„LinkedIn? Da habe ich mich mal angemeldet, da passiert jedoch gar nichts.“ Kein Wunder, wenn Sie Ihr Profil nicht pflegen und mit Leben befüllen! Warum Social Selling heute zum Repertoire jedes Verkäufers gehören sollte und wie Sie Ihr LinkedIn-Profil in wenigen Schritten fit machen, erfahren Sie in diesem Beitrag sowie im zugehörigen Podcast mit Marco Ripanti.

Wie sehen Ihre Social Footprints aus?

Ich bin immer wieder erstaunt, wie schlecht und wenig gepflegt im B2B-Vertrieb heute Profile bei Xing und LinkedIn sind und wie wenige Verkäufer das überhaupt im Fokus haben. Dabei wissen wir doch alle: Ohne Social Footprint wird es heutzutage schwer. Und trotzdem stellt der professionelle Umgang mit Social Media für viele im Sales eine scheinbar unüberwindbare Hürde da. Einzige Ausnahme: die Suche nach einem neuen Job. Inzwischen hat sich herauskristallisiert, dass du zu 99,5 Prozent davon ausgehen kannst, dass ein Mitarbeiter wechselwillig ist, wenn er plötzlich anfängt, sein Xing- oder LinkedIn-Profil zu überarbeiten. Warum? Ganz einfach: Weil es Aufwand und Arbeit ist. Arbeit, die sich viele nur dann machen wollen, wenn es sich auch sicher lohnt.

Social Selling erfordert kontinuierliches Dranbleiben

Wissen Sie, welche Denke in vielen Unternehmen nach wie vor vorherrscht? Da heißt die Order von oben: „Wir müssen jetzt mal was auf Facebook machen.“ Und was passiert? Irgendwer wird dazu verdonnert, einen Account aufzusetzen, packt da das Logo rein, lädt ein paar Bilder hoch und fertig. Und dann kommt nach sechs Monaten die Erkenntnis, dass das ja gar nichts gebracht hat und Social Media demnach überflüssig sei. Dabei ist das der völlig falsche Ansatz!

Ich möchte es nochmal in aller Deutlichkeit sagen: Social Media ist keine Spielerei, sondern ein Vertriebskanal. Und dieser Kanal muss genauso bespielt werden, so wie du beispielsweise ein Call-Center beschäftigst. Das heißt, die Mitarbeiter müssen gebrieft und upgedatet werden. Und sie müssen sich um die Kanäle kümmern, wenn darüber etwas verkauft werden soll. Social Selling ist kein Sprint, sondern ein Marathon.

Profilgestaltung: Klare Vorgaben statt Kraut und Rüben!

Um es auf den Punkt zu bringen: Ihr Online-Auftritt ist heute Ihre digitale Visitenkarte. Und genauso, wie Sie bei einer analogen, gedruckten Visitenkarte darauf achten, dass sie aus dickem, hochwertigem Papier ist und einen edlen Schriftsatz hat, achten Sie jetzt darauf, dass Ihr LinkedIn-Profil schick, sauber und aussagekräftig ist. Das scheint bei vielen jedoch noch nicht angekommen zu sein. Schauen Sie sich beispielsweise mal die Profilbilder Ihrer Mitarbeiter an. Wenn es keine klaren Vorgaben gibt, herrscht da oftmals Kraut und Rüben. Jeder nimmt irgendwas, frei nach dem Motto: „Hauptsache, es ist ein Foto.“ Auch wenn es nicht passend zugeschnitten, zu dunkel oder nicht gerade businesslike ist. Sorry, doch das wirft kein gutes Licht auf Ihr Unternehmen.

Bei mir gilt: Wo Limbeck Group draufsteht, ist auch Limbeck Group drin. Ich möchte, dass es eine Wiedererkennbarkeit gibt. Daher haben alle Mitarbeiter den gleichen Header bei Xing und LinkedIn, ein Profilbild im ähnlichen Stil und in den Profiltexten wird klar kommuniziert, wer wir sind und was wir machen. Das gilt darüber hinaus auch für meine Postings. Das Logo meiner Company ist im Bild immer eingebunden. Damit jeder sofort auf den ersten Blick erkennt: Alles klar, das ist ein Inhalt der Limbeck Group.

Social Selling: 5 schnelle Tipps für die Profil-Optimierung

1. Profilbild: Wählen Sie ein farbiges Bild, auf dem Sie den Website-Besucher freundlich anblicken. Achten Sie auf den Winkel – Ihr Konterfei sollte immer in den Bildschirm hinein statt hinausschauen!
2. Teaser: Bei LinkedIn haben Sie die Möglichkeit, einen Profilslogan einzurichten, der direkt unter Ihrem Namen angezeigt wird. Viele Verkäufer verschenken hier die Möglichkeit, auf ihre Kernkompetenz aufmerksam zu machen und tippen dort einfach ihren Jobtitel ein. Mein Tipp: Bringen Sie auf dort auf den Punkt, welchen Nutzen Sie Ihren Kunden bieten! Mich haben schon einige Kontakte auf Grund meines Slogans angeschrieben.
3. Kontaktdaten: Bei einem Verkäufer sollte das eigentlich selbstverständlich sein. Trotzdem sind bei vielen die Kontaktdaten unvollständig und es fehlt vor allem die Telefonnummer! Wie willst du verkaufen, wenn dich ein Interessent nicht erreichen kann?
4. Profiltext: Hier bietet LinkedIn jede Menge Platz, den viel zu wenige Verkäufer wirklich ausschöpfen. Bringen Sie die Painpoints Ihrer Zielgruppe auf den Punkt – und wie Sie helfen können. Und bringen Sie auch hier ruhig nochmal Ihre Telefonnummer und einen Call to Action unter!
5. Inhalte: Egal, was Sie posten – sorgen Sie dabei für Wiedererkennbarkeit! Mit Ihrem Logo, bestimmten Farbtupfern passend zu Ihrer CI, ein Bildfiltern und so weiter.

Social Selling: Kontinuität führt Sie zum Erfolg!

Sie haben keine Zeit für Social Media? Nehmen Sie sich die Zeit! Es verlangt keiner von Ihnen, dass Sie zum Influencer werden müssen. Nehmen Sie sich jeden Morgen 15 Minuten und jeden Abend nochmal fünf Minuten. Reagieren Sie auf Kommentare, antworten Sie und schreiben Sie drei interessante Kontakte individuell an. Ich verspreche Ihnen: Sie werden innerhalb weniger Wochen merken, wie Ihr Netzwerk wächst und Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt kommen.

Sie möchten noch mehr zum Thema Social Selling erfahren? Intensive Einblicke und umfangreiche Tipps zum Aufbau Ihres Profils und der Recherche vielversprechender Kontakte auf LinkedIn bekommen Sie in unserem Live-Seminar Limbeck. Verkaufen. Teil 1!

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck