Traumjob Verkäufer? Die Zeiten sind lange vorbei. Und insbesondere Autoverkäufer stehen heute gefühlt ganz unten in der Liste der angesehenen Berufe, knapp vor Versicherungsvertretern. Der Automobilmarkt befindet sich im Wandel, gute Vertriebler sind daher für Autohäuser wichtiger denn je! Worauf Personal- und Führungsverantwortliche beim Recruiting achten sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag. Weitere Insights liefert Ihnen die zugehörige Podcast-Folge mit meinem Gast Andrea Patzelt, Organisatorin des Deutschen Online Autohaus Kongress (DOAK).

Schubladen-Denken hat ausgedient

Auch wenn es schon viele Jahre her ist, erinnere ich mich noch lebhaft an meinen Besuch in einem Sterne-Autohaus, wenn Sie verstehen, was ich meine. Es war Sommer, ich trug bequeme Freizeitklamotten, mein Sohn war im Kinderwagen dabei. Damit gab ich ein Bild ab, das offensichtlich zu keiner der Kundenvorlagen passte, die der Verkäufer vor Ort im Kopf hatte. Er machte keine Anstalten, hinter seinem Tresen hervorzukommen. Ich dachte mir: „Na gut, jeder hat mal einen schlechten Tag und noch eine Chance verdient.“ Ich ging daher zu ihm und sagte, dass ich mich für einen Kombi und einen Sportwagen interessiere. Jeder Spitzenverkäufer hätte sofort auf Turbo geschaltet – meiner nicht. Er begriff nicht, dass er mir im Idealfall zwei Autos verkaufen würde. Und hat es stattdessen richtig vergeigt. Er wollte mir den Sportwagen nicht zeigen und mich stattdessen mit Prospekten abspeisen. Damit war die Sache für mich gelaufen. Ich habe seitdem nie wieder einen Fuß in ein Autohaus dieser Marke gesetzt.

Recruiting: Neue Kundenbedürfnisse erfordern andere Verkäufer

Warum ich Ihnen diese Story erzähle? Weil es in der Branche leider immer noch viel zu viele Verkäufer gibt, die genauso drauf sind wie der Kerl, den ich damals erwischt habe. Das ist gut 25 Jahre her. Heute kannst du es dir als Besitzer eines Autohauses schlicht nicht mehr leisten, solche engstirnigen Möchtegern-Verkäufer zu beschäftigen, die sich für die Größten halten und glauben, dass die Kunden dankbar sind, bei ihnen ein Auto kaufen zu dürfen.

Schauen Sie sich mal Tesla an. Von Elon Musk können Sie halten, was Sie wollen – doch der Mann hat nicht nur das E-Auto salonfähig gemacht, sondern auch den Automobilvertrieb neu gedacht. Die Kunden kommen in einen schicken Laden in der Innenstadt, stellen dort ihr Auto am Tablet zusammen, bestellen und gehen danach weiter bummeln oder Kaffee trinken. Dazu braucht es deutlich weniger Verkäufer. Aus meiner Sicht ist das ein deutlicher Warnschuss. Es ist höchste Zeit, als Automobilhändler die Dinge nicht mehr schleifen zu lassen, sondern sich selbst zu fragen, wie Beratung und Verkauf für die Kunden zu einem Erlebnis werden können. Und das gelingt auch nur mit hochmotivierten Verkäufern, die Spaß an ihrem Job haben und voll hinter Marke und Produkten stehen.

4 Recruiting-Tipps: So finden Sie Ihre zukünftigen Verkäufer

 Die Frage, die Sie sich jetzt wahrscheinlich stellen: Wie finde ich denn Spitzenverkäufer für mein Autohaus? Dazu möchte ich Ihnen die folgenden vier Tipps geben:

• Recruiting ist Chefsache: Natürlich ist es verlockend, das Thema Recruiting an HR, Assistenz oder den Abteilungsleiter zu delegieren. Doch das bringt aus meiner Sicht nichts. Ein Mitarbeiter muss mit dir als Chef klarkommen – und nur du kannst ihm oder ihr im Bewerbungsgespräch auch glaubhaft vermitteln, welche Werte in deinem Unternehmen gelebt werden, welche Erwartungen du hast etc.
• Zeit nehmen: Ein Blind-Date würden Sie doch auch nicht direkt heiraten, oder? Nehmen Sie sich daher ausreichend Zeit, potenzielle Mitarbeiter kennenzulernen. Bei mir sind 2-3 Gespräche von mindestens einer Stunde das Minimum, außerdem zwei Tage Probearbeiten.
• Neue Provisionsmodelle: Ich erinnere mich noch daran, als Verkäufer im Autohaus 500€ Festgehalt bekamen und alles weitere durch die Provision verdienen mussten. Das kannst du heute nicht mehr bringen. Ein Verkäufer muss zumindest wissen, wie er monatlich Miete und Essen zahlen kann, um entspannt und kreativ genug zu sein, um Kunden zu begeistern. Das schließt die Provision ja nicht aus.
• Mindset: Kunden sind heute besser informiert als früher und wesentlich wechselfreudiger. Um Interessenten zu treuen Kunden Ihres Hauses zu machen, brauchen Sie Verkäufer, die offen für Neues sind. Die bereit sind, dazuzulernen – und die Extrameile zu gehen. Die sich zum Beispiel Zeit nehmen, wenn die Kunden Zeit haben und auch mal abends um 20 Uhr oder am Wochenende einen Termin machen. Videos von neuen Modellen per WhatsApp schicken und so weiter.

Meine abschließende Umsetzungsaufgabe: Fragen Sie sich mal selbst, wie stark Sie Recruiting zur Chefsache machen. Wieviel Zeit nimmst du dir wirklich – und wie kannst du dich stärker in das Thema einbringen? Denn schlussendlich musst du ja zu einem Kandidaten sagen und mit ihm arbeiten.

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck