Die Verkäufer im Außendienst holen die Kunden ran und der Innendienst übernimmt nach dem Abschluss die Kontaktpflege? So lief es lange Zeit – doch dieses System hat spätestens jetzt ausgedient. Warum die Zukunft im Inside Sales liegt und was sich konkret verändern wird, habe ich mit meinem Kollegen Prof. Dr. Dirk Zupancic besprochen. Mehr dazu in diesem Blogbeitrag sowie der zugehörigen Podcast-Folge.
Warum die Zeit des klassischen Außendiensts vorbei ist
Ich weiß noch, wie ich als junger Kerl im Vertrieb angefangen habe. Damals haben wir alle davon geträumt, möglichst schnell aufzusteigen und zum Key Account Manager zu werden. Doch seitdem hat sich eine Menge geändert. Machen wir uns nichts vor: Der Außendienst war schon immer der teuerste Vertriebskanal. Und die Bedürfnisse der Kunden haben sich verändert. Viele wünschen sich heute mehr Beratung als früher und sind besser informiert denn je. Die Folge: Auch die Termine werden immer komplexer. Da musst du dich als Unternehmer fragen, ob sich das für deine Company überhaupt noch lohnt. Ich habe Kunden, die sind bis vor kurzem selbst dann noch zum Kunden gefahren, auch wenn er nur 1.000 Euro Monatsumsatz bringt. Das steht doch in keinem Verhältnis! Hier hat uns die Krise in gewisser Weise sogar geholfen, denn plötzlich wurde Remote Sales salonfähig.
In der Limbeck Group haben wir eingeführt, dass der erste Termin online abgehalten wird. Auch jetzt, wo so langsam wieder Präsenztreffen möglich sind. Die Vorteile liegen auf der Hand: So können sich schnell mal Verantwortliche von fünf verschiedenen Standorten zusammenschalten. Denken Sie mal darüber nach, was da ansonsten an Reisekosten zusammengekommen wäre. Nicht für einen Strategieworkshop oder ähnliches, sondern einfach für ein erstes Kennenlernen. Das bedeutet nicht, dass alle Gespräche zukünftig remote stattfinden sollten – doch dass wir alle genauer abwägen sollten, wann das persönliche Aufeinandertreffen wirklich produktiv und sinnvoll ist. Positiver Nebeneffekt: Präsenztermine werden auf diese Weise wieder aufgewertet. Doch was bedeutet diese Entwicklung für den Außendienst?
Komplexere Kundenansprüche erfordern eine neue Art von Vertrieb
Für meinen Kollegen Prof. Dr. Dirk Zupancic ist klar: „Auf lange Sicht wird der einsame Wolf aussterben, wenn er nicht zum Teamplayer wird.“ Früher hast du als Key Account Manager exklusiv mit dem Kunden gesprochen, während du dein Team im Hintergrund hattest. Heute sprechen jedoch alle mit dem Kunden, gerade wenn es um komplexeren Sales mit Value und Challenger Sales geht. Die Komplexität ist inzwischen so enorm, dass du den Job nicht mehr allein wuppen kannst. Dem kann ich mich nur anschließen.
Bevor die kritischen Stimmen laut werden: Natürlich wird es auch weiterhin manche Branchen und spezielle Geschäftsbereiche geben, in denen es weiterhin die klassischen Außendienst-Einzelkämpfer geben wird. Das ist auch völlig in Ordnung. Doch die großen Unternehmen werden umdenken müssen. Wer nur aus eigener Kraft das Business vorantreiben will und die Kollegen außen vorlässt, wird den Erwartungen der Kunden nicht mehr gerecht werden – und es wird sich für das Unternehmen auch nicht mehr rechnen. Hier ist dringend ein Umdenken erforderlich, denn wir stehen an der Schwelle zu Next Generation Sales.
Sie möchten wissen, ob Ihr Vertrieb noch zeitgemäß ist? Gerne kommen wir zu Ihnen ins Haus und prüfen im Rahmen unseres Sales-DNA-Checks, wo Sie stehen und welches Potenzial Sie bisher ungenutzt lassen. Lassen Sie uns sprechen!
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
