Hand aufs Herz: Was führt dazu, dass Sie eine Kaufentscheidung treffen? Es sind nicht die Studien und Reports, die uns suggerieren, dass wir die beste Wahl treffen. Auch nicht der unschlagbare Preis. Stattdessen ist es das gute Gefühl. Unser Bauch, der uns sagt, dass unser Leben durch den Kauf noch einen Ticken besser wird. Mein Podcast-Gast Sabrina von Nessen hat es sehr treffend auf den Punkt gebracht: Wir Menschen sind zu 95 Prozent emotional. Nicht nur, wenn es ums Kaufen oder Verkaufen geht – sondern auch in Sachen Führung. Was das genau bedeutet und wie Emotional Leadership funktioniert, erfahren Sie in der aktuellen Folge von „Limbeck. Verkaufen.“.

Sabrina von Nessen ist Speakerin, Mentorin, Autorin und leidenschaftliche Führungskraft mit 20 Jahren Erfahrung in der Finanz- und IT-Branche. Ihre Begeisterung für Technologie hat sie auf dieser Reise in gleicher Weise entdeckt und kultiviert wie die tiefgründige Leidenschaft für Emotional Leadership. Für sie steht fest: Menschlichkeit ist die Zukunft der Digitalisierung und New Work braucht emotionale Führung. www.sabrina-von-nessen.com

Den Ausschlag gibt das gute Gefühl, nicht der beste Deal

Immer mehr Verkäufer sind so zahlengetrieben, dass sie sich gar nicht mehr auf den Menschen einlassen, der ihnen gegenübersteht. Sie haben nur noch ihr Produkt im Kopf, den Preis, die Garantie und so weiter. Dabei wäre es viel wichtiger, erst mal seinen Kunden anzuschauen und herauszufinden, was er wirklich will und braucht. Klar kannst du den Leuten vor den Kopf schauen und entsprechend handeln. Doch die Chance danebenzuliegen, ist enorm hoch. Stellen Sie sich mal einen Typen wie mich vor: Wahrscheinlich denkt der Verkäufer sofort, dass er mit mir einen Mega-Deal machen kann, indem er mir den teuersten Sportwagen mit Sonderausstattung anpreist. Ich mag Sportwagen, keine Frage. Doch hätte er eine ordentliche Bedarfsanalyse gemacht, wüsste er, dass ich auf dem Land lebe und vier Pudel habe, die auch mal alle zusammen zum Friseur müssen. Ein SUV wäre da klar die bessere Idee gewesen. Sowas bekommen Sie nur heraus, wenn Sie sich mit den Menschen und ihren Gefühlen beschäftigen und so hinter die Fassade schauen.

Emotional Leadership: Wie gut kennen Sie Ihre Mitarbeiter wirklich?

Das gleiche gilt auch für die Führung. Natürlich können Sie Ihrer Mannschaft Ziele vorgeben, die es zu erreichen gilt. Doch mit nackten Zahlen werden Sie die wenigsten begeistern. Um Ihr Team mitzuziehen und für Veränderungen zu begeistern, müssen Sie wissen, was diese Menschen emotional bewegt. Mal Hand aufs Herz: Wieviel wissen Sie überhaupt über Ihre Mitarbeiter? Dazu möchte ich eine kleine Übung mit Ihnen machen. Nehmen Sie ein Blatt Papier. Darauf notieren Sie untereinander folgende Dinge:

• Name von Partner/Partnerin
• Name von Kindern
• Haustiere
• Hobbies
• Liebstes Urlaubsland
• Lieblingsessen

Jetzt denken Sie an Ihren besten Freund oder Ihre beste Freundin und füllen diese Liste aus. Wie lange haben Sie gebraucht? Eine Minute oder zwei? Und jetzt das ganze nochmal für Ihren Teamleiter, einen Senior Sales Consultant und einen Junior Verkäufer aus Ihrem Team.

Wenn Sie jetzt etwas betreten auf die Lücken in Ihrer Liste schauen: Sie sind nicht allein. Ich mache diese Übung öfter mit Führungskräften und die wenigsten schaffen es, hier die volle Punktzahl zu holen. Früher wäre es mir wahrscheinlich nicht anders gegangen. Doch ich habe gelernt, wie wichtig es ist, seine Mitarbeiter nicht nur in ihrer Rolle als Verkäufer, Trainer etc. zu sehen, sondern in erster Linie als Mensch. Denn nur dann verstehst du, wie jemand denkt und fühlt – und wie du Ziele am besten formulierst und kommunizierst, um den jeweiligen Mitarbeiter abzuholen.

Emotional Leadership: Voller Fokus auf jeden Mitarbeiter

Ich möchte Ihnen daher noch eine weitere Umsetzungsaufgabe mit auf den Weg geben. Schauen Sie mal genau hin, wieviel Zeit Sie sich für Ihre Mitarbeiter nehmen. Wie oft reden Sie einfach mal nur so mit ihnen – über die Familie, das Wochenende, den Urlaub? Ich habe mir inzwischen angewöhnt, regelmäßig Termine mit meinen Mitarbeitern zu machen. Das ist nicht böse oder unhöflich gemeint. Klar mag ich auch mal zwischen Tür und Angel kurz was quatschen. Meistens bin ich da allerdings sehr kurz angebunden, da schon der nächste Call ansteht. So können schnell Missverständnisse entstehen, wenn du gedanklich ganz woanders bist oder dich gerade geärgert hast. Ich kann Ihnen daher nur dazu raten: Machen Sie Termine, um in Ruhe mit euren Mitarbeitern zu reden und ihnen die ungeteilte Aufmerksamkeit entgegenzubringen, die sie verdienen.

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck