Wer an seiner Einwandstrategie feilt, sollte wissen: Es gibt nur etwa ein Dutzend typischer immer wiederkehrender Einwände – davon sind die meisten über alle Branchen hinweg gleich:
- Kein Interesse!
- Keine Zeit!
- Kein Geld!
- Überleg ich mir nochmal.
- Kein Bedarf!
- Rufen Sie später nochmal an!
- Schicken Sie mir Unterlagen/Prospekte!
- Wir haben bereits einen Lieferanten.
- Macht bei uns der Zentraleinkauf/das Buying Center.
Die meisten dieser Einwände gehören zum Standardrepertoire der Abwimmelungsversuche von Entscheidern in Kaltakquise- und/oder Terminvereinbarungstelefonaten. Das sind echte Dauerbrenner – Klassiker geradezu.
Ohne Einwandstrategie geht gar nichts
Ohne Einwandstrategie in ein Kaltakquisetelefonat zu gehen, ist deshalb so, als würden Sie jahrelang nur in der Badewanne trällern, aber auf einmal in der Mailänder Scala Opernarien schmettern wollen. Natürlich ist es nötig, dass Sie sich gezielt auf diese Einwände vorbereiten, und zwar nicht nur allgemeine Konter formulieren, sondern solche, die auf den Entscheider, sein Unternehmen, die Branche passen.
Denken Sie daran: Sie haben nur Ihre Stimme, Ihre Wortwahl und Ihre Argumente, um den Entscheider in wenigen Minuten vom Nutzen eines persönlichen Termins zu überzeugen. Hier ein paar Strategien, die sich bewährt haben, wenn der Entscheider einen Verkäufer schnell am Telefon loswerden will.
Die Allzweckwaffen unter den Einwandstrategien
»Herr Kunde, schon meine Großmutter hat gesagt: ›Ich schaue mir jedes, jedes Angebot an! Es könnte ja das Angebot meines Lebens sein!‹ Prüfen Sie uns jetzt! Wie sieht es nächste Woche Donnerstag mit einer Tasse Kaffee aus?«
Oder: »Herr Kunde, unser Gespräch hat auf jeden Fall zwei Vorteile für Sie: Entweder bekommen Sie die Bestätigung, dass Ihr jetziger Lieferant Sie gut versorgt, oder Sie bekommen eine bessere Lösung für die Zukunft. Mein Terminangebot ist …«
Auch der Spezialschlüssel lässt sich in vielen Situationen einsetzen: »Herr Kunde, es wäre doch wie ein Sechser im Lotto, wenn Sie sagen könnten, dass Sie auf mich und unser Produkt Ihr Leben lang gewartet hätten. Nach einem Gespräch mit mir kennen Sie die sechs Richtigen, die Zusatzzahl und die richtige Lösung für Ihren Bereich. Mein Terminangebot ist nächste Woche Donnerstag.«
Der Dietrich passt gut bei hartnäckigen Neinsagern. Sie zeigen ihm, dass Hartnäckigkeit eine Ihrer hervorstechenden Verkäufereigenschaften ist: »Herr Kunde, Sie machen es mir nicht leicht. Sie wollen bestimmt testen, ob ich wirklich ein guter Verkäufer bin, ob ich an Ihnen dranbleibe und wirklich Interesse an Ihnen habe. Beides kann ich mit einem Ja beantworten. Ich bin einer der Besten bei uns und ich habe auch ein starkes Interesse daran, Sie als neuen Kunden zu gewinnen. Und den Test habe ich doch bestimmt bestanden – einverstanden? Wie sieht es denn nächste Woche Dienstag bei Ihnen aus?«
Manchmal müssen Sie Kunden einfach den Spiegel vorhalten
Mit dem Spiegelschlüssel laden Sie Ihren Gesprächspartner zu einem kleinen Gedankenexperiment ein, in dem er als Vertriebschef gefragt ist: »Herr Kunde, stellen Sie sich folgende Situation vor: Einer Ihrer besten Verkäufer sagt Ihnen, dass er einen Kunden hat, der ganz oben auf seiner Wunschkundenliste steht. Dieser Kunde wehrt sich aber vehement gegen einen persönlichen Gesprächstermin. Was würden Sie Ihrem Verkäufer empfehlen? Aufgeben oder höflich hartnäckig dranbleiben? Ich habe mich für Letzteres entschieden. Wie sieht es denn nächste Woche mit einem persönlichen Kennenlernen aus?«
