Viele Vertriebsführungskräfte treffen ihre Personalentscheidungen immer noch aus dem Bauch heraus. Oder nehmen den Kandidaten mit den besten Referenzen und Qualifikationen. Das ist jedoch noch lange kein Garant dafür, dass der neue Mitarbeiter auch in Ihrem Unternehmen Spitzenleistungen erbringen wird. In diesem Beitrag erfahren Sie, warum es sich gerade im Vertrieb lohnt, auf eine Persönlichkeitsdiagnostik zu setzen – und welches Verfahren sich besonders gut für Recruiting und Teaming eignet.

Mehr Vertriebspower dank Persönlichkeitsdiagnostik

Tools zur Persönlichkeitsdiagnostik werden von manchen Menschen erst einmal belächelt. Um es klar und deutlich zu sagen: Diese Analysen haben nichts mit den Pseudo-Persönlichkeitstests zu tun, wie sie sich seit Jahren in Frauenzeitschriften größter Beliebtheit erfreuen. Zugrunde liegen in der Regel umfangreiche wissenschaftliche Studien, welche die Ergebnisse validieren. Kandidaten beantworten schriftlich oder online zwischen ca. 20 und mehreren hundert Fragen. Die Auswertung erfolgt nach einem vorgegebenen Schema, wobei die Antworten meist mit den Antworten einer Normgruppe verglichen werden, um eventuelle Differenzen sichtbar zu machen. Als Arbeitgeber haben Sie so die Möglichkeit, Ihre Mitarbeiter besser kennenzulernen und zu erfahren, was sie motiviert und welche Persönlichkeitsmerkmale z.B. mit welchen Aufgaben besonders gut korrelieren.

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Verkäufer ist gleich Verkäufer? Keinesfalls! Betrachten Sie Ihre Mitarbeiter immer als Individuen mit unterschiedlichen Kompetenzen, Stärken und Potenzialen. Jeder Ihrer Leute ist einzigartig – allein schon auf Grund seines individuellen Werdegangs, des fachlichen Know-hows und seiner Persönlichkeit. Um Ihre Mannschaft zum gemeinsamen Erfolg zu führen und das Beste in jedem Verkäufer zu Tage zu fördern, reicht es daher nicht, gemeinsame Ziele für alle zu vereinbaren. Ich kann Ihnen daher nur dazu raten, mit Hilfe einer Persönlichkeitsdiagnostik individuelle Mitarbeiterprofile zu erstellen, auf deren Basis Sie dann individuelle Aufgaben, Ziele und Maßnahmen definieren. Immer im Einklang mit dem Wissen, den Werten, Motiven und Persönlichkeitsmerkmalen des jeweiligen Mitarbeiters.

Vorteile von Persönlichkeitsdiagnostik im Vertrieb

Ich selbst arbeite schon seit Jahren erfolgreich mit INSIGHTS MDI®. Selbstverständlich gibt es noch viele weitere Tools zur Persönlichkeitsdiagnostik, die Sie für Ihr Recruiting und die Bildung eines schlagkräftigen Salesteams heranziehen können. Etablierte und weitgehend auch wissenschaftlich abgesicherte Tests sind zum Beispiel die folgenden:

  • DISG / Persolog
  • BIP® (Bochumer Inventar zur berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung)
  • Big 5 bzw. OCEAN-Modell / Reflector Big Five
  • GIP (Gießener Inventar zur Persönlichkeit)
  • TMP (Team Management Profile)
  • Reiss Motivation Profile®
  • MotivStrukturAnalyse MSA®

INSIGHTS MDI® ist ein Modell, das mit vier verschiedenen Farben arbeitet, die jeweils einen bestimmten Typ Mensch beschreiben. Der blaue, rote, grüne und gelbe Typ zeichnet sich jeweils durch folgende vorherrschende Persönlichkeitsmerkmale aus:

  • Blau: vorsichtig, präzise, besonnen, hinterfragend, formal
  • Rot: fordernd, entschlossen, willensstark, zielgerichtet, sachorientiert
  • Grün: vertrauensvoll, ermutigend, mitfühlend, geduldig, entspannt
  • Gelb: umgänglich, enthusiastisch, redegewandt, überzeugend, offen

Und, welcher Typ sind Sie? Noch ein wichtiger Hinweis: Es gibt kaum Menschen, die nur einem Farbton entsprechen. Jeder von uns hat Anteile aller vier Farben in sich – in der Regel sind ein bis zwei davon dominant und prägen unser Verhalten spürbar. Was das für Sie als Vertriebsleiter heißt? Ganz einfach: Sie können diese Persönlichkeitsdiagnostik ideal nutzen, um eine Stelle passend zu besetzen – oder einem Mitarbeiter eine neue Aufgabe zu übertragen, die ihm besonders entgegen kommt. Ein besonders „Roter“ ist wahrscheinlich ein Ass in Sachen Kaltakquise, während ein „Gelber“ sich im Key-Account-Management wohlfühlt. „Grüne“ haben oftmals ein Händchen für die wertschätzende Betreuung von Bestandskunden, während ein „Blauer“ ein guter Analyst ist, der nicht gerne in vorderster Front aktiv ist – dafür jedoch mit Freude Stunden mit der CRM-Optimierung verbringt.

Mit Persönlichkeitsdiagnostik Motivationstrigger identifizieren

Sie sehen: Jeder Typ hat seine individuellen Stärken und Schwächen. Und das ist völlig in Ordnung! Was Persönlichkeitsdiagnostik ebenfalls lohnenswert für Sie macht ist die Möglichkeit, auf diese Weise mehr über die Werte und Motivationstrigger Ihrer Verkäufer zu erfahren. Ich kann es nicht oft genug sagen: Wer seine Leute alle über einen Kamm schert und erwartet, dass alle Vertriebsmitarbeiter gleich agieren, sorgt bestenfalls für Frust und Unzufriedenheit. Wer sein Team zu Spitzenleistung führen möchte, sollte jeden Mitarbeiter so persönlichkeitsgerecht wie möglich einsetzen und seine Leute individuell fordern, unterstützen und motivieren.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Ausprobieren und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck