Die letzten 24 Monate haben die komplette Sales-Welt auf den Kopf gestellt. Und uns deutlich gemacht, dass wir im Vertrieb neue Wege gehen müssen. Für mich steht fest: Remote Sales ist gekommen, um zu bleiben. Next Generation Sales, die Zukunft des Verkaufens, hat begonnen. Viele Unternehmen in Deutschland stellt das allerdings vor Herausforderungen. Wie diese konkret aussehen und wo Sie in Sachen Infrastruktur, IT und verkäuferischen Skills unbedingt aufrüsten sollten, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag sowie der zugehörigen Podcast-Folge.
Früher war alles besser – oder?
Viele meiner Kunden schwärmen heute noch: „Früher, ja früher, war alles besser. Unterwegs im Außendienst, die Freiheit, die Spesen…“ Auch ich kenne noch die gute alte Zeit, wo ich beim Kunden angerufen habe und wir einen Termin für einen Besuch im übernächsten Monat gemacht haben. Oder auch mal in einem halben Jahr. Weil da erst das nächste internationale Sales Meeting war. Tja. Beim Kunden angekommen, nach 600 km Fahrt, wurde schnell alles besprochen, was der Kunde so auf dem Herzen hatte. Und auf dem halben Rückweg fällt dir dann auf einmal ein, was du vergessen hast anzusprechen. Oder, noch schlimmer – dass du deinen Planer, deinen Schal oder sonst was beim Kunden hast liegen lassen. Sind wir mal ehrlich: So gut war die alte Zeit dann doch nicht.
Next Generation Sales: An Remote führt kein Weg vorbei
Machen wir uns nichts vor. Wir sind noch weit davon entfernt, dass Remote Sales völlig normal ist. Diejenigen, die sich immer noch schwer damit tun, sollten jetzt allerdings endlich in die Puschen kommen! Denn ich bin überzeugt davon, dass maximal 50 Prozent der früheren Reisetätigkeit im Vertrieb zurückkommen wird. Asienreisen, nur als Beispiel, sind pandemiebedingt immer noch nicht möglich. Wie lange wollt ihr noch abwarten? Ich habe Kunden, die inzwischen finanziell darunter leiden, dass die Geschäfte stocken. Weil sie sich nicht um Remote Sales gekümmert haben und immer noch darauf warten, wieder rüberfliegen zu dürfen. Das kann es doch nicht sein!
Die Sales Driven Company – so verkaufen Sie mehr
Ein weiterer Punkt, der mich auch immer wieder erstaunt: Wie schwer sich Unternehmer damit tun, ihre Firma ganz auf Sales auszurichten. Aus meiner Sicht ist jeder Mitarbeiter ein Verkäufer. Und Serviceorientierung sollte die oberste Priorität im Unternehmen haben. Die Folgerung daraus ist für mich logisch: Alle Mitarbeiter müssen im Sales fit sein. Denn egal, ob am Telefon, auf Social Media oder im 1:1 Kundenkontakt: Sie alle sind in diesem Moment ein Aushängeschild Ihres Unternehmens! Dass Freundlichkeit und Serviceorientierung unerlässlich sind, hat sich sicherlich schon rumgesprochen. Doch Ihre Mitarbeiter können noch viel mehr.
- Up- oder Cross-Selling: Bieten Sie Ihren Kunden etwas an. Der technische Außendienst fährt zur Wartung raus? Prima, da kann er gleich mal fragen, ob er auch die Filter austauschen soll. Einer meiner Kunden konnte seinen Filter-Umsatz so verdreifachen – in drei Monaten!
- Lead Funnel – Potenzielle Kunden erreichen: Seien Sie dort unterwegs, wo Ihre Kunden sind. Machen Sie mit Ihren Marketinginstrumenten auf sich aufmerksam und sammeln Sie Kundendaten, sogenannte „Leads“. Doch bitte nicht nur “sammeln” – Daten bringen Ihnen nur etwas, wenn Sie sie auch auswerten und vielversprechende Leads dann bearbeiten, um daraus Geschäft zu generieren.
- CRM-Systeme und KPIs – Ihr Freund und Helfer: Daten sind heute überlebenswichtig. Denken Sie immer daran: Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto besser und bedürfnisorientierter können Sie ihnen helfen. Nur wenn Sie auch Ihre eigenen Daten und KPIs kennen, wissen Sie, an welchen Stellschrauben Sie drehen müssen, um bessere und effizientere Ergebnisse zu erhalten.
- Interne Vernetzung: Sind Ihre Abteilungen untereinander gut vernetzt und die Kommunikation funktioniert? Herzlichen Glückwunsch! Das sind beste Mindset-Voraussetzungen für eine Sales Driven Company, denn hier müssen alle an einem Strang ziehen.
Next Generation Sales: Machen Sie Ihr Unternehmen zukunftsfähig
Mehr denn je brauchen wir heute Mitarbeiter für den Inside Sales. Mitarbeiter, die vor Telefonen keine Angst und stattdessen Spaß am direkten Kundenkontakt, auch auf Distanz, haben. Der Unterschied zu Ihrem altbewährten Vertriebsinnendienst? Beim Inside Sales tragen auch die Innendienstmitarbeiter aktiv zum Umsatz bei und holen Aufträge rein, anstatt nur die “Beute” des Außendiensts zu beackern.
Abschließend möchte ich Ihnen noch eine Umsetzungsaufgabe mit auf den Weg geben: Fragen Sie sich bitte selbst, was Sie tun müssen, um Ihren Vertrieb auf ein neues Level zu heben. Wo können Sie flexibler werden und Ihre Remote Skills verbessern, um sich und Ihr Unternehmen im Sales neu aufzustellen?
Bleiben Sie unbedingt an dem Thema dran, denn es ist zukunftsentscheidend. Haben Sie die Kundeninteraktionen bereits in den Fokus Ihres Unternehmens gerückt? Oder sind Sie unsicher, wie Sie Ihre Strukturen mit den aktuellen Umbrüchen in Einklang bringen? Mit unserem Vertriebs-DNA-Check unterstützen wir Sie gerne, das herauszufinden.
Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
