Aktuell herrscht in vielen Unternehmen im Vertrieb ein eher raues Klima. Preisanpassungen sind meist der einzige Weg, um steigende Kosten aufzufangen und weiterhin profitabel zu bleiben. Ein Thema, das bei Ihren Kunden verständlicherweise auf wenig Gegenliebe stößt. Also keine gute Zeit zum Verkaufen? Ganz im Gegenteil. Ich bin überzeugt davon, dass Unternehmen auch in herausfordernden Zeiten verkaufen werden. Vorausgesetzt, Ihre Produkte und Dienstleistungen sind das, was Ihre Zielgruppe auch wirklich braucht – und Sie bringen als Verkäufer das passende Mindset mit. Welche Eigenschaften dafür in meinen Augen entscheidend sind, erläutere ich im Folgenden genauer.
Fünf essenzielle Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer
Im Laufe meiner Karriere habe ich schon viele Verkäufer kommen und gehen sehen. Was ich dabei festgestellt habe: Am Anfang ist die Motivation bei allen hoch. Kein Wunder, schließlich ist Verkäufer auf den ersten Blick ein attraktiver Beruf. Allerdings ist es nicht so leicht, wie es vielleicht klingt. Du musst viele Rückschläge einstecken und vor allem lernen, Ablehnung nicht persönlich zu nehmen. Anderenfalls hältst du es nicht lange aus. Neben einer positiven Grundeinstellung kommt es dabei vor allem auf fünf Eigenschaften an, die ich die R-A-U-S-S®-Faktoren getauft habe. Damit sind Sie jedoch nicht wortwörtlich raus, sondern vielmehr drin – beim Kunden.
- Risikobereitschaft: Damit meine ich nicht, dass Sie auf Teufel komm raus um jeden Abschluss pokern sollen. Doch wenn Sie immer nur auf Nummer Sicher gehen, werden Sie auch immer in der zweiten Reihe stehen, wenn es um die Vergabe der großen Aufträge geht.
- Antriebsstärke: Was unterscheidet einen Profifußballer, der irgendwo in der zweiten Liga kickt, von einem Spieler, der sich gerade zwischen einem Millionenvertrag bei Real Madrid oder Manchester United entscheiden darf? In erster Linie der innere Antrieb, dranzubleiben und immer noch eine Schippe draufzulegen. Und was für Sportler gilt, gilt für Verkäufer doppelt. Sie verkaufen selbst durchschnittliche Produkte und Dienstleistungen überdurchschnittlich gut, wenn es Ihnen gelingt, den Funken überspringen zu lassen. Und das gelingt nur, wenn Sie für das, was Sie tun, brennen.
- Überzeugungskraft: Wieso sollte ein Kunde von Ihnen kaufen, wenn Sie selbst nicht hinter Ihrem Angebot und Ihrem Unternehmen stehen? Glauben Sie mir: Ihr Gegenüber merkt sehr genau, ob Sie nur einen Job machen und in erster Linie an Ihre Provision denken – oder ob Sie überzeugt davon sind, wirklich die bestmögliche Lösung für die Herausforderung Ihres Kunden zu haben. Gerade in der aktuellen wirtschaftlichen Lage werden Kunden hier noch genauer hinschauen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
- Selbstdisziplin: Verkaufen ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Wer nach fünf Neins schon mental am Boden ist, sollte sich besser Gedanken über eine berufliche Neuorientierung machen. Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie dranbleiben. Die wenigsten Aufträge kommen nach einem oder zwei Gesprächen zustande. Ich hatte schon Kontakte, an denen bin ich über anderthalb Jahre drangeblieben. Habe mich immer wieder in Erinnerung gebracht. Gespräche geführt. Vorschläge gemacht. Strategien angepasst. Und bin am Ende mit einem Auftrag in siebenstelliger Höhe belohnt worden. Du willst die großen Fische? Dann musst du diszipliniert bei der Sache bleiben, anstatt zum Dynamit zu greifen.
- Selbstbewusstsein: Damit meine ich nicht nur, dass Sie selbstbewusst gegenüber Ihrem Kunden auftreten sollen – sondern auch mit Blick auf Ihr Angebot. Gerade jetzt brauchen Kunden Verkäufer, die ein starker Partner auf Augenhöhe sind und sie dabei unterstützen, selbst durch diese herausfordernden Zeiten zu manövrieren. Was sie nicht brauchen, ist einen Vertriebler, der erst mal eine Runde jammert, wie schwer doch alles ist. Und ihnen dann nach dem Mund redet und alles abnickt, um sicher den Auftrag zu holen.
Mindset: Auf Dauer schlägt der Fleißige das Talent
Das sind die Eigenschaften, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen. In den tiefgreifenden Veränderungen, die wir momentan im Vertrieb erleben, werden nur die Verkäufer bestehen, die in diesen Punkten hart an sich arbeiten und sich ständig verbessern. Als guter Verkäufer werden Sie nicht geboren – sondern Sie machen sich selbst dazu. Der Schlüssel zum Erfolg: Übung, Übung und noch mehr Übung. Wenn Sie es noch nicht sind – üben Sie weiter. Und wenn Sie ein guter Verkäufer sind? Dann üben Sie ebenfalls weiter, damit Sie es auch bleiben.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
