Angebote erstellen ist für viele Verkäufer eine eher lästige Aufgabe. Doch wer nur schnell Textbausteine zusammenwürfelt, verschenkt wertvolle Chancen! Wie Sie Ihren Angeboten die nötige Individualität verleihen, erfahren Sie in diesem Beitrag sowie der zugehörigen Podcast-Folge.


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Verkaufen. Der Podcast von Martin Limbeck

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Angebote erstellen: 08/15 war gestern

„Sehr geehrte Damen und Herren, vielen Dank für Ihre Interesse an unseren Dienstleistungen. Gemäß unseren Geschäftsbedingungen bieten wir Ihnen die nachfolgend aufgeführten Leistungen an …“ Mal ehrlich: Fühlen Sie sich davon abgeholt? Ich hätte keine Lust, überhaupt noch weiterzulesen. Viele Verkäufer schalten an dieser Stelle jedoch in den Verteidigungsmodus: „Da können wir nichts dafür, das ist so vorgegeben. Im CRM sind die Angebote standardmäßig so angelegt …“ Na und? Sie springen doch hoffentlich auch nicht aus dem Fenster, nur weil das irgendwer sagt.

Aus meiner Sicht ist es absolut entscheidend, dass sich der Kunde im Angebot wiederfindet. Ich erlebe in meinen Trainings und Projekten immer wieder, dass Verkäufer glauben, ein Angebot sei nur noch der Form halber zu erstellen. Wer so denkt, täuscht sich gewaltig! Ein Angebot bedeutet nicht, dass du den Abschluss schon sicher hast. Es ist lediglich ein Verkaufsvehikel. Umso wichtiger ist es daher, dass sich der Kunde durch das Angebot angesprochen fühlt und das Schreiben den guten Eindruck des ersten Gesprächs bestätigt.

Ihr Angebot gehört dem Kunden!

Das bedeutet nicht, dass Sie nicht mehr mit Textbausteinen arbeiten dürfen. Es ist gut und hilfreich, einen Pool an Formulierungen zu haben. Wichtig ist jedoch, dass Sie diese nicht willkürlich zusammenwürfeln, sondern genau schauen, was zu Ihrem Kunden passt. Zusätzlich punkten Sie mit persönlichen Elementen wie einer individuellen Begrüßung oder Verabschiedung. Entscheidend ist außerdem, dass Sie an Ihren vorherigen Kontakt mit dem Kunden geschickt anknüpfen. Etwa so: „Herr Müller, gerne erinnere ich mich an unseren letzten Zoom-Call. Besonders gefallen haben mir Ihre konkreten Aussagen, wie ein IT-Dienstleister für Sie arbeiten soll und welche Erwartungen Sie haben. So konkret bekomme ich das selten beim ersten Kennenlernen gespiegelt.“ So bringen Sie Ihrem Kunden Anerkennung entgegen – er wird sich zusätzlich geschmeichelt fühlen, dass Sie so genau hingehört haben und jetzt kein Standardprogramm abspulen. Wichtig dabei: Übertreiben Sie es nicht. Der Grat zwischen Anerkennung und Schleimen ist oftmals sehr schmal.

Angebote erstellen: Machen Sie den Quick-Check

Sie sind unsicher, ob Sie beim Angebote erstellen an alles Wichtige denken? Wenn Sie hinter die folgenden sieben Punkte jeweils einen Haken setzen können, passt alles:

  1. Persönliche Begrüßung und Ausdruck der Freude über das Interesse des Kunden
  2. Sie schildern den im Gespräch ermittelten individuellen Bedarf des Kunden
  3. Der Nutzen für den Kunden ist klar ersichtlich
  4. Sie skizzieren eine passende Lösung und stellen heraus, welche positive Veränderung dadurch für Ihren Kunden entsteht
  5. Sie kündigen die folgenden Schritte vollständig und nachvollziehbar an
  6. Versprechen, sich in den nächsten Tagen zu melden
  7. Individuelle Verabschiedung

Kleinigkeiten bedeuten nicht viel, sie bedeuten alles

Last, but not least noch ein paar Ideen, wie Ihr Angebot aus der Menge heraussticht. Natürlich ist es schnell und bequem, einfach eine E-Mail an den Kunden zu schicken. Doch nachhaltig in Erinnerung bleiben Sie, wenn Sie die Extrameile gehen. Ich kenne Verkäufer, die ihre Angebote per DHL-Paket oder per Einschreiben schicken. So signalisieren sie ihren Kunden, dass sie ihnen am Herzen liegen. Ich habe vor einigen Jahren einen Angebotskarton entwickelt. Darin hat alles seinen festen Platz: das Angebot gedruckt auf hochwertigem Papier, eine DVD und ein Buch. Natürlich ist das kein Garant dafür, dass der Kunde dich wirklich bucht. Doch Sie haben damit einen Fuß in der Tür und werden in Erinnerung bleiben. Ich habe es schon öfter erlebt, dass ich über Umwege dann doch einen Auftrag bekommen habe nach der ersten Absage. Unter anderem, weil der Vertriebsleiter Buch und DVD in sein Team gegeben hat – und dann aus der Mannschaft der Wunsch nach einem Training bei mir kam.

Sie sehen: Kleinigkeiten bedeuten nicht viel, sie bedeuten alles. Angebote erstellen ist Ihre Chance, Ihren Kunden einen ersten Vorgeschmack auf die Zusammenarbeit mit Ihnen zu geben. Und da wollen Sie sicher nicht austauschbar rüberkommen – sondern als erste Wahl. In diesem Sinne kann ich Ihnen nur dazu raten, Ihre Angebote nochmal zu überprüfen und zu optimieren.

Sie möchten mehr zum Thema wissen?

Wir nehmen Ihre Angebote gerne unter die Lupe und besprechen mit Ihnen, wie sich die Abschlussquote in Ihrem Unternehmen zuverlässig steigern lässt!

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck