Studien belegen, dass die Aufmerksamkeitsspanne von Menschen rapide sinkt – und das seit Jahren. Trotzdem arbeiten Marketing und Vertrieb in den wenigsten Unternehmen eng zusammen. Warum ein Schulterschluss dringend nötig ist und Verkäufer zusätzlich Selbstmarketing betreiben sollten? Das erfahren Sie in diesem Beitrag sowie in der zugehörigen Podcast-Folge mit Philip Semmelroth, Stephan Heinrich und Sven Wenzel.


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Verkaufen. Der Podcast von Martin Limbeck

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Miteinander statt übereinander reden

Mein Kollege Stephan Heinrichs, der sich in beiden Welten bewegt, bringt es treffend auf den Punkt: „Oftmals reden Marketing und Vertrieb nicht mit-, sondern nur übereinander. Es wird gegeneinander gearbeitet und sich gegenseitig der schwarze Peter zugeschoben.“ Der Haken an der Sache: Das hilft keinem – und erst recht nicht Ihren Kunden. Gründe dafür gibt es zahlreiche. So weiß der Vertrieb in manchen Branchen gar nicht, wie „echter Sales“ funktioniert und warum Marketing wichtig ist – weil die Nachfrage von Kundenseite so hoch ist, dass sie gar nicht aktiv verkaufen müssen. Zum Beispiel in der IT-Branche. Das Missverhältnis zwischen Marketing und Vertrieb fällt meist erst dann auf, wenn die Zahlen nicht mehr stimmen.

Marketing und Vertrieb brauchen eine gemeinsame Sprache

In Kundenprojekten habe ich schon öfter das Gefühl gehabt, dass Marketing und Vertrieb jeweils in ihrer eigenen Blase leben. Die Marketing-Menschen kamen in der Regel von der Uni, haben Design und Kommunikation studiert – und vergessen darüber, mal zu hören, was die wichtigsten Menschen überhaupt für Sprachgewohnheiten haben, nämlich die Kunden. Im Marketing wird oft reißerisch mit den größten Vorzügen geprahlt. Klar ist lautes Trommeln gut. Doch wenn ich im persönlichen Kundengespräch so reden würde, würde es keinen zweiten Termin geben. Dieses kommunikative Gefälle zwischen Marketing und Vertrieb gilt es auszugleichen, damit die Kunden eine Ansprache erleben, die wirklich aus einem Guss ist. Und das gelingt nur über die Verzahnung und den kontinuierlichen Austausch zwischen den Abteilungen. Vielleicht wäre es auch gut, wenn Marketingkollegen mal bei Kundenterminen dabei sind, sei es persönlich oder virtuell, um live das Feedback der Kunden mitzubekommen.

Selbstmarketing mit Currated Content

Doch die Kunden erwarten heute nicht nur stimmiges Marketing von Seiten des Unternehmens. Auch Verkäufer kommen nicht mehr drum herum, Selbstmarketing für ihre eigene Expertise zu machen. Ein Thema, vor dem viele Verkäufer zurückscheuen. Schließlich ist ihr Job das Verkaufen – und kein Social Media Management. Oder doch? Wer mir schon länger folgt, weiß, dass ich auf sämtlichen Kanälen aktiv bin. Ich poste regelmäßig, veröffentliche Artikel und Blogbeiträge, Videos und Podcastfolgen. Doch das ist über Jahre gewachsen! Scheuen Sie sich daher nicht, klein anzufangen. Zum Beispiel mit Currated Content.

Das funktioniert ganz einfach und ist nicht sonderlich zeitaufwändig. Sie setzen sich einen Google-Alert für Ihre Thema – und beobachten, was dabei so rauskommt. Aus den Artikeln suchen Sie sich zwei bis drei spannende aus, schreiben Ihre Meinung oder Ihre Gedanken in zwei Sätzen dazu und posten das Ganze dann auf LinkedIn. Damit unterstreichen Sie als Verkäufer Ihre Expertise und stärken gleichzeitig die Beziehung zu Ihren Kunden. Wenig Aufwand – große Wirkung!

Für diejenigen unter Ihnen, die etwas extrovertierter sind, haben meine Podcast-Gäste ebenfalls einen tollen Tipp parat: Machen Sie Fotos! Dokumentieren Sie Ihren Arbeitsalltag im Vertrieb. Das kann ein schnelles Foto mit dem Kunden sein, mit dem Kollegen vor dem Firmengebäude oder Sie am Rechner vor dem nächsten Videocall. Sowas poste ich selbst an Tagen, an denen ich extrem dicht getaktet bin, schnell als Story auf Instagram oder Facebook. Sowas wollen die Kunden sehen, denn damit geben Sie sich menschlich und nahbar.

Verzahnung von Marketing und Vertrieb: Schluss mit den Machtspielen!

Meine Umsetzungsaufgabe: Machen Sie als Verkäufer doch den ersten Schritt! Gehen Sie auf das Marketing in Ihrer Company zu und fragen Sie konkret, wie Sie unterstützen können. Es geht nicht nebeneinander, sondern nur miteinander!  Oder, um es mit den Worten von Philip Semmelroth zu sagen, der selbst Oberleutnant der Reserve ist: „Lasst die Machtspiele, das Gefecht wird zusammen gewonnen. Schießt nicht einfach drauf los – sondern hört auch darauf, wohin ihr zielen solltet.“

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck