Obwohl Sie genau wissen, wie Ihre Zielgruppe aussieht, bleibt die Zahl der Neukunden klein? In vielen Unternehmen investiert der Vertrieb nach wie vor viel Energie in die Kaltakquise. Doch der Output lässt zu wünschen übrig. Potenzielle Kunden haben heute viel mehr Möglichkeiten, sich zu informieren und mit einem Unternehmen in Kontakt zu treten. Umso wichtiger, dass Sie Ihre Kunden dort abholen, wo sie vermehrt unterwegs sind: online! Wie Sie Ihrem Neukundengeschäft mit digitaler Leadgenerierung einen echten Schub verpassen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Gezielte Neukundengewinnung über Leadgenerierung

Als ich meine ersten Schritte als Verkäufer gemacht habe, lief die Akquise im Vertrieb noch nach einem sehr einfachen, analogen Muster. Du bist ins nächstgelegene Industriegebiet gefahren, bist kalt in die Unternehmen rein und hast dich zum Entscheider durchgefragt. Oder hast dich durchs örtliche Branchenbuch telefoniert. Das sind Methoden, die im Zuge der Digitalisierung keinen Bestand mehr haben. Unternehmen brauchen verlässliche Methoden, um schnell und zuverlässig hochwertige B2B-Leads zu generieren. Nur so können sie sich gegen die steigende Zahl der Wettbewerber durchsetzen. Die Lösung: eine enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb! Und ein leistungsfähiges CRM-System, das die auf diese Weise gewonnenen Kontakte für die Sales-Mannschaft bereitstellt.

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Was viele Unternehmen vergessen: Daten allein sind noch nicht viel wert. Klar können Sie online nach potenziellen Kunden recherchieren und diese Kontakte dann von Ihrer Sales-Mannschaft kalt akquirieren lassen. Jedoch hat die Sache einen Haken. Diese Menschen haben mit großer Wahrscheinlichkeit noch nie von Ihrem Unternehmen gehört. Möglicherweise haben sie nicht einmal Bedarf an Ihrem Angebot. Viel Mühe für wenig Ergebnis, um es mal ganz plastisch zu sagen.

Leadgenerierung: Tauschen Sie Mehrwert gegen Informationen!

Ein Großteil der Kaufentscheidungen wird heute online getroffen. Ihre potenziellen Kunden haben eine Herausforderung, suchen online nach der Lösung. Idealerweise nehmen sie dann mit dem Anbieter Kontakt auf, der ihnen den besten Mehrwert liefert. Das bedeutet jedoch, dass Ihr Vertrieb erst dann mit einem Interessenten in Kontakt kommt, nachdem dieser schon mehrere potenzielle Touchpoints passiert hat. Also etwa Ihre Website oder einen Ihrer Social-Media-Auftritte. Auf diese Weise vergeben Sie enorme Chancen!

Jetzt kommt das Marketing ins Spiel. Denn hier gibt es zahlreiche Möglichkeiten, wie Sie das Interesse potenzieller Interessenten gewinnen und sie zu Leads machen können. Ihr Ziel muss es sein, dass diese Menschen so früh wie möglich für Ihren Vertrieb „greifbar“ werden. Indem Sie einen Mehrwert zum Tausch bieten, erhalten Sie Informationen wie Name, E-Mail-Adresse und Telefonnummer. Fünf Möglichkeiten, wie Sie Ihrer Zielgruppe Mehrwert bieten können, stelle ich Ihnen jetzt vor.

Fünf Möglichkeiten für qualifizierte Leadgenerierung

  1. Newsletter: Um neue Leads zu gewinnen, sind und bleiben regelmäßige Aussendungen ein verlässliches Tool. Ganz nebenbei bleiben Sie auch noch mit bestehenden Kunden in Kontakt. Mit Newslettern bringen Sie sich regelmäßig in Erinnerung und informieren über neue Angebote. Im Tausch dafür bekommen Sie mindestens Name und E-Mail-Adresse Ihrer Abonnenten.
  2. Downloads: Bieten Sie Ihren Interessenten ein E-Book oder ein Whitepaper zu einem aktuellen Thema an. So haben Sie die Möglichkeit, Ihre Expertise zu einem Schwerpunkt zu verdeutlichen. Im Gegenzug gewinnen Sie die Kontaktdaten von potenziellen zukünftigen Kunden.
  3. Online-Seminare: Gerade durch die Krise haben kostenfreie Online-Angebote im B2B-Bereich nochmal einen Schub bekommen. Interessenten können sich mit Angabe ihrer Daten für die Teilnahme registrieren. Vielleicht können sie im Vorfeld auch Fragen schicken, die in der Online-Session dann beantwortet werden.
  4. Content is King: Wissen Sie, wonach Ihre Kunden googeln? Es ist essenziell, die relevanten Keywords zu den eigenen Angeboten zu kennen und zu nutzen. Etwa durch Blogbeiträge, Videos oder Podcasts – damit Ihr Unternehmen zukünftig bei den Suchanfragen so weit oben wie möglich landet. Kommentarfunktionen im Blog und Verbreitung der Inhalte über Ihre Social-Media-Kanäle bieten weitere Möglichkeiten, mit Interessenten in Kontakt zu kommen.
  5. Besuchererkennung: Sie können noch so viele Möglichkeiten anbieten. Doch es wird immer Interessenten geben, die ihre Daten nicht eintragen. Sie möchten einfach keinen Newsletter, Download oder Ähnliches haben. Hier helfen Ihnen Tools wie SalesViewer oder Pathadvice. Sie tracken die Bewegungen der Website-Besucher, messen die Verweildauer und zeigen, welche Seiten besucht wurden. Handelt es sich um Besucher mit einer Business-IP-Adresse, kann Ihr Sales-Team an dieser Stelle anknüpfen und sich durchfragen. Selbstverständlich ist das alles DSGVO-konform, solange die Webbesucher per Häkchen zustimmen. Die Daten werden nach kurzer Zeit wieder gelöscht.

Mit der Leadgenerierung allein ist es noch nicht getan

Aus Erfahrung kann ich Ihnen sagen, dass Sie bei diesen Kontakten nicht mit einem schnellen Kauf rechnen können. Doch Sie gewinnen auf diese Weise einen stetig wachsenden, qualifizierten Kontakt-Pool. Den wiederum können Sie kontinuierlich mit neuen Informationen und Angeboten anfüttern. So lange, bis Ihre Interessenten bereit zum Kauf sind.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck