In vielen unserer Seminare höre ich immer wieder, dass das mit der Abschlussfrage grundsätzlich ganz schön schwierig sei. Wann ist nun der richtige Zeitpunkt dafür? Wie wäre es damit, die Abschlussfrage einfach am Anfang eines Gespräches zu stellen? „Das geht doch gar nicht“, sagen Sie. Ich sage: „Ja bitte, tun Sie es! Was kann passieren? Ihr Kunde weiß doch sowieso, warum Sie heute hier sind. Er soll kaufen und Sie wollen verkaufen – PUNKT! Warum sind Sie sonst da?!“ Wie Martin immer sagt: „Wer seine Kunden nur berät, zwingt sie, woanders zu kaufen!“
„Herr Kunde, mal angenommen, Sie überzeugen sich gleich davon, dass unser Angebot genau dem entspricht, was Sie suchen und was zu Ihnen passt, kann ich Sie dann hier und heute zu meinen Kunden zählen?“
Was wird Ihr Kunde wohl antworten? Er wird mit „schauen wir mal“ oder auch „Nein“ antworten. Der Top-Verkäufer weiß, dass das ein Elfmeter ist! Ein Top-Verkäufer antwortet mit einem Lächeln und der Frage „welche Punkte wollen Sie, Herr Kunde, geklärt haben, damit wir Geschäftspartner werden?“ Oder auch „Gut, dass Sie, Herr Kunde, so offen sind. Was müssen wir tun, um aus Ihrem Nein ein Ja zu machen?“
Mit der Kunden-Antwort beginnt Ihr Verkaufsgespräch und Sie können sich genau auf die Dinge konzentrieren, die Ihren (Noch-Nicht-)Kunden wirklich interessieren. Sie erhalten einen Fahrplan für Ihr Gespräch. Weg vom reinen Informationsschauer und hin zum individuellen Verkaufsgespräch. Sie wissen jetzt, was den Gesprächspartner wirklich interessiert. Sie können sogar noch konkreter werden und weiter fragen: „Damit Sie genau die Informationen bekommen, die für Ihre Entscheidung wichtig sind, worauf legen Sie bei einer Zusammenarbeit besonders Wert?“
Jetzt gilt es, aktiv hinzuhören und sich Notizen zu machen, um später genau damit noch besser zu punkten. Ihren Kunden interessiert nicht Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung), sondern einzig und allein der Nutzen, den er davon hat! Er will den persönlichen Nutzen erkennen, auch um dann den Preis Ihres Produktes (oder Dienstleistung) als angemessen zu empfinden und natürlich zu akzeptieren.
Der Durchschnitts-Verkäufer listet Produkt-(oder Dienstleistungs-)Merkmale auf und wundert sich, dass das nicht zum gewünschten Erfolg führt! Der Top-Verkäufer weiß, dass es seine Aufgabe ist, den Kunden oder Interessenten so zu überzeugen, dass er seinen persönlichen Nutzen und Erfolg erkennt. Dann wird aus Ihrem Angebot das individuelle Angebot oder noch besser die persönliche Lösung!
Wie sagte schon der Pionier der modernen Managementlehre, Peter F. Drucker: „Kein Kunde kauft jemals ein Erzeugnis. Er kauft immer das, was das Erzeugnis für ihn leistet.“
