Keine Live-Termine, also auch kein Umsatz? Wer es sich so einfach macht, darf sich aus meiner Sicht nicht über die herausfordernde Wirtschaftslage beschweren. Denn dabei handelt es sich keinesfalls um eine Gesetzmäßigkeit, sondern um eine klassische, sich selbst erfüllende Prophezeiung. Die gute Nachricht: Bei Ihnen muss es nicht so laufen! Warum Ihr Handeln als Verkäufer wesentlich entscheidender ist als Ihre körperliche Anwesenheit und welche Aktionen sich positiv auf die Kundenbindung auswirken, erfahren Sie in diesem Beitrag sowie der zugehörigen Podcast-Folge.

Abwarten ist keine Strategie

Zugegeben, nach einem Jahr nervt es langsam – doch da müssen wir durch. Was mich enorm erstaunt: Es gibt immer noch Unternehmen, die in den letzten 12 Monaten anscheinend nichts dazugelernt haben. Das Business läuft zwar schlecht, doch außer Jammern wird nichts getan. Weil persönliche Termine nicht erlaubt sind. Und es sich in so einer Situation ja auch nicht gehört, den Menschen etwas verkaufen zu wollen. Ganz ehrlich? Wer dieser Meinung ist und immer noch glaubt, dass Abwarten eine Strategie ist, hat es auch nicht anders verdient. Kundenbindung ist keine Frage des persönlichen Kontakts – sondern es kommt vor allem auf Ihre Aktivität als Verkäufer und Ihre Begeisterungsfähigkeit an.

Kundenbindung: Was Sie nicht verkaufen, verkauft ein anderer!

Rückblickend bin ich inzwischen sogar froh über die Krise. Natürlich nicht wegen des Virus als solchem. Doch weil uns das aufgerüttelt hat. Diese Situation hat dafür gesorgt, dass sich im Vertrieb die Spreu vom Weizen trennt, egal in welcher Branche. Die Nase vorn haben jetzt die Unternehmen, die trotzdem Vollgas geben. Denn es gibt aus meiner Sicht keinen einzigen vernünftigen Grund, warum Sie Ihre Kunden jetzt nicht anrufen sollten. Klar kann es sein, dass die gerade ihre eigenen Herausforderungen wie Kurzarbeit oder Auftragsrückgänge haben. Na und? Das bedeutet nicht, dass sie nicht trotzdem Bedürfnisse haben, die erfüllt werden müssen.

Denken Sie daher immer daran: Alles, was Ihr Kunde nicht bei Ihnen kauft, kauft er entsprechend woanders. Daher sollten Sie auf jeden Fall Präsenz zeigen und nah an Ihren Kunden sein. Rufen Sie Ihre Kontakte an, vereinbaren Sie Video-Calls, schicken Sie eine Postkarte mit einem auffälligen Motiv oder ein kleines Carepaket mit Süßigkeiten – was Ihnen halt einfällt und zu Ihren Kunden passt. Egal, wofür Sie sich entscheiden: Es gibt viele Wege, jetzt in Ihre Kundenbeziehungen zu investieren.

Klar kann es sein, dass Sie zwar ins Gespräch, jedoch trotzdem nicht zum Abschluss kommen. Zum Beispiel, weil Ihr Wunschkunde aktuell noch einen Vertrag beim Wettbewerber hat oder mit der Investition noch warten will. Auch dann lohnt es sich, Präsenz zu zeigen. Nicht aggressiv, sondern menschlich und persönlich. Etwa so: „Herr Kunde, wollte einfach mal hören, wie bei Ihnen so die Lage ist. Wenn Sie in Zukunft darüber nachdenken, die Verhandlungskompetenz Ihres Salesteams zu stärken, möchte ich gerne auf Ihrer Liste stehen.“

Signalisieren Sie einfach, dass Sie da und bereit sind. So haben Sie auf jeden Fall einen Fuß in der Tür – und damit einen großen Vorteil gegenüber den Marktbegleitern, die sich in krisenbedingtes Schweigen hüllen. Ich versichere Ihnen: Ihre Kontakte werden sich daran erinnern, dass Sie da waren.

Umsetzungstipp: Wirklich weh tut es nur, wenn Sie gar nichts tun!

Mein Umsetzungstipp für Sie: Schauen Sie kritisch auf Ihr Business. Was tun Sie in Sachen Kundenbindung? Welche Methoden nutzen Sie, um trotz Distanz für Ihre Kunden da zu sein? Nur keine falsche Scheu, probieren Sie neue Dinge aus. Halten Sie es nach dem TOTE-Prinzip: Try – Operate – Try – Exit. Wenn sich etwas nicht bewährt, fliegt die Methode auf den Müll. Das tut keinem weh. Weh tun wird es Ihnen und Ihren Kunden nur, wenn Sie weiter einfach abwarten. Falls Sie sich in Sachen Online Beratung noch fit machen wollen: Am 9. Juni gibt es wieder ein einstündiges Online-Seminar, in dem ich Ihnen die wichtigsten Hacks zum Thema Remote Selling verrate. Und das ganz ohne Berechnung! Jetzt anmelden

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung!

Ihr Martin Limbeck