässt sich das spezielle Flair von Live-Events remote nicht reproduzieren. Doch dafür gibt es tolle technische Möglichkeiten, ein Seminar oder einen Kongress dennoch zum besonderen Erlebnis zu machen.

Wichtig ist dabei, dass wir die Nutzergewohnheiten der Teilnehmer berücksichtigen. Achten Sie mal selbst darauf: Wie lange sind Sie bei einer Videokonferenz oder einem Online-Vortrag wirklich bei der Sache, bevor Ihre Gedanken anfangen zu wandern? Wir langweilen uns bereits nach zehn Minuten! Umso entscheidender ist es daher, Weiterbildung im Vertrieb nicht einfach 1:1 von der analogen in die digitale Welt zu übertragen. Wir sind alle nur Menschen – und Menschen wollen unterhalten werden. Nur dann bleiben wir auch aufmerksam. Wie Vaya in unserer Podcast-Aufnahme ganz richtig angemerkt hat, ist der Erfolg von Remote Vertriebsevents nicht nur eine Frage der Technik, sondern vor allem der Dramaturgie.

Es macht daher absolut Sinn, Formate völlig neu zu denken, meint auch Thilo Baum. Er hat sehr gute Erfahrungen damit gemacht, Tagesseminare in eine Serie von kurzen, maximal zweistündigen Online-Terminen aufzubrechen. So ist es nicht nur für die Teilnehmer kurzweiliger – gleichzeitig können mehr Zwischen- und Transferübungen gemacht werden, die den Wissenstransfer unterstützen. Mit dem richtigen Konzept besteht also durchaus auch die Chance, dass Remote Events sogar einen höheren Lerneffekt haben als Präsenzveranstaltungen.

Verschiedene Zielgruppen haben unterschiedliche Erwartungen

Was wir ebenfalls nicht vergessen dürfen – auch die Zielgruppe ändert sich. Ich habe mit vielen Vertriebsleitern über das Thema gesprochen und festgestellt, dass gerade bei den jüngeren Verkäufern ein anderes Mindset herrscht. Wir hätten uns damals über eine gemeinsame Reise als Incentive riesig gefreut und hätten jede Menge Spaß gehabt. Heute fällt bei den Generationen Y und Z die Freude eher sparsam aus, weil ein Event am Wochenende für sie in erster Linie bedeutet, weniger Freizeit zu haben. Noch ein Grund mehr, auch über die Krise hinaus Weiterbildung im Vertrieb ebenso wie Incentives remote zu denken.

Hand aufs Herz: Wie fühlt sich das für Sie an? Wie sehr fehlen Ihnen Ihre Kollegen, Ihr Sales-Team – und wie sehr schätzen Sie remote Angebote inzwischen zur Wissensvermittlung?

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck