Nicht nur am Telefon, sondern auch in persönlichen Gesprächen oder bei Remote Terminen hinterlassen Sie mit dem, was Sie sagen und wie Sie es sagen, Eindruck. Dennoch setzen sich viele Verkäufer nicht mit ihrer Stimme auseinander und verlassen sich rein auf ihre rhetorischen Fähigkeiten, ihr Auftreten und ihre Ausstrahlung. Damit verschenken Sie eine Menge! Mit Kommunikationscoach Claudia Conen habe ich daher in einer neuen Podcast-Folge darüber gesprochen, wie Verkäufer ihre Stimme trainieren und zielgerichtet einsetzen können.
Aufwärmtraining erwünscht
Würden Sie einen Vertrag mit einem Verkäufer eingehen, dessen Stimme im Gespräch hörbar zittert? Der sich immer wieder verhaspelt und sehr leise spricht? Sicherlich nicht. Keiner kauft unsicheren Menschen etwas ab. Weil wir sofort das Gefühl haben, dass irgendwas nicht stimmt. Viele Verkäufer haben auch nach wie vor Angst vor der Kaltakquise und würden lieber zehn Minuten kalt duschen anstatt zum Hörer zu greifen. Der Haken an der Sache: Genau das hört der Kunde auch. Ich finde es sehr bedenklich, dass die meisten Menschen gar nicht wissen, wie ihre Stimme wirkt. Es geht dabei gar nicht darum, perfekt zu sprechen – sondern sich der eigenen Wirkung bewusst zu sein und die eigenen Stärken entsprechend einzusetzen.
Hand aufs Herz: Auch mir hat zu Beginn meiner Karriere keiner erklärt, wie ich meine Stimme als Verkäufer richtig einsetze. Klar habe ich die klassischen Übungen gemacht mit Korken in den Mund nehmen und so. Doch deutlich sprechen ist erst der Anfang. Mein Podcast-Gast Claudia Conen hat dazu eine sehr schöne Metapher gebracht: „Zum Sport gehen und sich vor dem Training aufzuwärmen, ist für viele Menschen selbstverständlich. Warum tun sie es nicht mit ihrer Stimme?“ Denn eine aufgewärmte Stimme klingt wesentlich angenehmer und authentischer. Eine gute Übung dafür ist das Summen: Dazu brummen oder summen Sie leise „mmmm“, „sssssss“ oder „wwwww“ vor sich hin. Widerstehen Sie dem Bedürfnis, sich räuspern zu müssen – und brummen Sie weiter. So bringen Sie Ihre Stimmbänder ohne Anstrengung in Schwung.
Vier Tipps für eine erfolgreiche Stimme im Verkauf
- Atmung: Wenn wir nervös sind, atmen wir automatisch schneller. Dumm nur, wenn der Kunde genau hört, dass uns das Herz bis zum Herz schlägt und wir regelrecht nach Luft schnappen. Souverän klingt anders! Nehmen Sie sich daher vor jedem Termin bewusst ein paar Minuten Zeit, um tief und bewusst ein- und auszuatmen und sich zu entspannen.
- Tonhöhe: Kennen Sie den Eigenton Ihrer Stimme? Sie finden ihn, indem Sie beispielsweise einen Bestätigungslaut wie „hmm“ machen. In dieser Tonlage klingt Ihre Stimme authentisch und angenehm.
- Husten: Mitten im Gespräch kratzt es plötzlich im Hals? Aus falscher Scheu neigen wir häufig dazu, ein Husten zu unterdrücken und räuspern uns nur. Bitte nicht! Denn beim Räuspern schlagen die Stimmbänder aneinander – und die Schleimproduktion steigt weiter an.
- Trinken: Greifen Sie vor und ruhig auch während des Gesprächs immer wieder zur Flüssigkeitszufuhr, um Ihre Stimme zu ölen. Schlechte Nachricht für alle Kaffeejunkies: Das Getränk wirkt sich negativ auf die Stimme aus. Wählen Sie daher lieber Tee oder Wasser.
Meine Umsetzungsaufgabe für Sie: Trainiere deine Stimme – und zwar jeden Morgen. Vor dem Spiegel im Bad, unter der Dusche, beim Anziehen. Rede mal wütend, mal bestimmt und mal glücklich – und achte darauf, die Emotionen, die du fühlst, mit der Stimme zu transportieren. Nimm‘ dich auch ruhig mal selbst auf, hör dir deine Stimme an und arbeite daran!
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
