In den vergangenen 24 Monaten hat sich im Vertrieb mehr getan als in den 24 Jahren zuvor. Die Pandemie hat die Digitalisierung enorm vorangetrieben – und damit auch das Verhältnis zwischen Verkäufern und Kunden maßgeblich verändert. Wir haben gelernt: Kundentermine müssen gar nicht mehr zwingend persönlich stattfinden, Remote Sales klappt in den allermeisten Fällen wunderbar. Was bedeutet das für die nächsten Jahre, welchen Weg werden wir im Vertrieb gehen? Mehr dazu erfahren Sie in diesem Beitrag sowie in der zugehörigen Podcast-Folge, in der ich mit meinem Gast Andreas Buhr über das Thema spreche.

Remote Sales ist gekommen, um zu bleiben

Keine Frage, auch ich musste mich umstellen. Doch inzwischen ist Remote Sales für mich nicht mehr wegzudenken. Denn wenn wir mal ehrlich sind, bietet dieser Vertriebskanal enorme Vorteile: Du kannst deutlich mehr Termine an einem Tag erledigen, oft klappt die Terminfindung für ein kurzes Gespräch zwischendurch auch deutlich schneller als wenn erst eine lange Anreise inklusive Übernachtung geplant werden muss. Allerdings macht das vielen Verkäufern auch Angst. Sie befürchten, dass sie im Zuge von Automatisierungsprozessen irgendwann auch remote keine Termine mehr haben, weil eine KI ihren Job komplett übernehmen wird.

Mein Kollege und Freund Andreas Buhr ist sich sicher: Vor allem in Produktwelten, in denen hauptsächlich über den Preis verkauft wird, wird vieles automatisiert und dann via KI über Plattformen abgewickelt werden. So, wie wir es jetzt schon von Amazon erleben. Dort gibt es keine klassische Bedarfsermittlung. Amazon hat Remote Sales sozusagen perfektioniert, denn der Kunde bekommt noch nicht mal mehr Fragen gestellt, sondern kriegt direkt Empfehlungen. Sie wissen schon, die Rubrik, die Sie unter jedem Artikel finden: “Andere Kunden kauften auch”. Das entspricht einer geschlossenen Alternativtechnik – völlig ohne Verkäufer. In welche Richtung die Digitalisierung weiter geht, kann heute noch keiner sagen. In einer Sache sind Andreas und ich uns jedoch einig: Vor allem erklärungsbedürfte Produkte werden auch weiterhin von Menschen verkauft werden – remote wie persönlich.

Remote Sales: Verlieren Sie nicht den Anschluss

Was bedeutet das für Sie als Verkäufer? Vor allem, dass Sie jetzt am Ball bleiben müssen. Denn wir stehen erst am Anfang von Next Generation Sales. Bilden Sie sich weiter, werden Sie zum Experten in Sachen Digitalisierung und Remote Sales, nutzen Sie die moderne Technik für sich und für Ihren Kontakt zum Kunden. Wie heißt es im Silicon Valley so schön: „digitize or die“. Denn solange wir in unserem Business sind, sind wir Lernende. Wir haben unseren Kunden gegenüber die Verpflichtung, auf dem Laufenden zu bleiben und mit der Zeit zu gehen. Und ja, für Remote Sales sind auch LinkedIn Profile wichtig. Sie wären doch sicher früher nie ohne Visitenkarten zum Kunden gefahren, oder? Wer heutzutage kein LinkedIn Profil hat, wird auch nicht gefunden. So einfach ist das. Wie wollen Sie so Geschäfte machen?

Mein Tipp für Sie: Bleiben Sie veränderungsbereit. Das ist Ihr größtes Kapital, gerade in der aktuellen Zeit. Lernen ist jetzt entscheidender denn je – genauso wichtig ist es jedoch, das Gelernte auch umzusetzen!

Drei Expertentipps von Andreas Buhr:

  1. Finden Sie heraus, wofür Sie jeden Morgen aufstehen. Finden Sie eine Aufgabe, die größer ist als Sie selbst.
  2. Verlieben Sie sich in das Ergebnis: Visualisieren Sie Ihr Ziel und lieben Sie es!
  3. Wenn Sie das beherzigen, wird sich Ihr Weg von ganz allein unter Ihre Füße schieben. Sie werden es sehen!

Wenn Sie diese drei Punkte beherzigen, werden Sie Widerstände besser aushalten. Sie bekommen eine andere Wahrnehmung, die Sie Ihrem Ziel Schritt für Schritt näherbringt.

Wo dürfen Sie noch an sich arbeiten?

Überlegen Sie bitte einmal, welchen Mehrwert Sie Ihren Kunden beim Remote Sales wirklich bieten. Was können Sie möglicherweise noch besser machen? Und als Führungskraft und Unternehmer: Wo sind Sie wirklich im Unternehmen wirksam? Wo bewirken Sie aktiv etwas und wo müssen Sie sich von Aufgaben trennen, die keine EPAs (Einkommensproduzierende Arbeiten) sind? Ich wette, da werden Sie noch fündig. All das wird Sie weiterbringen und Sie mit Blick auf Next Generation Sales noch erfolgreicher machen!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck