Wissen Sie, wie ein ideales LinkedIn-Profil aussieht und wie Sie soziale Netzwerke nutzen können, um Geschäft zu generieren und Neukunden gewinnen? Die fünf wichtigsten Dos und Don’ts in Sachen Social Selling verrate ich Ihnen in diesem Beitrag sowie im zugehörigen Podcast.

Social Selling ist mehr als ein gutes Profil

Als ich die ersten Schritte im Vertrieb gemacht habe, waren Akquisekanäle noch eine sehr übersichtliche Angelegenheit. Damals gab es nur zwei Möglichkeiten – entweder du hast zum Hörer gegriffen und angerufen. Oder du bist ins Industriegebiet gefahren und hast Klingen geputzt. Klassisches Door2Door-Geschäft. In den folgenden Jahren wurden Messen zu einem lukrativen Geschäft, auch Werbeanzeigen in der Tageszeitung haben sich bewährt. Und heute? Gibt es durch das Internet einen weiteren extrem erfolgreichen Kanal: Social Selling. Grundvoraussetzung dafür ist jedoch, dass du weißt, wie du Netzwerke wie LinkedIn oder Xing richtig für dein Business nutzt. Eins vorweg: Social Selling ist viel mehr als „nur“ ein gutes Profil.

Die wichtigste Regel: Bleiben Sie authentisch!

Ein Vorteil: Mit Social Selling fällst du nicht direkt mit der Tür ins Haus. Du kannst dir Zeit lassen, um den Kontakt aufzubauen. Zum Erfolg führt diese Methode allerdings nur, wenn du das über Themen und Inhalte machst, die zu deiner Persönlichkeit passen und dich authentisch rüberkommen lassen. Sonst wird sich dein Gegenüber spätestens beim ersten Videocall wundern. Woran Sie merken, dass Sie alles richtig gemacht haben? Wenn Ihnen Ihr Kunde dann sagt: „Mensch Herr Limbeck, Sie sind ja live genauso wie in Ihren Videos und Postings!“

Während viele Unternehmer, selbstständige Berater und Vermittler längst sehr aktiv auf LinkedIn und Xing sind, ist in einer Menge Companies der Groschen noch nicht gefallen. Dort ist die Führungsetage immer noch der Meinung, dass das lediglich so „Karriere-Netzwerke“ sind – und kommen daher gar nicht auf die Idee, ihre Verkäufer dazu anzuhalten, dort aktiv zu werden. Natürlich ist es als angestellter Verkäufer auch immer eine Gratwanderung. Wieviel Persönlichkeit und Individualität ist möglich – und erlaubt? Mir ist es zum Beispiel wichtig, dass sofort klar ist, dass meine Mitarbeiter zur Limbeck Group gehören. Alle haben den gleichen Header mit unserem Claim, ein Profilbild im definierten Stil und auch der Text ist einheitlich. Doch das bedeutet nicht, dass sie keine eigene Meinung haben. Sie dürfen und sollen natürlich ihre eigenen Postings machen – und nicht nur meine Beiträge teilen. Anders gelingt es sonst nicht, dass sie als Verkäufer ihre eigene Personal Brand entwickeln.

Social Selling: Die fünf wichtigsten Tipps für Ihren Social Media Auftritt

1. Keine Massennachrichten! Recherchieren Sie Kontakte lieber gründlich und schreiben Sie sie dann individuell an. Damit investieren Sie zwar mehr Zeit, doch es lohnt sich auf lange Sicht definitiv. Und bitte Finger weg von automatisierten Tools – damit verbrennen Sie unter Umständen vielversprechende Kontakte und riskieren, von der Plattform auf Lebenszeit ausgeschlossen zu werden.
2. Nicht nur Werbung! Natürlich poste ich auch mal ein Seminar oder eine Veranstaltung. Echtes Interesse werden Sie bei Ihren Kontakten jedoch nur aufbauen, wenn Sie auch etwas geben. Nämlich Know-how in Form von Beiträgen, Videos und Co.
3. Dranbleiben! Social Selling lebt von Regelmäßigkeit. Wenn Sie nur dann und wann mal etwas posten, wird nur ein Bruchteil Ihrer Kontakte das überhaupt mitbekommen. Um als kompetenter Ansprechpartner zu Ihrem Thema wahrgenommen zu werden, sollten Sie auf LinkedIn ca. viermal wöchentlich posten, auf Facebook zwei bis dreimal.
4. Profil ordentlich ausfüllen! Haben Sie ein aktuelles Profilbild, das für alle sichtbar ist? Einen ansprechend gestalteten Header? Sind Adresse, Telefonnummer und sonstige Angaben korrekt?
5. Interaktion! Soziale Medien leben vom Austausch der Mitglieder untereinander. Liken Sie die Kommentare Ihrer Follower, beantworten Sie sie – und interagieren Sie im Gegenzug auch mit Beiträgen auf dem Profil Ihrer Kontakte und Wunschkunden.

Spätestens jetzt sollte klar sein: Wer Social Selling ernsthaft betreiben möchte, muss auch bereit sein, etwas Zeit darin zu investieren. Mindestens 30 Minuten täglich sollten es schon sein. Versuchen Sie es für den Anfang mal mit 15 Minuten vor und 15 Minuten nach der Arbeit, um eine Routine zu entwickeln. Wichtig ist, dass Sie sich dabei auch wohlfühlen. Suchen Sie sich den richtigen Kanal aus, auf dem sich Ihre Zielgruppe aufhält und woran Sie auch Spaß haben. Sonst werden Sie es aus Erfahrung nicht schaffen, langfristig dranzubleiben.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck