Wann sind die meisten Verkäufer am schlagfertigsten? 10 Minuten nach dem Termin. Doch kommen Einwände wirklich überraschend? Wie es Ihnen gelingt, sich bestmöglich auf Kundengespräche vorzubereiten und wie Ihnen Gedächtnistraining dabei hilft, erfahren Sie in diesem Beitrag sowie in der zugehörigen Podcast-Folge.

Einwände merken mit Gedächtnistraining

Für mich steht fest: Einwände sind so sicher wie das Amen in der Kirche! Und wenn wir mal ehrlich sind – sonderlich kreativ sind die Kunden dabei auch nicht. In der Regel sind die Einwände immer die gleichen. Egal in welcher Branche Sie tätig sind. Trotzdem schauen einige Verkäufer immer noch wie die sprichwörtliche Kuh, wenn es donnert, sobald der Kunde den ersten Einwand vom Stapel lässt. Erinnern Sie sich noch daran, wie Sie zu Schulzeiten Vokabeln gelernt haben? Das hier ist nichts anderes. Nur, dass Auswendiglernen nicht mehr so gut funktioniert.

Storytelling statt Auswendiglernen

Woran das liegt, hat mir mein langjähriger Kollege und Freund Oliver Geisselhart verraten: Kinder und Jugendliche sind in der Regel echte Meister im Auswendiglernen, doch spätestens ab dem Alter von 25 geht es damit bergab. Die gute Nachricht: Es gibt andere Methoden, die bis ins hohe Alter funktionieren – wie das Verknüpfen von Fakten mit Bildern und Geschichten. Je verrückter, umso merk-würdiger. Und das können Sie sich für das Training Ihrer Einwandbehandlung zu Nutze machen.

Nehmen wir mal an, Ihr Kunde findet Ihr Angebot zu teuer. Ein passender Einwand von Ihnen darauf: „Qualität hat ihren Preis! Sie profitieren von einem Rundum-Sorglos-Service und bekommen einen persönlichen Ansprechpartner, der jederzeit für Sie ein offenes Ohr hat.“ Denken Sie sich jetzt eine witzige Bildergeschichte dazu aus. Zum Beispiel, das Bild eines Geldstapels, auf den Sie ein „Made in Germany“-Siegel als Zeichen für Qualität kleben. Genau solche seltsamen Bilder braucht unser Gehirn!

Mit Geschichten Ihr Namensgedächtnis triggern

Auf diese Weise können Sie sich auch prima Namen merken. Oliver Geisselhart hat sich für meinen Namen folgende Story überlegt: „Bei Martin denken Sie an einen leckeren Martini. Limbeck verbinden Sie mit Limbo und Becken. Zusammengefasst: Sie stellen sich vor, wie Martin mit einem Martini in der Hand Limbo tanzt. Das vergessen Sie so schnell nicht!“ Mir persönlich hilft es auch, Gesichter mit Namen zu verknüpfen. Daher recherchiere ich grundsätzlich meine Kontakte vor dem ersten Termin und präge mir beispielsweise die Profilbilder bei LinkedIn ein.

Ich kann mir vorstellen, dass Sie erst mal Hemmungen haben, sich an diese Methode heranzuwagen. Alberne Geschichten sind nur etwas für Kinder? Keinesfalls – wir müssen nur wieder die Fähigkeit dazu in uns entdecken, uns diese Geschichten auszudenken. Diese Art von Gedächtnistraining lohnt sich, meint auch mein Podcast-Gast Karsten Brocke: „Lernen muss Spaß machen und einen Unterhaltungswert haben. Dadurch wird Dopamin ausgeschüttet – und wir erinnern uns wesentlich besser als das Gelernte.“

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Fantasie und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck