In vielen Unternehmen kriselt die Beziehung zwischen Marketing und Sales nach wie vor. Keiner weiß so genau, was der andere macht – und schätzt den Wert der eigenen Tätigkeit jeweils höher ein. Doch um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu sein, ist es entscheidend, gemeinsam an der Vermarktung von Produkten und Lösungen arbeiten und Leads erfolgreich in Kunden umzuwandeln. Worauf Sie dabei achten sollten, lesen Sie in diesem Beitrag.

„Hassliebe“ Marketing und Sales

„Kein Wunder, dass wir keine neuen Kunden gewinnen! Die finden uns online doch überhaupt nicht! Was machen die im Marketing eigentlich?“ Szenen wie diese spielen sich immer noch in vielen Unternehmen ab. Zwischen Marketing und Sales herrscht ein Grabenkrieg – dabei erfordert die erfolgreiche Leadbearbeitung das Zusammenspiel aller Akteure. Fakt ist: Verkaufen hat sich in den letzten Jahren massiv geändert. Kunden gehen kaum noch auf gut Glück in einen Laden oder wählen einen Anbieter aus, weil Nachbarn und Schwiegereltern darauf schwören. Stattdessen recherchieren sie erst einmal im Internet und treffen basierend auf den Ergebnissen eine Vorauswahl – oder kaufen direkt online. Umso entscheidender ist es daher, dass Ihr Vertrieb bereits an diesen ersten digitalen Touchpoints mit den Kunden in Berührung kommt, in der sogenannten „Pre-Sales-Phase“. Und hier kommt das Marketing ins Spiel.

Marketing und Sales: Know-how teilen statt Silos bilden

Vertrieb beginnt heute nicht erst dann, wenn der Kunde anruft oder einen Termin vereinbart. Sales beginnt heute bereits mit der Kampagne, die aufgesetzt wird, um neue Produkte zu bewerben und darüber Leads zu gewinnen. Der Vertrieb ist aus meiner Sicht der Schlüssel für erfolgreiches Marketing – und umgekehrt genauso!

Natürlich wissen die Experten im Marketing, wie eine Kampagne aufgebaut sein muss, welche Visuals bei der Zielgruppe am besten ankommen, welche Uhrzeit die beste Reichweite mit sich bringt und so weiter. Doch das alles macht nur dann wirklich Sinn, wenn die Kampagne auch die Bedürfnisse der Kunden trifft! Und hier ist der Vertrieb gefragt: Die Verkäufer haben den persönlichen Dialog zur Zielgruppe und wissen, was die Leute bewegt. Damit sind sie die perfekten Keyword-Lieferanten für die Marketing-Mannschaft! Sie wissen, was der Schmerz der Zielgruppe ist, welche Herausforderungen die Kunden aktuell haben – und welche Argumente und Produktdetails wirklich punkten. Ebenso wichtig ist es, dass der Vertrieb weiß, welche Maßnahmen wann geplant sind – unter anderem, um sich auf entsprechende Anfragen vorzubereiten.

Nadelöhr Lead-Übergabe zwischen Marketing und Sales: Auf diese drei Stolperfallen müssen Sie achten!

Allerdings ist es noch nicht damit getan, durch eine von Marketing und Sales gemeinsam optimierte Kampagne Leads zu gewinnen. Auch die Übergabe dieser Leads und die darauffolgenden Schritte müssen klar definiert sein, um Chancen bestmöglich zu nutzen. Dabei halte ich die folgenden Punkte für besonders entscheidend:

1. Leadübergabe:

In der Regel fußt jede gute Kampagne darauf, dass Leads nicht nur vom Marketing gesammelt werden, sondern direkt an den Sales weitergegeben werden. Hier hapert es in vielen Unternehmen: Statt einer guten Schnittstelle ins CRM werden Leads in Excel-Tabellen kopiert und per Mail verschickt oder ausgedruckt – und schon ist nur noch schwer nachvollziehbar, wie die weitere Bearbeitung abläuft.

2. Klare Vereinbarungen:

Wann ist ein Lead qualifiziert genug, um an den Sales übergeben zu werden? Wer kriegt welchen Lead und warum – und wie schnell wird dieser kontaktiert? Hier braucht es klar definierte Prozesse, um den Streuverlust zu minimieren.

3. So einfach wie möglich:

Kein Lead sollte unbearbeitet bleiben! Umso wichtiger ist es, die technischen Hürden so niedrig wie möglich zu halten. Benutzerfreundlichkeit steht hier an oberster Stelle, die Salesmitarbeiter müssen innerhalb weniger Klicks sofort Zugriff auf die Leads mit allen relevanten Daten haben.

Ihr Marketing kann sich die tollsten Kampagnen ausdenken – doch Sie verschenken wertvolle Chancen, wenn der Vertrieb nicht von Anfang an involviert ist. Und auch der Vertrieb alleine kann nicht die Umsätze schaffen, die möglich sind, wenn Marketing und Sales Hand in Hand arbeiten. Denn Kaltakquise reicht zur Lead-Generierung schon lange nicht mehr aus. Bringen Sie Ihr Unternehmen auf das nächste Level, indem Sie Silos einreißen und Marketing und Sales durch gemeinsame Ziele und Projekte verknüpfen!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck